二手衣服可到店里寄卖 卖衣的钱得在店里消费

  买来衣服却不喜欢了,想退掉但店家不同意;或者才穿几次的衣服,觉得衣服过时了,最后只好搁在箱子里不动,毕竟扔了有些可惜……在日常生活中,许多女士都会碰到这类烦恼。如今,有人就想到了二手服装寄售这个办法。最近,市区街头冒出了一家二手服装的寄售店。据悉,人们可以将自己的衣服放在店中免费寄售,但二手服装卖出后所得的钱是不能带走的,而只能在该店消费时抵充使用,此举又让一些人感到遗憾。   昨天上午,记者在市区大校场附近看到,一家服饰品店内的橱窗上贴着有关二手衣寄售的广告。走进店内,记者看到,店的前半部分出售的是店家自己进货的衣服,店的后半部分则是专门售卖寄售者来寄卖的二手衣,毛衣、衬衫、牛仔裤、甚至羽绒服都有寄售。店家在寄售的衣服上还用别针别了一张写有“代卖品,不退不换”字样的纸条并标上了价格。记者看到,这些寄售的二手衣价格都比较便宜,售价一般在几十元到两百元之间。   据店员介绍,衣服只要九成新都可以拿来寄售,价格由衣服的主人自己定,部分衣服寄售者要价过高了,他们也会协调的。一般一件衣服挂出来,过段时间实在出售不了,就跟寄售者商量,希望对方拿回去。但工作人员也提到,他们将二手衣服放在店内寄售,售出后所得的钱为店家所持有,不过寄售者下次去该店买衣服时,可在购买衣服的原价基础上减去自己二手衣服的寄售价格。“我们原本也是一种尝试,可没想到这一开始就挺受人欢迎的。一个月来,生意挺红火,不仅把人们手头上的二手衣服处理掉了,而且让店里的新衣服销量看涨。”   该店店员说,来寄售的衣服多为一些年轻女性,因为店里提供的新衣服款式新颖,也能吸引年轻人来购买。再说可抵消部分寄售款,还是能让大部分人接受的。   不过,市民们对此也有些看法。一位姓钱的小姐说,这个二手的衣服虽然价格便宜,但毕竟是别人贴身穿过的,穿在自己身上总觉得不舒服,另外,卫不卫生也是其中一个要考虑的问题,她是不  会去买这种二手衣服的。另一位市民施小姐则说,店家这个点子挺不错,感觉挺环保的,如果能淘到自己喜欢的衣服,会去试买一下。如果自己有不合适的衣服,也会拿去那里卖,但所得的钱不能带走,店家这样做有些“霸道”。   据了解,在日本共有2000多家二手服装店,店主们对店铺的个性化生存持乐观的态度,还专门成立了行业联合会,年销售额已过2亿美元。其实,穿二手衣、买二手衣在欧美市场也很流行,在中国香港地区也有很多店面专卖明星的二手衣服。不过,在我国内地对二手服装并不看好,所以敢尝试这一行业的人并不多。我市工商部门有关人士说,只要将二手衣服进行消毒,然后进行销售,二手服装或许也能成为商机,这样不仅解决了人们藏着衣服无法处理的烦恼,也让一些人能淘到更多自己喜欢的衣服。   一个服装批发网站是不是真实运行,大致可以从下边几方面来判断。   1、公告栏、留言簿、新闻中心。   这些地方是批发商与客户交流的地方,如果一个网站正常运行,这些地方肯定是有新内容的。有很多网站都会把发货的货号写在公告栏中方便客户查询。   2、图片风格   如果一个网站是由真实的批发商来操作的,那么他肯定有货,他的图片应该大部分是自己拍照,这从图片的取景、色调可以判断风格是不是统一。很简单,同一个人拍照,风格是基本一致的。   另外说一下,别太相信漂亮的带日韩文字的图片,那些图片大多是借来的,而且,从实际的角度讲,一个繁忙的批发商,根本没有时间去做那些美化,一张图片如果是自己亲手美化到那个程度,至少要十分钟,这对于一个大量上货,货物变动大的批发商来说花费那个精力是不值得的。   还有,一个网站能否提供货物的原始局部图片,这也是判断真伪的一招。如果照片是自己拍照的,局部应该有那种不经处理的原始图片。   3、看货物有无变化   如果有心做好网络合作,不要急于与一个网站合作,可以收藏这个网站,留心观察一段时间,看看他的整体货物是否变动。很简单,如果批发商生意好,货物是不断进出的,有新上的,有删掉的,有时如果因订单涉及某些款而又无货,则可能加说明,或只删除图片而保留广告。   一个网站如果货物总是在变动,那么说明有人在不断费心费力地操作。骗子网站通常不会付出这么多人力的,他们的网站通常是一成不变的,这涉及一个成本的问题,如果他没有货却又必须每天付出那么多精力来维护网站,不如不做骗子而做诚信商人了。   前天,报喜鸟集团旗下职业装品牌BONO Tailor开在深圳一家写字楼里的100多平方米的量身定制店开业。这是其继上海、北京后开出的第四家“BONO Tailor社区定制店”。把店开到一级城市写字楼里,消费者利用午休时间就能订做一套西服,BONO集团零售业务中心总经理高峰认为,这种“好邻居”式的开店模式不仅节约成本,还能消除消费者的距离感,同时还大大节省了消费者的购物时间。   为消费者便利考虑   事实上,近年来温州巴拉巴拉等童装品牌,及一些休闲服、内衣等服装品牌都早已开始尝试这种更贴近消费者的开店方式。美特斯邦威、森马等休闲服品牌更是将品牌店开进了高教园区。   从两三年前开始,巴拉巴拉童装便开始在除主流百货商场、繁华商区开形象专卖店之外,有选择性地在当地一些学区、社区开店,直接在目标消费群体集中的地方开店,给消费者提供最便捷的服务。    图片由“我要创富网”提供   “在我们现在的网点结构中,会进一流的零售百货业、开主要街区的形象专卖店,同时也会开社区店、学区店、店中店,包括超市、shopping mall。” 巴拉巴拉股份有限公司相关负责人介绍说,2005年开始,公司在对品牌消费群体进行分析后,决定开始这种多种网络渠道的尝试。目前,许多学区店、社区店虽然成本相对较低,但是由于针对性更强,给消费者带来更多的便利性,所以取得了骄人的业绩。   巴拉巴拉股份有限公司总经理徐波认为,品牌无需高高在上,在渠道建设上考虑消费者的便利性才是最重要的。随着消费者购买力的提高,服装店可以像便利店一样开店,而不一定要进高档商场。   更低的成本做更具针对性的服务   据称,两个月内分别在北京、上海、深圳的写字楼内开出4家定制店的BONO Tailor, 开业以来基本上还是天天有订单,与公司预期没有相差太远。公司推出的特色便民服务,如借衣(与客户见面临时需要正式商务装)、免费茶歇(午休赠饮咖啡、茶及赠阅杂志等)等活动,亦能很快得到消费者的认可。   对于把量身订制店开到写字楼内,BONO公司的高峰认为,不仅节省了客人时间、交通费,其在成本上,与高档商场、主流商圈相比更是不可同日而语。据高峰介绍,现有的高级服装定制店一般都开在繁华闹市区、高档商场、酒店等商业区,像上海南京西路和淮海中路便是高档服装定制店的聚集地。但高档商场等与写字楼内仅租金成本便相差好几倍甚至十几倍。同时,若是在主流商圈,客户要定制一套服装,至少得跑两三趟(选料、量身订制、取货),而在写字楼里,只需要利用午休时间即可,对于消费者的时间成本、交通成本亦是很大的节省。   但这种可以给消费者带来更多便利,让品牌目标消费更有针对性的“好邻居”式的开店方式,却并非适合所有的品牌。高峰认为,这必须要根据品牌的自身业务定位做选择,如男人一般购物目标性较强,特别是购买商务男装,BONO选择尝试。但是如一些女性消费者购物时更喜欢有对比,那这种孤单单地开在某个社区的店,便不是很适合。   温州市服装商会秘书长张琼瑶表示,这种开店方式,是服装品牌销售渠道多样化的体现和一种新的尝试,品牌要根据各自不同的定位选择适合自己的渠道。但这种更具针对性的开店方式,对于消费者而言是给其带来了更多便利,及更为贴心、近距离的服务。   问:   我做女式服装生意,自己进货,散卖.。由于路面在比较黄金的地段,过往的行人较多,而且基本上是熟面孔,我想在店里除了卖服装以外,还加一个新点子,请各位朋友为我想个金点子,当然不要影响店里服装的销售,谢谢!   专:   我不建议卖一些乱七八糟的东西,毕竟是服装店不是杂货铺。那样只会显得你的店没有品位没有档次。而且根据你的描述,你在黄金路段,如果想买包买配饰之类的完全可以去专门的店买,这条路上一定不缺!   我以我三年的鞋帽商场管理经验告诉你:你要做的就是专业专业再专业!与其想点子另辟新路,不如把手头上的业务做大做强,培养一两个优秀的销售员就是不错的选择,你就全身心的投入到进货、宣传工作中去。   不管是卖鞋还是卖衣服,导购是核心,什么是优秀的导购,就是顾客进店,导购为她搭配一套衣服,顾客试穿后直接付钱走人!所以,你一定要明白你的工作重心,你的生意才会越来越好!   杂:   我也是卖女士服装的,是属于时尚类的,不知你是哪种?我的店开始很火,可后来就发现也是些熟面孔,衣服就不是很好销了,有朋友给我出了个点子,专门留出一面墙来,卖饰品。我听了他的,留出一面墙卖饰品,耳环耳坠,毛衣项链等等等等,很多,但是投入却很少因为饰品是暴利的东西,几毛钱的能卖几块,几块的能卖到几十。买了衣服再搭配上饰品,你可以赚双份钱了,想买饰品的,进来就会发现有她喜欢的衣服,你说是吧?   消费者:   就多进点衣服搭配之类的关键吧,也可以放点包之类的装饰下,不要多,但要精 至于其他的就不用了吧,想鞋子之类的,如果是我,我绝对不会到你那买。干吗不去鞋店买或是专卖店,店里买的东西越多会让我感觉这店主力不从心,又卖这有卖那,反而对你店大打折扣,所以除了衣服、饰品外,其他东西不要多进。   株洲芦淞服装市场群近在咫尺,拿货方便,开一家服装网店应该是很赚钱的创业之道。   然而,记者调查发现,许多白领兼职开设的网店,一般仅维持半年左右就关门大吉;不少专职开设的网店,却越来越红火。   据介绍,在点击鼠标就能买东西的时代,开家网店补贴家用越来越盛行。目前株洲开设的各类网店超过400家,其中六成以上依赖“近水楼台”,从事服装生意。“芦淞40多家专业市场,只要对服饰的品位与流行趋势把握比较准,选定几家比较固定的拿货点;然后给货物拍照、制图后挂到网上,2.8-3折的进价,4.8-5折卖出,收入还是蛮可观的。”   在天元区某机关上班的文女士,前年就开了一家时尚女装网店,但仅仅坚持4个月,就打了退堂鼓。 “网上开店看似简单,实际很累人。一是网店要设计好,不然难以吸引顾客点击,要上首页就要花钱打广告;二是时刻得盯着有人在线咨询;三是要有时间到市场组织货源,有时还得按季节更换货品。一边上班一边开店,精力实在顾不上来,搞不好饭碗都得丢掉。”   华丽市场的模特张颖,今年4月辞职开了一家服装网店,半年多来既当老板又当员工,却是乐在其中。 “干这一行一要眼光准,挑选的衣服能博得网民喜欢;二要专职专心,我一般每天9点上网照看店子,到晚上11点才下线,加上进货、邮寄等,除了吃饭时间,几乎每天耗费12个小时以上。即使出门有事,也要父母帮我答复网上的咨询与留言。但一个月平均有3000多元的收入,感觉还是很开心、很充实。”   株洲芦淞区商务局过局长认为,通过网店来推销芦淞服饰,等于是另辟了一条营销渠道,让株洲服饰走向更广阔的市场,商务局和各市场都要给予积极支持;同时也希望广大服饰经营户在退换货等方面,对网店经营者能够多给一些优惠。   一谈到服装的陈列,我们更倾向于可以引起服装企业对陈列的重视和关注,因为服装行业发展到了今天越来越多的服装企业理解到了陈列对于提升品牌形象的重要性。随着近两年“服装店铺陈列”概念的流行,国内很多服装陈列的培训机构如雨后春笋冒了出来,对服装陈列进行了不同的诠释,其中有一些机构着重把陈列划归与漂亮、好看!   事实上,这种理论与宣传倡导是有着严重误区的。     有着这种理念的人,理所应当地认为,把服装店铺陈列得好看、漂亮,就吸引顾客眼球,吸引了顾客眼球就自然促进顾客购买服装,当然销售业绩也就提升了。这其实是一种非常简单的一加一等于二的逻辑。     因此,漂亮的装修不是陈列的根本目的!陈列的作用:提升销售,降低库存!大多数顾客到店铺购买服装不是仅仅是被吸引或喜欢就冲动购买的,还涉及到服装的性价比、服装的关联性、服装的主题性等。因此,陈列师不但要懂美学、人体工程学、色彩学,还要在服装企业磨练多年,充分掌握服装从设计到生产到物流等各个环节,以及服装销售的特性规律,如:生命周期,畅、平、滞销,对应库存分析等等。   现在的时装流行款式、流行色彩未必要经过时装设计师之手,未必要由某个具有时装传统文化的国家发起,而是集结一两个精明的市场营销部门,就可以把一个品牌炒作成为流行品牌,人为制造流行风格。这种流行波及所有服装和饰品,无论是T恤还是运动鞋,都可以变成时髦的对象。因此,时装业是市场运作和设计的组合,成或败主要是看两者的搭调关系。     所以,对某服装店铺的陈列,作为一个有经验的陈列师不会立刻动手,也不会仅仅通过一些陈列造型的噱头来吸引顾客眼球,而是首先将该店铺近期的销售数据、库存数据、定单数据调出来进行深入分析,了解新品上市的销售速度和其对应的库存量,并通过该地区的季节变化规律判断其产品的生命周期,从而确定主推产品系列和促销系列;同时与店长沟通了解新品上市后,顾客对各产品的反馈,分析清楚畅销及滞销的原因,再重新找到生命周期内滞销产品的“卖点”,进行产品突出的“陈列表述”;当然,还要对附近的竞争对手进行调研,了解竞争对手的新品情况,其主要的产品特点和陈列规划,包括竞争对手A、B、C点的突出陈列是什么等内容;最后要对该店铺的主客流方向、客流量、顾客进店动线等要素进行真实的分析判断。     当以上的准备工作进行完毕后,在这个优秀而具备经验的陈列师脑海中就有一个成熟的陈列策划方案了,该服装店铺主推什么?主题是什么?突出什么卖点?什么系列是重点?什么系列是促销?   橱窗如何呼应主题等等就已经有清晰的脉络,再经过陈列师专业的陈列手法表达以及服装搭配,才能将服装店铺的陈列工作初步结束。而只注重漂亮手法的陈列方式,并不能真正给服装店铺的销售和利润提升带来帮助。   一 货源   每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开始,其实在商店里,最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。   举例 ;我拿20元一件小衫。10件。   1件卖了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。   可能有人说了:真黑。   我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。   不信你试一试-- 20块?太贵太贵!10块好了,我买给家里保姆穿的!!!   卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。   我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服!   不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000多。最低700,也有利润400多点,   4个月后,第二个店开张了。   我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500是合理工资(当时),但要熟手。我偏不信,我相信激情。   我开始调整拿货方法了。   找货不如找伴。   我跑遍了所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。   为什么?跟庄!眼光好,不如跟旺家。   有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象“血拼”,象购物。我不会。我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。看看那些品位妹妹拿的货,我笑死了。   我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖,批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。   我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。   说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢!   你们百分之一百会猜错。   就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。当年PRADA.D&G.我都不玩了。   我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。他们明白了,做生意其实用不了多少钱的。   我教育他们,要做无中生有的人。   我觉得做衣服是农活,急不来的。   我觉得“正走在这条路上”,拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。   你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。   我现在不穿名牌了。错了,不是一定要求名牌了。   现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。   就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。   卖便宜货和卖贵货是不一样的。   卖便宜货,要热情,   卖贵货,要冷一点。   你们会觉得势利眼?错。   在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?!   我卖货。是这样的。2000左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌,太热情了。她觉得你的货不值。   卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气客气,再客气。   东扯西拉的,真是书到用时方恨少   有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?   其实是看店址来的。   隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。   卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。   卖100一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。   卖1000一件的,30% 是300.   但贵货要守。是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。   当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。   卖散货好。赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟?   我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货,那不是拉了100个包袱。我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖。   二 卖货定律   1.每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的,不会经常买衣服)   熟客很重要,回头的生意比重很大。   千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。   不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。   我会这样处理的。   客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。   结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。   我的商店,是无数女人的梦工厂,我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。   很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的——————她知道我不是内行。   2.卖货不是辩论   好,对是营业员法宝。   来看看:   这面料不好   是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。   穿起来不会舒服   对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?   我不喜欢这上面的扣子,太咋眼   是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。   结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确,又买了条裤子。)   客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。   女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题,绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想:我是成功的人。100.200不是问题。)   遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。   你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100.   讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。   大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。   你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。   我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。)   瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。   3.控制好你的品种。   每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。   为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。   聪明的老板娘已经知道怎么做了。   以己之长,攻其之短。   老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做?自己检讨一下吧。   好生意的老板娘,绝对会看“下三路”,即裤子,裙子,鞋子。   “下三路”做好了,外套 小衫 什么都卖得好。   想知道什么样的裤子,裙子,鞋子最好卖吗?   裤子   关键词:稳,显瘦,   裤子类型要全:小裤脚,直统,休闲宽裤脚,西裤,7.8.9分裤   夏天浅色为主,冬天深色为主,全年不断黑色。   每个裤子不能有太多类似款   拿货时,两个款差不多,选一个。两个款都喜欢,就先做好一个,以后再做一个。为什么呢?有比较,就有高低。客人不愿意参加考试,你10个款她通常只挑一条,淘汰的9条,她以后兴趣不大。你提供5个款,她也是选一条。记住,不要太多款式,客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时,以版型为重点因素。凡是版型好,年龄跨度大,简单大方的裤子,就是最好卖的。个性是客人的事,共性是你的事。裤子越个性,越难卖。   裙子   关键词:线条,显瘦,含蓄的性感   要想裤子裙子卖得好,店里配三宝 高跟鞋 中跟 平跟,冬天准备三种靴子。   我的经验是:38.39码好,方便客人穿脱。反正店里也卖鞋子,顺便给客人感觉一下。   说服客人换鞋子试裤子,你可以准备大量丝袜,客人感觉你服务好,又卫生。如果女人穿运动鞋试裤子,我担保你卖不成。   鞋子要卖质量好的,绝对不能以次充好,瞒不了多久的。   除了鞋子外,其他衣物质量一般就行了。世界500强,不是靠质量第一赚钱的。   每个月的营业记录,你要保留,检讨。裤子裙子,销售额要占40%,才是正常的。   每次换季,裤子先行。遇上天气该冷不冷,该热不热时,影响生意不大。   夏天卖好裤子,冬天卖好裙子.   没有说错,   好命的女人,夏天有空调,冬天有暖气.   男人穿衣向哥们看齐,女人就喜欢与众不同   女人喜欢七彩的世界,但喜欢犯重复购物的毛病。喜欢和决定购买事两回事。除了打底的毛衣,小衫颜色可以大胆一点,其他的,还是劝你稳一点。   外套 大衣 外衣我就不说了,大家都是高手。   三 怎样与供应商打交道?   尽量固定两家。你如果满世界拿货,谁也不会照顾你。   集中你的进货款,只攻两三家,好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货,把市场上的旧款拿回来了 3,拖拖欠欠,以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系,有什么好卖的,你不会错过。4,不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你,电话电脑拿货。   什么样的供应商是好的供应商?   1,有实力。不要怕辛苦,见到缝纫机,才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。   全国都一样,到处有人撺货。你拿的高级时装,分分钟是地摊货,别处买来,换上自己商标的货。   你好好卖,也卖得脱,但是,赚600万可能要12年,不是6年。   找货源,好多老板娘使错了劲。   她们出门拿货,象购物,关心的是款式,价钱,而不是找个有实力的战略伙伴。   有实力的供应商,有钱有人才,必定比你单打独斗赢的机会高。   2.有道德的公司   可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.   好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前,越落力的宣传,你越要提防.   你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.   我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,那什么叫10年难学个生意人!   我自己是不收加盟的.我不乐意背包袱.   卖我的货的人,必须是有本事的.好货还需会卖.   以前,我没开工厂,拿货卖的时候,谁要收我加盟费,我都费事理他.有实力,你收来干什么?!没钱,就是没实力!   货好? 哈哈,你自己卖嘛.   到处是好货.不是你货好,是我想寻个方便.   愿意一起做生意,就要信任   供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力.   什么都叫你掏钱的,会真心帮你赚钱?   是,没有那么高尚,我也不是帮客户赚钱,但我希望有本事的客户帮我赚钱,所以遇上有本事的,我会多方笼络,没想过用加盟.加盟费设限的.   3.小心订货   如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.   有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.   看好你的钱包.   有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了.   总之,尽量拿现货.   骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!   回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.   我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.   4.富有责任感的供应商   好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.当然也会答应你,发板是可以退的.   你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.   我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"   一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.   不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.   好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.   看货篇:三分货 七分卖   1.不要好看,只要好赚.   好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.   2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.   不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.   3.供应商好是好,但货不是最漂亮的   衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司   4.我有品位.这些货看起来不怎么样   除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.   5.路费太贵,多拿点,摊平费用   什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.   6.我客源少,要天天新款   保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.   好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.   好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.   7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?   放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.   如果你致电要退货20件30件,他才烦.   8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?   拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?   我是一个批发商,我尊重有分量的对手.   有人曾说过:"没有淡季的市场,只有淡季的思想。"服装经销商要想在销售淡季提升业绩,首先要改变自己的经营理念,树立"销售无淡季"的意识。其实,很多店主的销售在这段所谓的淡季期一落千丈不是因为服装没有市场了,而是因为淡季的思想在作祟。   淡季的时侯,有的店主不是想办法做销售,而是一味的等待或者抱怨,可是也有店主在淡季的时候一个30平方米的小店,一个月照样能做6万多。   淡季促销怎么做?   说到淡季促销,多数店主都惯于使用打折、甩卖之类的措施,这些固然有一定的效果,但家家都这么做,你的打折还有新意吗?而且同样是打折,还有主动打折促销和被动打折促销之分,打折的效果大不相同。   丁燕妮在双安商场附近的一个写字楼里经营精品女装店。同处这个楼层的女装店数不胜数,客流量少是他们的致命点,最近这个楼里的很多店铺都开始关门,或者重新装修。而6月底,丁燕妮的一场"老顾客特卖场"促销活动让安静的楼层顿时热闹了起来。   "回馈老客户,让新客户眼红,这个效果超出我的预料。"丁燕妮说,"促销的商品定价都很低,是实实在在的回馈,这样虽然促销产品的利润比以前低,但带动了其他商品的销售,平均下来还是有钱赚的。"   另外,丁燕妮在网上也有一个店铺。“虽然没有太多时间用在网上,但这也是一个宣传渠道,很多顾客都是在网上看到我们的店铺,知道了实体店的地址后就直接过来了。”   “买赠”也是常用的促销手段,不少店主也做过,做法不一样,结果肯定也不一样。丁燕妮认为:"关键在你的赠品是什么,有人送袜子,有人送手机绳,这些有得送肯定好过没有,但大家想想,袜子穿几次就扔了,手机绳人家没准用都没有用就扔了,能不能送点客人常用的东西?比如小手包、精致的化妆镜、小耳环,这些人家常放在身边的小物件。顾客一用到这些就会想起你的店铺,效果能一样吗?当然这些赠品不是让你亏钱去赠,羊毛出在羊身上的道理大家都懂,只是提醒大家要做就做得到位。"   除了百货商场的年中庆促销活动,很多服装专卖店也独立举办店庆活动,相关的折扣优惠和礼品一方面可以回馈老顾客,使关系得到巩固,另一方面还可以吸收新的会员加入。   淡季做销量重在取势   开服装店,不能不知道"旺季取利,淡季取势"的道理,还有句行话叫"赚头不赚尾".这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。   同时,服装行业服装店淡季需求不旺,服装店的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求,对于"取利"更有现实意义。   中研国际首席咨询师祝文欣认为:"旺季抢增量,淡季抢减量"是服装店淡季提升销量的根本策略--以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,服装店淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有度。而且,服装店淡季做销量,同样重在取势。   除了那些最基本的淡季应对策略以外,还有一些方法也能起到提高销量的效果,首先是调整营业时间。百荣世贸商城二期内某鞋店老板陈先生表示,自己在百荣开店的时间并不长,客户资源正在积累中,近期天气炎热,早上8点多开门时生意还比较好,而他的另一家店铺是在附近的一个居民小区内,可以自由控制营业时间,现在早上8点多就开门,晚上10点才关门。   "天气热了,晚上出来逛街的人比较多,晚上生意还是不错的,有时候一天的营业额都是晚上做出来的。"陈先生表示,如果高温天气持续,他会考虑把小区内的店铺营业时间改为下午五点到晚上九点,专做"夜市"生意。   其次,服装店在淡季适时推出一些新产品,也可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,这样能强化该服装品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装经销商来说,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。"顾客来了几次,如果你的店铺都一成不变,没有新货,他们以后就会放弃这个店了。"陈先生说到。   另外,有一些服装店本着"投入和产出成正比"的原则,在服装店淡季大幅压缩费用。陈先生认为,这样做,只会使销售压力更大,服装店淡季更淡。适度改善陈列方式,降低单价及利润,甚至贴本甩货,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。   大部分营销专家的共识是:淡季时将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。   祝文欣强调的是,服装店淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是,可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样在增加短期销量的同时,不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。   强化和开发其他渠道   进入服装销售淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值。很多百货商场已经开始实施淡季的整体促销手段,对于将品牌进驻商场的代理商来说,只要配合商场的活动,不需要自己再削尖了脑袋另想促销方法,商场这一渠道应该强化;另一方面,针对所经营品牌的特点,服装经销商还应开发新的渠道,适应产品的淡季销售。   比如,有的服装经销商在旺季时注重开发城市区域市场,强化专卖渠道,淡季时则侧重于农村市场和机构大客户,成功实现了销售无淡季。还有一些店主学会了主动出击,变坐等顾客为进社区摆摊。开着汽车到人流量大的超市门口,或者到目标顾客大量集中的社区摆摊,这能在淡季起到提升销量的作用。另外还有一个渠道是网络,越来越多的服装经销商在传统渠道销售受阻后,逐渐意识到网络的优势。   经销商口述 丁燕妮:淡季如何提高销量   很多店主说淡季生意不好,我的经验谈不上丰富,但怎么说,也算是我自己积累下来的小小经验,算是让开店的新手少走一些弯路吧。   先说服务问题。有些店主的店里放了电脑,有事没事都在玩着电脑,客人来了,就一句随便看看,就算是把客人招呼过了,然后继续玩着电脑,或者是边玩电脑边和客人说话。这样会让客人觉得你很忙,没空招呼她,导致客人真的是随便看看,然后甩甩衣袖便走出了你的店门。就我个人觉得,即使在网上也有正事要做,如果不急的话,可以缓缓,先把店里的客人招呼好,尽管很多客人都会说,你忙你的,我随便看看,但如果你真的继续忙你自己的事,不理她后,成交就离你更远了。   另外,虽然说对待客人要热情,但也不要过份热情到让客人觉得厌恶,你可以随便找些话题和客人聊一下,或者赞美她的穿着品位之类的,反正尽量和她多说话,让她觉得她在闲逛的同时,也有人和她闲聊,她自然会在你的店里多呆一些时间,在聊天的时候,适当地给她介绍一些合适她的衣服裤子,并尽量让她试穿,只要试穿后的效果好,价格也差不多,那样离成交就不远了,这样成交率可以大大提高的。   其次是淡季里的货物问题。一般像现在这个时候,天气还热,但过段时间却应该上秋装了,客人穿着吊带衫来你的店里,哪怕你的秋装款式再漂亮,也会让人觉得热,这样让人没有了试穿的欲望,成交便没了戏。像上衣,一般季节性都是比较强的,很容易受季节所左右。   一般在这个时候,建议可以上一些季节性没那么强的货物,比如配饰和包包之类的,再就是一年四季都可以穿的牛仔裤,无论是长裤、中裤、短裤,任何时候都好配着来穿,当客人进到你的店后,客人因为天热不愿意试穿长袖,你可以给她介绍一些饰物、包包和牛仔裤之类的,像牛仔裤这类的,可以和客人说明,这些什么时候都可以穿,不分季节性,花一次钱,一年四季都可以搭配着穿,很实用,尽量让客人试穿,并且在模特上,尽量出样,搭配得时尚一些,这样成交量自然就会高一点。   再说说客人的消费能力下降问题。现在受金融风暴的影响,市场越来越不景气,客人的口袋里的钱少了,但看到自己喜欢的款式,还是有购买的欲望的,只是价格能不能承受的问题,所以找到性价比高的货物去迎合客人的消费,也是很有必要的。想要把拿货价降下来,当然并不是让你去找代理商或厂家乱砍价,每一级渠道都有自己的利润比例,你乱砍价,只会换来人家的白眼和不搭理,这种自讨没趣的事,就不要去做了。   像同样的货,有些批到后面成了货尾,到做货尾的批发商手里,其批发价就和原来的价格差了好多,有些差十块,十几块,二十块的都有,你要是拿个几十件,或者一百件,总金额就差好几百块到上千元了,所以,货源也是个问题,这就要看你怎么找了,找得到好的货源供应给你,你在进货上省下来的钱,就是纯赚的了,要是进货价比当地批发市场低很多,你的店能把量跑起来,可以比批发价高一点点,就甩掉,那样薄利多销也是不错的选择。   大家都知道常熟是全国出名的服装制作基地,常熟的轻工业主要也是服装,大大小小的服装厂到处林立。我想告诉大家的是关于服装厂的一些大家不知道的情况:   1.服装厂以外单委托加工为主,大量的业务都是对外业务,少量内销外单。   2.服装外贸单制作时,面料不是像传说中的那么少,而是会多很多。   3.次品的数量非常多,次品就是带有一点点瑕疵的货。   4.大量的国外名牌,只要你能想得到的牌子,这些服装厂都有制作。   5.因为有版型,跟进的面料做的仿货,非常的像,几乎以假乱真。   6.库存次品是你想不到的低价。   7.这些服装外贸次品货都有专门的走货渠道,你是拿不到的。   8.如果你能拿到一家服装加工厂的货,那么你就可以拿到所有加工厂的货。   9.从服装厂里拿服装外单有时机的讲究,时机不到,你是拿不到那些货的。   在苏州北站乘苏州到常熟的便捷化班车,到终点站出门向南走几分钟就到了。   常熟服装批发市场是 常熟服装的统称!象国际服装城,招商场等等都是她的组成部分.国际服装城在商城中路,其他的象招商南路,招商西路也都是服装批发.   到无锡汽车站买票时说明是到招商城的就可以了;   到常熟后,出站左拐,直走,过红绿灯靠左边就是常熟服装批发市场了。   常熟招商城(即常熟服装批发市场),价位适中,其实大部分都很便宜的,样式时尚的么7区最多点,别的区就看你自己去淘啦,当然这么便宜的质量是一般点(即良),但现在的女孩子又不会把一件衣服穿n年是吧,顶多穿1-2年,到时候就是衣服不坏也没用拉。夏天去那里买,100可以买好几件呢。   坐火车到无锡或苏州下都行,建议在无锡下,因为汽车站就在火车站旁,坐大巴1小时就到,常熟汽车站对面一大片就是招商城。里面很大的,走迷路就要问啊。   记得坐车要买到长途汽车站,也叫招商城汽车站的票,不要坐去新客站。   最大的服装批发市场是在广州和虎门,这里是全国的服装生产基地和批发中心。   江苏的常熟招商城早年很不错,生意做得很远,现在不行了如果是做中高档一些的可以去深圳。那里靠近香港,品牌和款式都还不错的。   电脑的普及应用,促进了当今电子商务的迅猛发展,于是网上交易日渐流行,淘宝,易趣,拍拍的诞生同时也促进了网上店铺的诞生!于是产生了键盘店铺!   在互连网日益发展的今天,键盘店铺的确发挥了巨大的作用,甚至还成就了不少的财富新贵!键盘店铺和砖砌店铺到底有哪些优劣呢?   键盘店铺,的确经营成本低,因为省去了,店铺转让费用,租金费用,水电费用,员工工资,税务等繁多的费用开支。而且很多时候不需要经营者去进货,直接避免了压货的风险,可以说几乎是零成本经营。   现在的网上操作多数是,一些品牌产品代理商,小作坊厂家,批发商,直接把商品图片,商品相关说明性资料发给网店经营者,然后有经营者上传到淘宝,易趣,拍拍等购物网站上。然后网店经营者就可以在网上销售了,但是对于网店,最大的困难就是网上店铺毕竟是个虚拟的店铺,对于网店经营这来说最大的问题是货源问题,其实价格都是次要的,因为作为刚开始经营的网店店主,利润不是他们很看重的,而是看中的他们给客户的服务,对他们来说,自己店铺的心的数目,客户能在他们店里买到满意的东西才是他们最看重的,而且也是他们乐意的事情。   网店经营中出现了另外一些问题就是客户看好的商品,只能看到他们店铺的图片上,具体现在供货商仓库有什么尺码?什么质地,同款式还有什么其他颜色?哪些颜色适合不适合客户穿?这些都是网店不可避免的问题,如果不是专业的卖家,遇到客户的这些问题,可能就给客户问蒙了!所以网上店铺店主很多人都难有起色的,除非自己既有实体店,又有网店的就好做了!   有个网上卖的很火的一个牌子就是蓝天麦子,我们公司也做这个牌子的经销,这个牌子有很多模特图片,但是模特图片毕竟只是一个模特穿出来的效果,不是本人穿的,模特当然穿的是好看,可以说他们穿哪个颜色,哪个色系的都很好看,要不然就不是模特了,但是我们一般的消费者毕竟长相和模特有一定的差距,当然也可能有的人比模特还标致,但是那是个例。   但是对于模特穿上好看的,可能不适合我们这些普通身段的人。而我们有的其他的颜色可能适合顾客穿着,但是这些款式恰恰没有图片,自己拍出的效果有没有质感,没有质感的图片给客户的第一感就让客户产生质量怀疑,这样顾客还有信心购买么?所以出现了网上购买局限性,关键还在于不能试穿衣服。   不过现在有人也特别明智了,在网上看到自己喜欢的衣服,把牌子名字和款式编号记录下来(所以做网店的店主一定要把自己宝贝的描述详细些越详细越好),然后他们就到自己附近商场里去搜索,到专卖店铺去搜索,一旦找到对应的在喜欢的宝贝,他们在那里免费试穿,穿上有感觉,OK,但是他们不会在商场,专卖店买的哦,他们最多给商场,专卖店营业员说声,衣服很好啊,可是就是MONEY 。。。。呵呵,鬼知道他们下面该怎么做了。   这个时候顾客再去购买这样的衣服就不用担心大小尺码的问题了。所以现在蓝天麦子的好多专卖店看起来问题的人挺多的,在营业员面前都说衣服很好看,就是不出钞票,急死营业员了啊,那么豪华的装修就让他们免费使用了,哎!都是淘宝,易趣,拍拍惹的祸!现在好多蓝天麦子的专卖店都在亏损!记住开专卖不要看那些网上卖的很好的牌子的哦,否则后果。。。。   我的一些客户在网上购买了蓝天麦子的衣服,打电话到我这里说他们在网上购买了蓝天麦子的衣服,很好看,感觉很棒,就心里一热,居然要争着做蓝天麦子的专卖,做我们的专卖我们当然欢迎,但是我们不能唯利润是詹!要看到风险,尤其是对客户的风险,我多是建议他们先做个经销,拿我们的一些小量的货试销下,如果好,在多进些,不要太盲目,服装行业最大的风险是压货和昂贵的装修费用,店铺转让费用,租金,尤其是后面三个费用一旦踏进去,都是回不来的家伙啊。到时候真的会让你血本无归啊。   所以我的一个客户就是因为装修的太漂亮了,光装修就花了6万,加上店铺租金一起共是12万,等开业了一段时间却资金周转不了,货卖不出去,又不能进些新货,他是那个愁啊,我们也只能尽力去帮他,但是还是亏损,现在只好一起做我们的其他的牌子了,然后才开始赢利!   要想提高单店业绩首先要从店说起,店开在什么地方?是不是具备竞争力?这方面问题要从竞争优势理顺起:首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样,第二步由外到内分别是:面积、装修形象、商品系列结构(含尺码、颜色)、陈列(含陈列的情景故事)、灯光调整(含色温、商品突出)、卫生、店员精神面貌、仓库顺序(含储备情况)、促销活动(含会员卡、现金赠券)、服务细节等方面,以上方面如果能基本具备优势,那么就具备了竞争力。   我曾经到过一个加盟商的店,由于是第一次去店员都不认识我,我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再无反应,见过经销商后,经销商立马向我抱怨,说他在装修、陈列、礼貌用语等都是按公司的要求做的,现在怎么生意就不好呢?   就此问题我对经销商的回答如下:   第一:顾客进门就是客人,我们家来了客人是不是先应该热情的有针对性的打声招呼,接着还要热情的接待?然而该店的店员显然是没有认识到这一点,对打招呼只是例行公司的规定。   第二:顾客进门后基本没有去了解顾客的需求,更是盲目的推荐,在此情况下一句两句顾客还能接受,如果还没有与顾客达成互动沟通就等于把顾客往门外赶(盲目推荐等同强制推销顾客会烦的)。   第三:现有的顾客在等待取货和等待朋友试穿的时候没有送上顾客的娱乐活动等同把帮手和潜在顾客往外推,在这个问题说出的时候经销商一脸茫然,什么叫做“给顾客送上娱乐活动”?其实很多顾客在进店的时候已经逛了很多店,那么在他们等待的时候应该先请顾客坐下等休息一下,最好是旁边的同事帮忙送上一杯水和公司的画册杂志,让顾客在等待的时间里得以休息,同时增加了在店里的逗留时间,为顾客浏览商品增加购物需求提供时间,再则如果的顾客的朋友受到如此接待在对商品试穿的评价建议时是不是能有更好的评价?当时经销商听了以后恍然大悟,问我下一步该怎么办?......   第四:在顾客试穿衣服之前我们应该是估计得到顾客的喜好,此时导购员应该把该商品相达配的商品一同交给顾客试用,如果有可能最好把导购认为最适合该顾客的商品也交到顾客的手里,以此即可以增加顾客的好感度又能增加连带销售的几率岂不是更好,于此同时和顾客同来的潜在顾客也能更多的了解我们的商品增加了潜在购买可能。   第五:增加回头购买可能率;在一单顾客搞定后怎么提高顾客的回头率的店铺业绩稳定的关键,其手法很简单,以借口公司的跟踪服务制度良好让顾客留下联系方式————手机号,同时赠送一张10元的现金券就可以让顾客很轻易的记住了我们,以后的日子我们可以在有必要的时候问候一下顾客或者传递一下相关信息就很简单了。由此一例可见“人”才是店铺业绩增长的关键,如何引导好团队调动团队的积极性是由整个公司多部门联合组成的,在此仅举一案以供考察。   怎样做好促销策略?这个问题得从促销起因说起,促销的起因有很多种,其目的也不一样,如:扩大品牌知名度、推介某系列产品、宣传品牌文化等等。我今天仅从以下两种起因给大家做一个简单叙述:第一起因:压制竞争对手,如果我们的促销起因是推介新品上市,压制竞争对手,那么我们先要从对手的优势点和弱势点说起,从策略而言,针对竞争对手的优势示人以弱后发制人是终端对抗优势的最好战术。   具体操作如下:在了解竞争对手的某个产品系列是本季主推或是比我方有优势的情况下,那么在竞争对手大势宣传正准备热销的时候揭露对手的宣传秘密,并进行价格压制,使对手的产品在花费大量的宣传费用后无力反抗,起到了让对手滞销的作用,同时也可以赢得一定的美誉度,但此举必须有我方有绝对优势的产品系列相配合,否则杀敌一千自损八百不合算。其二:引导消费,也就是各唱各的调,用以部分产品低价吸引顾客注意,载以主题宣传引导消费。   第二起因:库存积压,面对积压的日益贬值促销是必然的。首先我们要确定一个观念:该积压产品是不是很棘手,如果很棘手我们的策略就是清库套现,如果不是则要求做到低利润刺激消费需求。   以上是关于为什么要搞促销活动的起因分析,接下来是促销活动如何做的问题。一个促销活动首先要师出有名,也就是要有一个主题思想或者叫做噱头 ;接着我们要考虑的就是费用和成本核算,因为促销的目的不同其成本的核算方法也不同,大体上我们分作三大块:1、长期利益 2.中期利益 3.短期效应。   在此我们只谈短期的行为,短期行为的促销活动主要考虑的是收支平衡点,也就是把一次促销活动的总开支平分到活动的每一天,相对计算出每天活动的平衡营业额基数,这个基数应该低于该活动的日营业额评估基数。其后我们要考虑的是活动的可行性情况,一次促销活动的成败在于活动的时机、优惠的力度和有多少人知道,也就是信息的传达率,信息的传达是广告行为。所以,在什么样的终端,哪个时期,用什么主题,力度大小、何种广告方式、覆盖面是多少,活动期长短都是本次活动的重点考虑因素。   关于业绩上不去的问题其因素很多,在此我先不考虑是:店铺选址、面积、装修等硬件问题,就单纯的软件问题我首先从人员的培训教育抓起,我认为“人对了世界就对了”。一切的行为都是人的行为,如果一个团队的工作热情上来了,只要稍作工作能力上的引导,问题就可以解决,但是很多人认为培训都做到位了为什么没有效果,我的建议是:尽可能的、持续的对员工肯定+思想教育+重要性阐述+物质精神奖励+监督 等,已解决人员的惰性问题。   说到实处我会从以下几个点来抓:1.卫生,证明员工没偷懒;2.陈列,证明员工关注商品;3.库存,是否安全备货和仓库整洁可以说明员工是否表里一致;4.服务,是否带有人情味的服务说明员工的心是不是在工作状态;5.仪容仪表,说明员工对工作的重视程度。   今秋,时尚小店里热卖的铅笔裤、马甲,早在去年底就在网上风行开来。记者采访发现,这种关联并非偶然,越来越多小老板开始通过网店捕捉服装流行风向标。   台北路时尚服装店私家铺工作人员张蕾称,几乎每天都会“逛”淘宝网店,寻找潮流服饰。   不过,并非所有的产品全盘照搬,也会根据店里的进货渠道、客源、城市气候等进货。“目前,韩国女明星李孝利的着装在网上热卖,我会经常在网上搜索她的图片。”   张蕾说,网店的服饰一般有别于实体店,寻找这样的货源也需要花时间,一般而言,网店的流行商品至少要比实体店早两三个月。   新佳丽广场米拉服装店工作人员也有同感,今年夏天,一些时尚女孩来店内询问是否有铅笔裤卖,她们说热衷网上购物,发现铅笔裤正在网上热卖,于是想找实体店试穿。   此外,网店竞争激烈,时下,不少网店为了实现差异化,也会比实体店提早换季上新款,一些实体店老板便会提前对这些新款进行搜罗,哪些产品会流行,也会一目了然。新民众乐园一服装店老板苏苏便收藏了一批网上经营流行服饰较好、会提前上新款的卖家,每季进货都会参考这些卖家的款式。   2009年,全国掀起了一股“创业”风潮,下岗工人、毕业大学生、返乡农民工都纷纷加入创业大军。日前,记者来到株洲芦淞批发市场群,跟随美女小黎体验了一把当服装店小老板的滋味。   早上6点,当绝大部分都市人还在睡梦中时,芦淞市场群里的店铺都已经开门,一片热闹非凡的景象。5点多就起床的我们在车上明显还睡眼惺忪,一到摊位却不得不精神起来。   2009年开春的生意并不太好,天气变来变去,还在卖薄外套的时候,气温一下飙升到30℃,等准备好卖短袖时,倒春寒把温度又降到了5℃左右,仿佛是在跟服装老板们玩捉迷藏的把戏。   我们把样衣一件一件挂起来,开始等待客人上门。因为这两天下起了大雨,天气不是太好,生意显得有些冷清,卖衣服的比买衣服的人多多了。我和小黎挤在她不到3个平方米的小铺面里,小黎的合伙人小黄则只能站在铺外面揽客。   终于,几个从郴州来的年轻女孩看中了店里的衣服,进价10元/件的上衣,小黄开价18元/件,她希望能卖到15元/件就不错了。但是讨价还价后,郴州女孩只肯出14元/件,眼看生意实在清淡,小黄和小黎也只能咬牙同意成交。   一上午,从6点到12点,总共才卖出去20多件,其中两三件还给出比平时批发更低的价格。   “原来我给别人当模特,只要做事,不要想事。现在自己当老板,压力大了很多,不光每周都要单枪匹马跑广州进货;而且每天销售任务压头,起码要赚200元的毛利才够店面的开销,心理负担太大。”尽管如此,小黎依然对未来充满憧憬:“只要天气能赶紧热起来,我们的生意就会好转。如果运气好,这个月就能挽回损失,下个月就开始赚钱,生意好了,人就不觉得累了……”   记者感言:当服装店老板是很多年轻女孩的梦想,但是当你把它当成职业或事业来做时,却并非如想象中美好。你卖的衣服首先要考虑的是顾客的需求,而并非自己的喜好;保本的压力经常会压得你喘不过气来,如果积压了货物,亏本卖是必做的选择。尽管当老板有这么大的压力和不如意,但是希望总是在前方,这或许就是创业的魔力。 访谈时间:2009-7-24日 对象:客服MM、服装老板 客服 11:11:19 13行那边是不是都在清货了? 服装老板 11:11:55 清货是1个月前的事。 服装老板 11:12:07 我朋友在十三行开都去摆地摊,卖不动,就回家了。 客服 11:12:51 回家了? 服装老板 11:13:04 等旺季再回来,十三行很多都只做1个季度啊,做完夏季就租出档口,旺季再做。 服装老板 11:13:35 干三个月玩一年。 客服 11:13:41 赚钱就行。 服装老板 11:14:01 现在十三行的货几乎清去沙河了。 客服 11:14:12 清去沙河? 什么意思? 服装老板 11:15:16 清库存。 客服 11:15:39 那沙河的要怎么清呢,都搞13行的货清。 服装老板11:20:46 大概3-5元,t恤来说。 客服 11:20:59 是沙河的吗? 服装老板11:21:11 十三行。 客服 11:21:22 清到沙河去? 服装老板11:21:28 恩。 客服 11:21:32 啊? 服装老板11:22:15 现在很多都不做产销了,做炒货。 客服 11:24:19 那究竟什么样的炒货才是真的炒货? 服装老板11:24:29 站西大部分都是炒货的。 客服 11:24:58 怎么炒的? 服装老板11:25:33 自己家档挂个样板,客人要了跟你说上仓库拿货,就到隔壁间档去拿货来转手。 辅料布料都很多炒货的啦。 客服 11:28:27 原来如此! 客服 11:29:07 你最近在忙什么? 服装老板11:29:22 瞎忙!在找面料打梭织版,想冬装有棉外套,夹克,小西装之类的。 服装老板11:30:29 主要先自己实际操作一下,所有的订货都在1天内做完。 客服 11:54:01 你秋装做档口吗? 服装老板11:54:39 现在档口跌价很厉害,十三行3000块都可以租到档口,但没什么用。 客服 11:54:56 那你打算做档口吗? 服装老板11:55:25 不打算,呵呵。 客服 11:56:08 那你的衣服怎么销?只做订货的? 服装老板11:56:19 恩。压货今年不流行,你看十三行压货的,都3-5元卖沙河了,它们的成本大概是7元。 服装老板11:57:01 我还压有几百件衣服,卖台湾了……10块1件,有的成本都25,我的心在滴血。 客服 11:57:14 10快一件? 服装老板11:58:04 恩,有POLO,洗水衬衫,大部分是T恤。 客服 11:58:12 哦,你熟悉红棉那边的情况吗? 服装老板11:59:50 那边不太熟。 客服 11:59:56 站西呢? 服装老板12:00:02 还ok,它们的货源利润比率之类的,我还蛮清楚。 客服 12:00:26 说说看,嘿嘿,挖挖内幕。 服装老板12:00:37 10-20块利润。 服装老板12:00:44 它们不懂行,拿货就拿得贵,货源大部分是中山中山的工厂做给中山的档口,中山的档口再批给站西的档口。 客服 12:01:41 造孽。 服装老板12:01:48 前年中山就死了2000多家厂。 客服 12:02:26 怎么死的?死了那么多啊? 服装老板12:03:11 不景气咯。再具体点就又要聊几千字了…… 客服 12:03:43 中山那个地方经济不怎么好呢。 服装老板12:03:54 做假货的多啊,做的多有竞争才专业啊,一堆鸟人……自己生产个POLO出来,打死它都一口咬定是原单,要卖200-300/1件,人流量也不大,属于三年不开张,开张吃三年…… 客服 13:18:54 恩,谢谢你今天给我们说了这么多的内幕。 服装老板13:35:32 不用,呵呵。   女装颜色纷繁复杂,搭配技巧显得尤其重要,在我们给顾客选配颜色的时候,必须考虑如何搭配的才能使不同的顾客都穿出最得体的效果,让顾客满意,才能使店里的回头客源源不断。   女装的颜色很多,目前的市场上,什么颜色的女装都有,我们可以把颜色分为三大类:暖色,冷色,中间色。   红、黄、橙及相近的色彩可以归为暖色,给人以热的感觉;青、蓝色则为冷色,给人以寒冷的感觉,绿、紫色是中间色。在夏天的时候,我们一般选择冷色的服装,给人清凉的感觉,冬天我们会选则暖色,给他人温暖。肤色白的人,穿什么颜色的衣服都可以。如果肤色黑的话。就应该尽量穿些暖色调的衣服。不应该穿红色。   颜色除了冷暖之外还有深浅之分,深色显得安定,沉着,浅色显得文雅、大方。出入不同的场合,可以适当选择衣服颜色的深浅。这些是基本的颜色常识了。下面介绍几种基本的颜色搭配方法。   同种色搭配方法。   这是一种最简便、最基本的配色方法。同种色是指一系列的色相相同或相近,由明度变化而产生的浓淡深浅不同的色调。同种色搭配可以取得端庄、沉静、稳重的效果,适用于气质优雅的成熟女性。但必须注意同种色搭配时,色与色之间的明度差异要适当,相差太小,太接近的色调容易相互混淆,缺乏层次感;相差太大,对比太强烈的色调易于割裂整体。同种色搭配时最好深、中、浅三个层次变化,少于三个层次的搭配显得比较单调,而层次过多易产生繁琐、散漫的效果。如红色调得同种色搭配,可由玫瑰红呢料裙,驼红色羊毛衫,深紫红色皮鞋,石榴红耳环及淡妆组成。   相似色服饰搭配方法。   所谓相似色系指色环大约在90度以内的邻近色。如红与橙黄、橙红与黄绿、黄绿与绿、绿与青紫等都是相似色。相似色服装搭配变化较多,且仍能获得协调统一的整体效果,颇受女性青睐。   主色调服饰搭配方法。   这种配色可采用各种对比色,但要确定一种起主导作用的主色。主色应与整套服饰及基调相一致,主色在整套服饰中应占大比例的面积或较重要的位置。辅色的选择也要符合服饰的整体基调。   除了了解以上是三种搭配方法之外,也必须对各种颜色的搭配原则进行了解,对不同颜色的调配才能适用自如。   白色的搭配原则   白色可与任何颜色搭配,但要搭配得巧妙,也需费一番心思。   白色下装配带条纹的淡黄色上衣,是柔和色的最佳组合;下身着象牙白长裤,上身穿淡紫色西装,配以纯白色衬衣,不失为一种成功的配色,可充分显示自我个性;象牙白长裤与淡色休闲衫配穿,也是一种成功的组合;白色褶折裙配淡粉红色毛衣,给人以温柔飘逸的感觉。红白搭配是大胆的结合。上身着白色休闲衫,下身穿红色窄裙,显得热情潇洒。在强烈对比下,白色的分量越重,看起来越柔和。   蓝色的搭配原则   在所有颜色中,蓝色服装最容易与其他颜色搭配。 不管是近似于黑色的蓝色,还是深蓝色,都比较容易搭配,而且,蓝色具有紧缩身材的效果,极富魅力。   生动的蓝色搭配红色,使人显得妩媚、俏丽,但应注意蓝红比例适当。   近似黑色的蓝色合体外套,配白衬衣,再系上领结,出席一些正式场合,会使人显得神秘且不失浪漫。曲线鲜明的蓝色外套和及膝的蓝色裙子搭配,再以白衬衣、白袜子、白鞋点缀,会透出一种轻盈的妩媚气息。   上身穿蓝色外套和蓝色背心,下身配细条纹灰色长裤,呈现出一派素雅的风格。因为,流行的细条纹可柔和蓝灰之间的强烈对比,增添优雅的气质。   蓝色外套配灰色褶裙,是一种略带保守的组合,但这种组合再配以葡萄酒色衬衫和花格袜,显露出一种自我个性,从而变得明快起来。   蓝色与淡紫色捂配,给人一种微妙的感觉。蓝色长裙配白衬衫是一种非常普通的打扮。如能穿上一件高雅的淡紫色的小外套,便会平添几分成熟都市味儿。上身穿淡紫色毛衣,下身配深蓝色窄裙,即使没有花俏的图案,也可在自然之中流露出成熟的韵味儿。   褐色搭配原则   与白色搭配,给人一种清纯的感觉。金褐色及膝圆裙与大领衬衫搭配,可体现短裙的魅力,增添优雅气息。选用保守素雅的栗子色面料做外套,配以红色毛衣、红色围巾,鲜明生动,俏丽无比。   褐色毛衣配褐色格子长裤,可体现雅致和成熟。褐色厚毛衣配褐色棉布裙,通过二者的质感差异,表现出穿着者的特有个性。   黑色的搭配原则   黑色是个百搭百配的色彩,无论与什么色彩放在一起,都会别有一番风情,和米色搭配也不例外!眼下,双休日逛街时,上衣可以还是夏季的那件黑色的印花t恤,下装就换上米色的纯棉含莱卡的及膝a字裙,脚上穿着白地彩色条纹的平底休闲鞋子,整个人看起来格外舒适,还充满着阳光的气息。其实,不穿裙子也可以,换上一条米色纯棉的休闲裤,最好是低腰微喇叭的裤型,脚上还是那双休闲鞋,依然前卫,青春逼人。   米色搭配原则   用米色穿出一丝严谨的味道来,也不难。一件浅米色的高领短袖毛衫,配上一条黑色的精致西裤,穿上闪着光泽的黑色的尖头中跟鞋子,将一位职业女性的专业感觉烘托得恰到好处。如果想要一种干练、强势的感觉,那就选择一套黑色条纹的精致西装套裙,配上一款米色的高档手袋,既有主管风范又不失女性优雅。   许多女性朋友都喜欢看韩剧,剧中美眉们穿的充满都市感的时装,要比简单而雷同的剧情及缓慢的剧情节奏精彩百倍。看的多了,多少能总结出一些韩国美眉们穿衣打扮的特点:含蓄而优雅,明朗却不耀眼。在或柔媚或热烈的色彩中,米色是时尚美眉们常用的色彩。   了解了各个颜色搭配原则,我们再来看一下不同的色系的一些特点,方便我们介绍衣服给顾客。   绿色是大自然的代表色。   在衣服中的运用比较多,非常之流行,其中粉嫩柔和的绿色更具是别具春天气息,让你看起来就像一片灿烂的阳光。   草绿色:搭配米色等基本色绝对安全,但为了强调而春天的感觉,黄色或蓝色等美丽鲜明色系也是不错的选择,非常适合春暖花开的季节。   浅绿色:浅绿色本身色泽就很淡,容易被忽略,因此适合搭配较抢眼鲜艳的颜色,才能显出其特色,或是搭配黄色系,给人春天的感觉。   橄榄绿:鲜明的绿色及蓝色是最佳拍挡,尤其是水蓝色,充满了春暖花开的粉嫩粉嫩感觉,保证会让你有惊喜的效果,绝对要试试看。   蓝色系:蓝色给人的感觉如海洋般清新宜人。增添多种柔美舒服的蓝色色彩,让人有春天柔和的感觉。   水蓝色:搭配不同色调的深蓝色系,是今年相当流行的配色组合,另外,抢眼的红色色系或单纯的白色,也都很适合,值得一试。   绿蓝色:如果要选择很适合极富有大海风情的色调,那么红色条纹衫是相当好的选择,更能够衬出绿蓝色的美,你绝对要尝试看看。   宝石蓝:宝石蓝色搭粉红色是很不错的选择,如果是搭配上流行的条纹裙,那么就更加有可爱少女的气息喽!保证会变得卡哇伊喔!   深天蓝色:深天蓝色可和红色、白色搭配,如果搭配粉红色的话,则更有令人耳目一新的感觉,是最佳选择,不妨试试,   红色系:红红火火,红色有喜庆的内涵,无论穿到哪里都惹人注目   粉红色:粉红色也是今年春天的主流颜色之一,到秋装了依然流行,不妨搭配黄绿色的裙裤看看,但记得下半身搭配的颜色要亮一点,才不会显得太老气喔。   宝石红:或许你觉得红色VS红色太夸张了,但却很有流行感,而且可爱极了。重点是上衣不能是素面单品,才能显出宝石红的美。   黄色系:只要和对比的颜色搭配就对了,若是搭配上大地色系则会给人沉稳大方的感觉,各位漂亮的美眉,可以视需要做出不同感觉的搭配。   雾米色:搭配同色系长裙,就符合今年的流行感觉。上衣是浅米色系,长裙是深米色系,成熟、知性又大方,宛然一个气质美女。   调和灰暗的色彩有后退感和收缩感。   恰到好处地运用色彩的两种观感,不但可以修正、掩饰身材的不足,而且能强调突出你的优点。如对于上轻下重的形体,宜选用深色轻软的面料做成裙或裤,以此来削弱下肢的粗壮。身材高大丰满的女性,在选择搭配外衣时,亦适合用深色。这条规律对大多数人适用,除非你身体完美无缺,不需要以此来遮掩什么。(我要创富网——最好的开店创业网   女装的颜色众多,开女装店,要了解颜色的搭配的基本知识之外,对季节的流行色进行把握也尤为重要,用心去观察你的周围,流行电视剧内容也是一方面,时刻留心,你会注意到颜色搭配的更多方案!   最近看到了不少贴子,有关于山寨T恤、3元T恤、库存T恤等等信息,部分经营者在坦诚是品牌库存积压,部分经营者在坦诚回收尾货,部分服装商在试图经营而怨声载道,部分服装商在远远观望。   它是库存吗?算是!为什么?   因为它是由库存布做出来的。之所以便宜,主要原因在这,因为布料节约了成本。   它是新货吗?算是!为什么?   因为它是买了库存布后经过再加工制作而成的。整个生产流程跟做新品一模一样,一个工序都不能少。   其中包括:   拉布、裁布、印刷、车缝、尾部、包装,还多个工序就是挑布,当然很多人会少了这个工序,所以,3元。   为什么是3元甚至2元?   因为库存布是论堆买,一堆布多是库存布经营商整个仓库都塞满了。   这一堆什么布都有,什么色都有,什么厚度都有(当然,他们基本上会把布分类,比如做T恤的布,比如做外套的布)   T恤布堆里头,平纹棉,双面、罗纹布为主,有漂亮的棉布,100%、80%棉20%涤,65%棉35涤%、全涤等,有厚如粗粗的麻袋布,有簿如丝丝的丝袜布,大卷的,小卷的,甚至只够做个袖子的布都大有存在,工厂拿回来只能扔了,哈哈,是不是说得很夸张,但确是如此,   工厂买回来闭着眼睛就做,做出来闭着眼睛就卖,所以垃圾货N多N多,拿回去卖5元一件都没人要。   所以,3块多就批,甚至到最后卖剩的二块,一块。   赚钱吗?赚!专营这种T恤的工厂淡得要关门,所以,要靠这些货来维持微簿的基本费用。   为什么有:5块?6块?甚至10?   所以方法有二:   方法一、买了一堆布,经过翻过来倒过去的挑布,查布,选布。。。。。所以,不用讲,成本自然就高了,卖5元、6元、10元等。。。。。挑剩的布嘛,还是要做成T恤卖掉,就是3元,4元的价   方法二、库存布市场,挑布再买,不论堆买,一分钱一分货,不一样的布价格自然不一样,所以成本也高了。   各位懂了吗?   常常有客人会问我,3元的不好吗?5元的好吗?也好!   因为并不是库存布就差,因为织布厂没按客人的要求做,比如颜色没达到,没办法,量多没人要了,所以纶为库存布。   因为工厂采购多了,做完了订单,余下了N多布,没有客人再用得上这个布,压个三五个月,受不了了,清掉。   又因为工厂受得了,压了一年半载,完了,真成库存 了,有味道了。   成本分析:   库存布价格:6~~8元/斤,最近涨到9元/公斤,当然这是杂色的,纯白的约12以上   一公斤布做M码女T五件,那布料成本1.2~~1.6元   车缝加工:1.3~~1.5元   印刷成本:0.3~~0.5元,有些做的比较精致0.5以上,0.3的为单色,二三色都要0.5以上。   所以,杂色的成本低从2.8~~4元左右,白色4.5左右。。。   当然,服装商有想不情况排徊在一二毛的利润之间,所以,挑布超挑,印花超花心思。。。。自然,成本就高达五元,6元,甚至8元。。等,因为目前很多韩版也是这么挑袭来的。   所以,经营这种T恤的利润有多少,大家可算而知。   它到底值多少钱?批发商零售商如何销售?   别的我没法比喻了,拿我目前5元的来比喻吧。   二三四月份:拿货的多为批发商,从我手里抄的走,在经过我手中挑选后点数拿走,不再挑,拿货是4.5左右,回去经挑,到内地批5.5,6元,7元,8元。   三四五月份:拿货的多为零售商,从我手里再要求挑,比如只要卡通点的,比如只要印MM个性头像,杂志的,又比如只要浅色,只要白色,只要深色等。。。。拿货5~~6元,到内地零售15元不成问题,当然,想跑量的10元,我蛮多客人回去一天卖个百来上千件,不是奇怪的事情,当然,我被劈头盖脸的骂一顿也是有的事。   有些精明的零售商,因为当地很多商户不懂上网,要跑大老远的去拿货,所以,愿意从同行那里拿货,他们从我手里拿回去后在当地批给同行,7块或8块(那样多为零售15元,18元)。   1、服装开店客观分析   一定要对服装开店进行客观,充分的论证;计算日均成本,可能的开店营业收入和开店利润水平(这个要做客观调查);了解预备上马的开店项目的基本赢利模型,比方开店日均成本不能超过什么水平,开店日均营业收入不得低于什么水平。   2、服装开店商业谈判   根据第1条所得出的结论,在进行商业谈判时一定竭力争取到无限有利于自己的条件,所谓有利于,就是成本越低越好,现金投资越少越好,自主权越多越好,灵活性越大越好,在商业方面的任何谈判你都要强硬,因为此刻是你拿钱出来投资开店,选择的主动权在你手中,绝不可因为急于在某个时间服装开店,而轻率谈定某些条件。   3、服装开店了解宏观经济水平   尽量在宏观经济往上走的地方做生意,不在宏观经济往下掉的地方做生意。本人发现这里面有个很微妙的事实,即一个地方的消费水平(直接关系到项目运作的各项成本)的走向总是滞后于此地的宏观经济水平的走向。也就是说,若一个地方的宏观经济(直接关系到人们的消费能力)往上走,它的商业成本(如店面租金,店面转让费,开店装修方面的开支等等)却不会紧随其后往上走;相反,若一个地方的宏观经济往下掉,它的商业成本却仍然会在一段时间内维持其原来的水平。这两种反差所造成的项目投资开店环境无须本人再细说。   4、服装开店前想到失败   在正式投资开店前,一定要想到失败:假如失败怎么样轻松而小损失甚至无损失地退出;你的钱尽量不要被任何东西套住;给足自己变通的余地。   5、服装开店心态   再次强调客观,在任何业绩面前,不能过于乐观,也不能过于悲观。确实,生意是熬出来的,所以,在生意不好时,不能心慌,要多分析不好的原因,是服装开店项目不适合你选定的环境,还是你没有很好的来操作你的服装项目,如果结论是后者,那你就应该熬下去;但是如果是前者,那自然是要当机立断,马上着手撤兵咯,这个时候切忌恋战,而且撤兵时万不可仓皇而逃,而应该从容不迫,将损失降到最低;一句话,要沉的住气。   6、服装开店策略坚持   一个策略要坚持到底。其实很多时候,你事先精心设计的策略是正确的,只是任何策略在落地的时候都不会马上贴在地面上,它会跳几下,在它跳的时候你不要误以为它落不了地。任何策略要发生积极作用都需要时间,这再次印证了生意是熬出来的这个道理。你要是确定了一个策略(包括顾客定位、价格定位、产品定位、促销手段、顾客服务、用人策略等等),就要坚持下去,不要老改动,你要是改来改去,结果会越来越糟,迟早一天,你会发现其实你最初的那个策略是对的,可是往往那时侯已经晚了,因为有些事情是讲究开门红的。   7、服装开店压缩费用   即将说出的这一条非常关键,那就是最大限度压缩你的费用。你一定不能象本人当年那样有下面的这些念头:“唉,这笔钱现在不投,将来肯定也是要投的,“不就是100元钱吗,卖一件衣服就回来了”等等;你要是有这些念头,就一定会死得很难看;压缩你的费用直接增加你的利润额这本身并不是最最关键的,最最关键的是压缩你的费用直接增加你的利润额会导致你的资金的良性循环;从另一个更为重大的方面来讲,如果你不善于控制成本,或者如果你没有强烈的成本意识,那么我负责任地给你浇盆冷水:“你不是做生意的料。” 。   8、服装开店长远目标   在短期利益与长远利益之间进行取舍,每个人有不同的风格。我也不知道我将要说的观点是对还是错。我的观点是,如果你刚启动一个服装项目,还在生死之间徘徊的话,我建议你把眼前三个月(具体多长时间实在是要看你生存的状况而定)利益放在首位,我始终坚信一点,如果你没有今天,那谈明天,后天,能有什么意义。   9、服装开店惟利是图 有关你开店做生意的任何方面,你都必须做一个惟利是图的人。如果做生意你不逐利,那我会狠狠地骂你一句:“没出息的家伙。”如果你还不是很明白惟利是图的具体表现,那我建议你赶快买本《欧也妮·葛朗台》仔细地看三遍;了解你开店做生意的目的是什么,回答只能是一个字“钱”,而不能有其他。   10服装开店规则   不要想着太多开店原则,规则,只要不犯法,怎么能令你赚到更多的钱,你就怎么做,包括我上面所说的这些废话,它们什么也不是,你必须摸着石头过河,前面踩着如果塌实,你就踩下去,这样一步一步往前走。   在批发市场说价,成败全在个人经验,现略谈几点感受,抛砖引玉,贻笑方家了。   首先要气质、气势。   比如你一看上去就是那种精明的大生意人,不用你说话,人家来巴结你。这个最难装。   其次,要派头。   派头与气势相关而有别,气势在精神上,派头在表面上。这个容易些。你去到档口,根本就不要与那些导购讨论价格,直接就找老板说话。请不要紧张,就算你没有很大的量,找老板也好说话而且不会听到不好听的话,因为生意是老板的,在他心里大小都是客。在与老板谈话时,如果导购不断帮腔,请直接训斥她,并对老板说:你要请个好一点的工人要不然生意不好做云云。   第三,要调动你全部的知识。   这又比较难。其实任何人做任何事,都是在调动着自己所有的知识积淀。平时见多识广,做起生意来也容易。一个人能力强往往能在很多领域体现出来。大家在平时的经营中要注意积累经营,有很多知识看上去是没用的,到关键时刻起作用。古话说“书到用时方恨少”就是这个道理。   第四,要冷静。   体现在几方面,一是要跟在行家后边冷静学习,同时店家会以为你们是一伙的在说价时你可以窃听,二是看货物要冷静,遇到很欣赏的也不要显露出来,有的导购美女很能看你的表情的,三是在说价的时候要冷静,尽量不要说死,因为说死了就得掏钱你或许会后悔,四是当导购美女鄙视你时,要保持冷静,人在外地不要惹事否则没好结局。   服装店为了吸引更好的顾客可谓花招出尽,什么跳楼价、清货甩卖等现在根本就不能再起作用了,那么,还有什么好点子吗?   有,有人就想到了一个:曾经看过某人装服装论斤出售的,不过那是些次品,开服装店可不能这样做生意,当然我们可以借用其中的精髓,怎么用?每款服装都有不同的价格,那么我们可以先把服装称出重量,再根据售价打个**元一千克(本件约**千克),这样顾客可以凭这些数据算出这件衣服的价钱,而且服装店可以利用这个名头来做宣传,其实价钱跟以前那样一样或者差那么一点可以忽略不计,但现在的人就喜欢特色嘛!   什么时候开店入行,各人的观点不太一样,我的看法也不一定是正确的,给新手做个参考吧。   做生意讲究天时地利人和。   在最佳的时间和地点,以最佳的方式进入,是我们都梦想的。但,这个最佳如何把握呢?三个因素不能同时达到最佳的时候,哪个优先呢?   最关键的是地点,对于服装店来讲就是好店面。   好店面难找,旺地方人家做得好好的,难有机会让出来给你做。什么情况下容易找到好位置?一是新商业圈形成之初,比如新商城、新商业步行街,这些时候,旺不旺还是个未知数,有远见的人会占据好位置,把生意慢慢做旺;二是服装淡季,有的服装店会换位置,一年中两个比较谈的季节,春节后与六到八月,前者容易寻找到好位置,因为那个时候好位置的店考虑到经营的种种因素,可能会有变动,而到了六到八月,空出来的往往是比较差的位置,你想,旺季马上到来,倒在黎明前的能是强者吗?不过,事无绝对,朋友们遇到好位置时,不可拘泥于时间。   从时间上看,淡季入行比较好。咱们做运动还需要热身呢,你一个新手,就算是老手到一个地方也不会立即把握得住市场情况,给自己留一段时间来磨合是很必要的,而这个磨合期放在淡季显然是最佳选择。   从方式上看,我们做什么样的货,就要寻找合适的地点。简单点讲就是如果做高档,必须有富人出没,如果做低档大甩卖,就要有较大人流量。把合适的货放到合适的环境中去销售,是我们必须注意的。至于先定货源或先选经营地点,都不重要,货与经营环境相适应,这才是根本。   好了,如果是我来选择,只要好店面出现,任何时间我都可能进入,因为租金合适、位置好的店面实在是太难找啦!   出入口(易+ 久)   出入口布局的要点是“易+久”,即容易进入,不好出去,则可停留时间久一些。入口处应宽敞方便,出口处偏僻窄小一些。要考虑商店营业面积、客流量、地理位置、经营商品特点以及安全管理等因素。规模较大的商场应多设一些出入口,以方便顾客出入,顺畅客流。入口处尽量不要设计台阶,这样下雨天的时候,进入就比较困难。   通道(引+ 畅)   “引”是指引导,有利于引导消费者,使他们容易到每一个卖场;“畅”是指通畅,通道应该足够宽,最窄的地方都应该使迎面走来的两个人能比较容易错开。   货架组合   货架组合即货位设计,货位是指商场中存放、陈列和出售商品的各个部位所占用的营业面积。货位的分布形式有直线式、斜线式和曲线式三种。   广告位   售点广告也称POP (PointofPurchaseAdvertising),是指在购买场所、商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。它具有强烈的视觉传达效果,可以刺激消费者的购买欲望,而且具有低成本、直接性和有效性的特点,是零售商店的一种主要的促销工具。   收银台设计(捷+ 舒)   “捷”迅捷,即便于顾客结帐购买。“舒”舒服,要让消费者感觉舒服。大量调查表明弧形的收银台设计使消费者感觉更舒服。   灯光照明 装饰照明   装饰灯光的设计应与商店整体形象协调一致。大型商店的灯光讲究富丽堂皇,中小型商店则应以简洁明快作为灯光设计的标准。营业厅内的不同位置应该配置不同照明度的灯光,如纵深处照明亮度应高于门厅。(我要创富网——最好的开店创业网   色彩感觉   色彩的冷暖是人们对色彩的最基本的心理感觉。在掺入了人们复杂的思想感情和各种生活体验之后,色彩也就变得十分富有人性和人情味了。一般说来,暖色给人以温暖、快活的感觉;冷色给人以清凉、寒冷和沉静的感觉。如果将冷暖两色并列,给人的感觉是:暖色向外扩张,前移;冷色向内收缩,后退。了解这些规律,对商店购物环境设计中的色彩处理是很有帮助的。   外观类型 全封闭型   即店内店外用门扉隔开,出入口尽可能小些,面向打结的一面用用陈列橱窗或有色玻璃遮蔽起来,使顾客进店后,可以安静地挑选商品。半开放型。出入口稍大些,并配有陈列橱窗,从外面经过能够较方便地看清商店内部的情形。敞开型。商店的店面全部敞开,顾客自由出入,不受任何阻碍。   很多朋友谈到自己的资金准备的时候都会这样说:唉,资金少,只好做低档货了。   以我之见,这是进入了一个误区。   低档货对于消费者当然是需要更少的钱,而对于一个想把生意做好的经营者,却需要更多的钱。   要想把生意做好,在资金准备上,低档货需要得更多,而做中高档则需要相对少些。   何以言之?   我们从货源研究一下,高档货很讲究区域保护,靠的是品牌附加值,因此,对待大客户与小客户的差别很小。比如我们的一个品牌,年销量30万以上的地区代理商是3.2折,而销量10万的零售商是3.5折,成本相差10%不到。而如果是低档货呢?拿我网站现有的货来说吧。例如一款品牌衬衣500件全清是12元,而如果你只拿100件,就是15元,相差是25%;另一款量更大的货,一千件通清是20元,一百件以上挑款挑码是30元,相差50%。。。。。。   有的朋友可能会说,这都是你们货源搞的鬼,你一样价钱不就得了?呵呵,你要是换位思考就不会这样说了。对于高档货,你少量进货、挑款挑码配货都不成问题,不影响货源;而对于这种大批量的低档货,你拿走一部分,剩下的部分就贬值甚至成为“死货”,因此,低档货常常喜欢大客户来“通清”,看上去收入少一点,反正更欢迎,道理就在这儿。   再从市场经营的角度看,高档货的价格是比较稳定的,不因为你的财力厚薄而影响价格,比如我手中的一个品牌,限定了最低价格,不管你是哪个级别的代理商,都不能低于最低限度销售;而低档货没有任何限制,经营者财力越大,销售的价格就可能越低。   好了,我们假定有富甲和贫乙,设定他们经营高档与低档的情况 。   做高档,二者都与公司总部签约,富甲有100万资金,签约得到折扣3折,贫乙有10万资金签约3.5折,当然,销售任务量是不同的这一点不讨论。二者如果都直接开零售终端,他们都最低只能7折销售,就算甲乙二人形成竞争,最低销售价已经确定,乙方在7折水平上销售仍然可盈利。甲方对乙方不可能造成伤害。更何况这样的品牌有着严格的区域保护呢?双方发生直接竞争的可能性很少。往往是一个品牌与类似定位的其他品牌争夺市场的竞争,这个问题不在本文讨论之列。   做低档,二者同时进一个货,由于甲方量大,可能进价是20,而乙方只能进到30。一旦甲乙二人形成竞争,甲方卖25元,乙方要么亏本5元销售,要么就让这30元的货放到甲方把手上的货卖完再卖。。。。。。到那时,甲方可能又进了类似的低价货,乙方仍然无法把存货出手。   这就是为什么很多很多人看着低价货好做,进入市场后却亏本而出的原因了。   这真的好象买跌势中的垃圾股票,只能在理论上有收成,实际上是都是在亏本。   我的结论,财力雄厚,就做低档,不够雄厚,就做中高档。   一管拙见轻率说出,不当之处欢迎指正。   下面给大家介绍一些广州服装批发市场拿货经验。如果进的货比较多,建议去批发市场拿货比较好,因为价格相对比较便宜,自己也能亲自看货拿货,看到质量好的在拿,不必再担心网上找代理商有可能会碰到有些衣服存在质量问题啦。   一、进货地点   广州:为什么选择广州呢?广州是华南服装中心,全国各地的服装批发市场所供应的发装大部分也是来源于广州,直接在广州拿货能节约一些进货成本。广州服装批发市场在火车站旁边的站前路、站西路上,主要有白马大厦、黑马大厦、步步高批发市场、流花批发市场、国宏大厦、十三行、新大地批发市场、康乐牛仔城等。白马、红棉、天马等大厦的写字楼是以品牌为主,流花、站西则是中档产品的首选,十三行是低档货的主要批发地。步步高及新大地则是针织衫,毛衫的批发集中地。   二、拿货季节   这个是服装类卖家最最头痛的事了,没办法,谁让一年分四季呢。。。   一般来说我们卖家是不用注意什么时候该上什么货的。因为你到了批发市场,就会看到该拿什么了。一般市场的季节会比实际中早1-2个月,冬天还没到。。棉衣,羽绒衣已经全上架了。。如果你拿不准该卖什么的时候。到市场去转一下吧。。   过季的衣服,拿些货也是不错的,这个时候都很便宜,尤其是外贸,日单的。样子不会很快过时,明年也可以卖。拿回来搞特价活动,也受欢迎。资金充足才可以,不然不要冒险压着钱了。。   三、拿货尺寸   这个问题我想是卖家们比较疼的了。。因为在淘宝买衣服最大的缺点就是MM们不能试穿衣服,所以就必须在尺寸上非常的讲究。如果是开实体店的朋友,这点就轻松多了!首先说衣服吧。一般都分M,L,XL。。。如果你是大卖家。。资金充足,生意又好。建议你拿全号。因为全号拿,可以和批发商砍价,他们也喜欢按手发货。。(这是我送一个批发商那学来的,以前根本不懂)。就是尺寸要拿全,他有什么号,什么颜色你都要拿。这样可以给你很低的价格。相反,可能就不好砍价了。。。   如果是小卖家。。衣服的尺寸就要自己掌握了,比如你的买家大部分是穿什么号的。。或者你的定位就是为胖MM或瘦MM服务。。那就好说了。但这样的卖家毕竟还是少数,那么尽量拿中码吧。。算是安全的办法了。。因为中码和平时说的均码差不多。。不怕回来不好卖。。再不行,就只拿均码的衣服。。这样碰到有买家不合适的情况。。你也不用总是后悔。。。这些都是没有办法的办法。   还有一种方法,就是每个好拿一件。卖出什么了就去补什么。但是这样做的最大缺点就是,容易断货。。尤其是外贸,尾单的东西。   接下来是裤子,更难弄,还不如衣服一般差不多都能穿,裤子的尺寸多。   还要分中腰,低腰的,卖的时候也麻烦。那么怎么拿货呢。折中吧。可能会好卖点。买家买裤子都是买正好的,裤子建议可以拿比较常卖的。或者是中号。而且批发商裤子的一般量都很充足。调号还是比较方便的。冬天就拿比平时大一号也可以,因为里面都要套绒裤的。   淘宝的卖家们还要注意,衣服拿到后不管是什么码的,都要仔细标明每个部位的具体尺寸哦,这样买家才能放心的购买你的商品呐!这点非常重要哦!   四、拿货分辨   主要是看做工,布料,手感,吊牌等。。说几种吧。。   日单:很容易分辨,是否有日文水洗标,日文吊牌等。。如果这些都没有的时候,就要看你的眼力了,看衣服做工,以及手感,款式等,时间长了,自然就好分辨了。。   品牌跟单:一般都是品牌的东西,现在市场上很多,一般都是发往国外,或出口的,这样的衣服质量非常好,样子也很漂亮。价格也很公道,是不少买家的首选,这个也是看做工,一般跟单的东西,做工都非常好。   广州货:一眼就能看出来的,象北京的天乐,一楼的都是广州货,二楼是外贸,品牌跟单,日单的。。广州货的质量也不错,就是没有外贸的精致。优点是货量很充足,不象外贸,日单的东西,比较少,很容易断货。发完一批就没有了。。   五、拿货颜色   这个就完全看个人喜好了,相信大家都是拿自己喜欢的,然后被人夸“你的衣服好漂亮哦”就开始相信自己的眼光,有点沾沾自喜,但是众口难调,还是要听取买家的意见哦。聊天的时候,可以让买家透漏一些,或者搞个小调查。   六、拿货时间   周一到周五的上午。这段时间是拿货的最好时间。一般批发市场都是凌晨4点左右开业,如果你起不了这么早,   就7,8点去,也可以,但是最好不要周六周日去,人多,节假日价格也会高点。。因为批发市场通常关门早,三点左右,中午就是人最多的时候了。拎着大包很不方便。。   七、拿货技巧   像大家都知道的拿个黑袋子,或者开口就问怎么拿货呀。这些就不说了。现在有一个更好的方法哦。   就是自备一个小推车,两个轱辘的,可以折叠,拉起来就象是行李箱。去过批发市场的人都应该见过,其实MM们自己去拿货,很累,尤其是冬天的衣服厚,沉。对我们来说,更是一项艰巨的任务,有条件的话,最好是男朋友当背包的。呵呵。。。实在不行,自己准备个小车,很方便。一般卖也就20,30左右吧。   看着你推个小车子,肯定会以为是大客户了。每种都问问,一定会给你最低价的。   八、网上拿货   对于多数服装店主而言经常跑外地市场去进货不仅花时间、花路费,而且要浪费大量的体力和精力。   千里迢迢对于多数女性店主来说也不安全,现在网络技术发达,其实通过网上进货也是很不错的选择。网上进货的优势主要有:   1、款式新,做服装款式紧跟潮流很重要。网上没有空间距离,很快就可以掌握流行前线如深圳等地的最新款式。   2、节省费用,网上进货可以省去大量的路费和住宿费,虽然会有货物的运输费但是比起人亲自去的路费要少多了。   3、灵活多变,网上进货选择余地大,可以随时进货。而且对起批量要求较低,即使只进5-10件衣服也可以享受批发价。   4、价格便宜,由于网站进货往往是从服装生产基地(如广东)等地进货,相当于绕过了本地的中间商或代理商。因此价格往往比去本地区域服装批发市场要便宜(如西安的康复路、重庆的朝天门、武汉的汉正街很多批发商其实都是在广东进货)。   网上进货也要有一些需要注意的地方:   1、注意资金安全,最好选择支持支付宝货到付款模式的网站进货,由于支付宝是收到货才确认付款因此资金安全有保证。支付宝现在是中国最大网上交易支付平台(是买家和卖家中的第三方),通过支付宝交易十分安全(淘宝网里的客户几乎都在用支付宝)。   2、注意网站信誉,尽量选择有网站ICP备案号的网站(一般在完整首页下方)。   3、注意网站里服装的图片。最好选择图片是实物拍摄的网站。有实力网站里面的服装图片往往都是自己拍摄的。   服装小店网络进货,实际上是很有优势的。但是,一些朋友在经营过程中反而被优势所误,处处被动,生意反而做得不好。   网络合作实现了远程进货,并且可以少量多次、少量多款补货,能迅速地了解货物的更新情况,这是很大的优势;但这个优势并不意味着可以放弃实体店的优势,实体店的优势是什么呢?那就是实物,让顾客来挑选,所见即所得,看上了动心了就成交。如果把两个优势结合起来,网络合作的服装店就可能比普通进货方式的服装店有一些优势。   然而一些朋友因为不愿意承担压货风险,片面地强调了网络合作的灵活性,而放弃了实体经营的主动性,进货往往只进一点儿有代表性的款式,然后就拿画册或图片给客户看,要客户订了货才向公司订货。这样的操作,看上去是很安全很高效,实际上,忽略了实体店这一因素。大家想一想,如果客户订了再进货,这与网络代理有什么区别呢?你租个实体店在那儿又起什么作用呢?这样做的结果,店的位置就算是好,店里也没有足够的货来给顾客挑选,根本就没有吸引力;就算顾客被你拉住了看画册、看图片订货,等你货来了,可能有一半的顾客又失去了购买欲望或者另买其他的货了。。。。。。如此下去,你的生意能好吗?   有的朋友会反驳,那我进多了货,网络合作的灵活快捷优势又如何体现呢?   作为实体店,“货卖堆山”,更多的款式花色,是吸顾客的首要因素,能让顾客拿到实物,在购物冲动情绪下付款成交,是其优势。网络合作的优势在更新款式、补货、或者万不得已缺货的情况下得以体现,这个优势实际上是足够大了,你不必关上店或托付他人看管,不必花费车费和时间跑路去进货补货这已经足够了。优势是一点一滴积累最后走向胜利结局的。   建议采取网络合作方式的朋友,一方面要重视网络,另一方面千万不要忽略了实体店的作用,只要在与别人相同的实体店优势情况下再加上网络合作优势,你才能比别人高一筹。如果你网络合作了,反而把实体店的搞成了网店代理一样了,这就反而被优势所误了。   实体店在当前还是服装零售的主要终端形式,我们的利润主要在那儿实现,在实体销售与网络进货这两个优势中,实体为主,网络为辅,可千万不要夸大网络合作的作用,本末倒置呀!   今秋,时尚小店里热卖的铅笔裤、马甲,早在去年底就在网上风行开来。记者采访发现,这种关联并非偶然,越来越多小老板开始通过网店捕捉服装流行风向标。   台北路时尚服装店私家铺工作人员张蕾称,几乎每天都会“逛”淘宝网店,寻找潮流服饰。   不过,并非所有的产品全盘照搬,也会根据店里的进货渠道、客源、城市气候等进货。“目前,韩国女明星李孝利的着装在网上热卖,我会经常在网上搜索她的图片。”    图片由“我要创富网”提供   张蕾说,网店的服饰一般有别于实体店,寻找这样的货源也需要花时间,一般而言,网店的流行商品至少要比实体店早两三个月。   新佳丽广场米拉服装店工作人员也有同感,今年夏天,一些时尚女孩来店内询问是否有铅笔裤卖,她们说热衷网上购物,发现铅笔裤正在网上热卖,于是想找实体店试穿。   此外,网店竞争激烈,时下,不少网店为了实现差异化,也会比实体店提早换季上新款,一些实体店老板便会提前对这些新款进行搜罗,哪些产品会流行,也会一目了然。新民众乐园一服装店老板苏苏便收藏了一批网上经营流行服饰较好、会提前上新款的卖家,每季进货都会参考这些卖家的款式。   看了一位朋友的说定价的帖子,她说“定价有两个参照:第一,商品本身的进货价格;第二,感官上的价格.”,我很赞同。   但是,我觉得还有一点补充。   定价还应该有一对比较稳定的标准,那就是相对利润与绝对利润,均衡这二者,取得最佳的效果,才是最好的定价。   比如,一件五十元进价的衣服,卖一百元,则相对利润100%,绝对利润50元--这是毛利,平摊经营成本15元进去,则真实的收益为35元;一件进价200元的衣服,如果卖300元,相对利润50%,绝对利润100元,平摊经营成本20元,则真实收益为80元。   由此可见,定价不一定要追求稳定的相对利润,而应该在绝对利润与相对利润之间求得平衡。   这平衡二字,如何理解呢?我觉得,就是引入经营成本,寻找一个最佳的定位。大家看到我上边的五十元与二百元进价之对比,经营成本分别为15元与20元,我想,这是低档店与高档店经营成本的不同,把这经营成本引入进去,我们该定多少价格,每天能挣多少钱,心里就有数了。   从上边的阐述,我引出两个推论:   1、小店经营,高档比低档容易生存容易挣钱。 从定价的角度看,高档货完全没有必要追求过高的相对利润,也能得到真实的收益。   2、货物风格一致、品质稳定,价格容易被顾客接受。   一个服装店,有稳定的价格体系,能获得顾客的信任,对顾客而言,卖给她的货物有稳定的利润比值,会令她安心购买。 如果一个服装店风格杂乱,货物品质复杂,顾客无法判断是否具有稳定的相对利润值,她就只好狠着心肠乱砍价。。。。。。这个现象,开店的朋友应该深有体会,为什么卖大众货的,顾客杀价甚至杀到成本线下去,品牌店、专卖店和高档店说多少是多少,掏钱很爽快。。。。。。   定价是个涉及到销量与利润的重要问题,但这个问题绝对不是孤立的,它只是整个营销链中的一个环节,要把这个问题放在整个营销方案中来考虑,才能得到最佳的效果。   走进体育场路不凡一族小店,原本想给自己淘点衣服的准妈妈音音有些意外,五十平方米的小店,外面摆满了各色女装,里面一小半则是五彩缤纷的童装,泾渭分明,但是看起来并不乱。   音音给自己挑选了一件宽松上衣,还看上了一件宝宝的小衣服,结帐的时候,音音突然发现:两个收银台,外面这个写着不凡一族,里面一个却写着布丁之家,这分明是两家店么?    (本图片由“我要创富网”转载自钱江晚报)   在两家小店各买一件衣服的音音最终得到了一个折扣。顾客满意了,两个小老板也相当开心。不凡一族的老板方小姐告诉记者,这样的合租搭配能增加不少人气。“有的人是想来买女装的,但是看到这里也有童装卖就会顺便看看,有些人冲着童装进来后,发现有合适的女装也会顺便买回去。”   布丁之家的老板娘王颖告诉记者,自己的店中小店开业刚满一个星期。“本来我是在四季青做批发生意的,现在生意难做,所以决定转行做零售。”   衣服越来越难卖了。王颖说,具体的数据自己没统计,但自己眼见着,逛街的人少了,讨价还价的人倒是多了起来。爽快买衣服的人少了,来退换的人却见长。“电视新闻、网上消息我都在关注,现在整个经济形势不好,服装批发生意都受影响。我估摸着,零售可能会相对好一些。”王颖过来看合租场地当天就订下合同,一年房租3万块钱,没有转让费。   第三天小店就开张了,“看中的就是这一年才3万块钱的租金,虽然赚钱也不会很多,但亏的机会小一些。不过,下半年生意比上半年好,所以我赶在10月开张,多赚一点。”果然,这一个礼拜,王颖的营业额就有1000多块钱。而连带着方小姐,也多了几脚生意呢。   今年的全球经济萧条蔓延,显然让普通人都感到了一丝寒意,消费者的钱包开始捂紧了。生意难做,商家只好绞尽脑汁创造一次又一次购买诱惑。以往我们见到的多是,商家应季灵活转变经营内容。比如天冷的时候是火锅店、羊毛衫店,到天热起来的时候,这些店又摇身一变,成卖冷饮的,如此反复。   除了考虑经济利益,商家也在思考生意如何做得更好的问题。不凡一族小店的橱窗里,模特妈妈牵手模特女儿,场面相当温馨。“不能跟我的经营范围雷同,不过最好也别相去甚远。”不凡一族的老板娘想得很全面,这样一来,除了能减轻自己的房租压力,还能在商业氛围、聚集人气上相互促进。   当然,合租小店除了能带来租金收益外,成本上也有所降低。以不凡一族为例,这个纵深形的小店,光是铺货量就得两三万。“铺货量就是把小店摆满需要的服装成本。”王颖解释,转租里面十五平方米,除了获得租金收益外,也给不凡一族节约了一半的铺货量成本。   面对越来越多的合租小店的出现,不少消费者表示欢迎。“原来去一个地方只能买一种东西,现在逛一个店既能订做鞋又能顺便做衣服,方便了不少。”一位正在余高强店铺里选布料做衣服的顾客告诉记者,“本来是想来这里做一双合适的鞋的,看到这里的衣服很漂亮,就顺便做一套看看。”   谈论高级成衣,大约是近三四年的事情。服装业业内普遍认为中国高级成衣时代已经到来,其理论依据是:   其一,中国服装(000902,股吧)历经20年发展,正在逐渐成熟,设计品牌已经出现,高级成衣正是以设计品牌为基础产生的。设计品牌提升了工业化大众品牌,高级成衣是对中国服装业的提升。   其二,随着中国步入小康社会,中产阶层的出现,消费出现了细分化趋势,在着装方面,特殊的阶层有了特殊的消费需求,在大都 市已经具备了消费高级成衣的条件。    图片由“我要创富网”提供   在大众成衣市场、高级成衣市场和时装市场的竞争中,大众成衣的经营将更多地表现为零售商优势,时装的经营将主要表现为设计师优势,而高级成衣的经营则更多地体现为品牌优势。因此,高级成衣不仅是服装品牌经营的中心,也是我国服装产业转型升级的经营目标。有鉴于此,本文试图以品牌营销的视角对高级女装品牌进行分析和探讨,期望能对发展中的中国高级女装有所启发。   高级女装是一种奢侈消费品   作为与一般大众女装品牌的对比,高级女装更能够体现女人的身份、奢华生活,是远离一般阶层女人的消费品,因此从其本质来说,高级女装是一种奢侈消费品。基于这个认识,高级女装的营销只有遵循奢侈消费品的品牌经营规律,才能成功的经营高级女装。   奢侈消费品既是一个客观概念,又是一个主观印象,在我们的伦理上含有贬义。对某些人来说是奢侈品,对另一些人来说却是大路货。有些品牌被50%的公众评为奢侈品,却被另50%的公众评为普通消费品。   从经济意义上看,奢侈品指的是市场上价值/质量关系比值最高的产品,理解高级女装应该从这个角度来着手,而不应仅仅指巴黎高级订做时装公会颁授头衔的18个品牌制作的“高级时装”。“质量”一词,按照经济学家的衡量尺度,即有形的标准,麦肯锡把奢侈品定义为“定价高于大众消费品”的商品。这个经济学定义包含品牌基本效用的概念。在这里,问题的关键不是绝对价格,而是奢侈品与普通消费品的差价。同样道理,高级女装与普通女装的分界线就是它们之间的差价。   将高级女装定义为奢侈消费品,意味着什么呢?它所代表的所谓“奢侈”都有哪些要素?词源学可以帮助澄清这一概念。Luxury源于“Lux”,拉丁文的意思是“光”。这可以理解高级女装作为奢侈品的典型特征:高级女装品牌是闪光的。高级女装品牌的可视性很关键。奢华应当是消费者所看得见的。所以,高级女装通过标识把内在特征外化:品牌的标记一定要看得见,摸得着。   比如Gianni Versace范思哲在所有产品分项与副牌的设计中,都可以容易地在图案或吊牌上看到“Mdusa蛇发魔女”头像,象征Gianni Versace带着神话色彩的设计精神,代表着致命的吸引力,她的美貌迷惑人心,使见到她的人即刻化为石头。范思哲一生都在追求这种美的震慑力,他的作品中总是蕴藏着极度的完美,以致濒临毁灭的强烈的张力。 高级女装的品牌标识是美的化身,也是最佳的艺术表现形式。   高级女装是一个时代高级趣味的体现,应该给人以启迪和灵感。它代表高级白领女性阶层特定的文化和生活方式。高级女装品牌已经成为“讨人喜欢的标志”,消费者需要定义自己的个性,就去购买某种生活方式,眼光独到的意大利设计师Max Mara、Giorgio Armani、Gianni Versace、Gucci、Prada、Fendi、D&G……日益赢得众多追随者的青睐,因为这些品牌诠释了消费者自己的文化理解和对生活方式的认同。   高级女装品牌不仅仅是消费品,还是高级白领女性高雅趣味标准。女人们需要高级女装品牌来表达自己,以使自己符合自己社交圈的趣味。高级女装不仅依靠消费者的信赖,还要有自身的机制、战略构想和趣味标准,并不遗余力的为实现这些目标而努力。   正如光带来生命和繁荣,高级女装品牌也具有象征意义。在美国,每一个高级成衣品牌都有自己很明确的定位,传达着属于品牌本身的象征意味。如“Polo”代表着美国正统的中上阶层的生活方式;“Tommy”则诠释了美国年轻一代的生活方式;“Naulica”意味着运动、旅行和海洋;“CK”则代表着逼人的性感和活力。高级女装品牌应当是创意和灵感的化身。生产高级女装的企业由富有创新精神的精英组成,他们的独创性吸引上等社会和社会中的精英群体。高级女装对其消费者也有高要求:购买高级女装的支付能力和对高级女装本身艺术品位的鉴赏力。   除了词源学,社会学和历史学也可以帮助我们跟进一步理解luxury一词的含义。奢侈品是贵族阶层的标志,是高级人士与社会上的芸芸众生分离出来。从这个意义上说,高级女装把以往贵族品位和地位以商品形式固化并延续下来。   在一个早已废除了贵族制度的民主社会,高级女装却又保留下来并重复贵族社会的某种社会理想和价值观念,这的确不可思议。高级女装品牌使产品名扬四海,为拥有它的女性带来荣耀和显贵。古驰(gucci)就是这方面的典型例子,古驰品牌一直以生产高档豪华产品著名。   无论是鞋、包还是服装,都以“身份与财富之象征“成为富有的上流社会的消费宠儿。而法国的著名时尚品牌克里斯汀迪奥(简称CD),一直是炫丽的高级女装的代名词。他选用高档的华丽、上乘的面料表现出耀眼、光彩夺目的华丽与高雅女装,倍受时装界关注。他继承着法国高级女装的传统,始终保持高级华丽的设计路线,做工精细,迎合上流社会成熟女性的审美品味,象征着法国时装文化的最高精神,迪奥品牌在巴黎地位极高。所以高级女装就不仅仅是服装,它的社会意义要比一般女装品牌要丰富的多,也要引人注目得多。   高级女装品牌管理规则   高级女装作为一种奢侈品品牌,其管理有着自身的特点和规律。例如,高级女装要区别对待长期客户和非客户,维护客户的权益,为身处社会上层的女人们创造一种优越感和距离感,不能与大众混为一谈。通过价格、专卖等销售方式和超然的审美趣味,对不速之客设置障碍。要让高级女装品牌成为所有普通女人都梦寐以求却只能为少数女人所拥有的理想服装。   这种内与外的辩证关系还表现在媒体中。强化高级女装消费者的品牌认知比实际销售要重要得多。认识品牌的人数与实际消费品牌的人数之间巨大的差距恰恰是奢侈品具有极大魅力的关键。大众女装品牌则完全相反:扩大知名度,鼓励大众消费,而不是抑制消费。正因如此,香奈尔一副小小的耳坠卖价高达900元,而爱玛仕丝巾卖价则高达千元甚至数千元。   反之,不采取抑制消费的手段就无法维持客户的利益。虽然现代社会是民主社会,人们还是少不了等级、地位、阶层。一旦超市的货架也摆上了高档品牌时,这种差异就不存在了。比如在法国,维顿(Vuitton)手提包的大批上市影响其作为奢侈品品牌的声誉。同样,香奈尔的T恤销量之大,远远超出了预想的数量。毫无疑问,香奈尔的名字为女人们所喜爱。   在营销这样一个小小的T恤过程中,营销人员忽略了一个关键因素:商品必须与其品牌想想保持一致,否则它只是一个品牌的标识。真正的高级女装品牌要表里一致、名副其实。如果二者脱节,高级女装品牌就会将档次,同大众女装品牌“同流合污”。当高级女装品牌先打退堂鼓,不再坚持高档品牌的策略,就等于鼓励消费者购买假货。他们出售的不是产品,而是品牌最后的一道光环。   从短期利益着眼,大销量和增发加盟店的执照、扩张品牌产品和增加经营品种等都是较为实惠的策略。但这样做的结果是以高级女装品牌的民主化、大众化和迅速商品化为代价的,而高级女装品牌应当与大众保持一定的距离,使消费者享有特权阶层的尊贵感。这方面的教训在圣罗兰那里是非常深刻的,当圣洛朗在1962年创立自己品牌的时候,只有26岁,那个时候他已经非常著名。他的天分让当时法国首席女设计师嘉布莉尔,夏奈尔(CocoChanel)把他当成自己的继承人。   圣洛朗重新诠释了现代时尚的理念。在经营方面,他是第一个把成衣设计当作严肃商业经营的人,也是第一批通过品牌注册促进销售增长的人。   圣罗兰旗下生产大量产品,从圣罗兰的香烟到在东京地铁里卖125美元的圣罗兰塑胶鞋,这种战略最终毁掉了圣罗兰的品牌。世界各地九种不同的店铺设计,大量生产一系列廉价商品的各种商标缺乏协调,这进一步打碎了品牌的统一形象。 20世纪90年代初,一些高级的百货公司将这一品牌的商品大幅降价,使它很快被阿美尼、夏奈尔及后来复苏的古驰等品牌赶超。圣罗兰的战略失误使之一蹶不振,最后还是被古驰收购进行形象再造后,才重新返回时尚的巅峰。   现代高级女装品牌属于当今社会的精英女性,她们追求的是朝气和活力。女装的实用化会损坏高级女装的形象定位,反之,高级女装设计脱离实际,又会很快落伍、过时。高级女装品牌的天敌是众多以实际目的为主的大众女装品牌。随着产品质量的不断提高,这些产品也在不断的改变着“基本质量评估标准”。高级女装品牌不能仅仅依赖自身的品牌效应。大众女装品牌要面向大众,依靠市场周期机制和竞争机制。大众化生产过程使得名优产品层出不穷,而且价格低廉。而高级女装品牌则选用最优质的面料制作最精美的女装,代表着最高的质量水平。对高级女装企业来说,创造高级女装品牌的感觉胜过设置一大堆实用功能。   高级女装品牌认知高级女装品牌的内在特性与外在特性之间存在一种辩证关系,这一点常常为人们所忽略,即:品牌认知和品牌扩散的差距。要经常不断的更新高级女装品牌的品味,抵御现实世界和大众消费的诱惑。因此,高级女装品牌需要的是大批真正赏识品牌的消费者,而不是实际购买的女人。   在欧洲的一项调查中,被调查者回答三个问题:一、他们认识哪些品牌(品牌认知);哪些品牌是他们梦寐以求的(品牌魅力);三、他们是否曾购买过这些奢侈品牌。调查表明,品牌认知和品牌差异有着很大的相关性。尤其是能够识别品牌的人和真正购买品牌的人在人数上差距很大。   调查把能够识别品牌的人分为两大类,买者和希望购买品牌的消费者。通过对每个品牌的分析,把消费者分为以下四种类型:   1、品牌忠实买主。他们是品牌的支柱;要对他们的忠诚和信赖给予鼓励和回报;   2、对品牌感到厌倦、失去兴趣的顾客,应设法重新唤起他们对品牌的兴趣;   3、想买却从来不买的顾客,需要争取这些人。适当降价增加销售;   4、对品牌完全不感兴趣的人,可以忽略不计。   以阿美尼为例,46%的欧洲人认识该品牌,顾客种类分别为6%,5%。12%和23%。可见,潜在买主市场相当大,为此,阿美尼开设了大批连锁店,使那些梦想拥有阿美尼的消费者美梦成真。   高级女装品牌创意   大多数高级女装品牌通常以创造者(设计师)的姓名来命名(即所谓的设计师品牌,是高级女装产生的基础————引自《中国高级成衣的概念制造与市场需求》),如圣罗兰(Saint Laurent)、Ricci、阿美尼(Armani),香奈尔(Chanel)、凯文·克兰(Calvin Klein)。而只有创造者隐退之后,高级女装品牌才算真正有了自我。在首创者拥有并掌管公司时,品牌的名字大体等同于其业主的声望和业绩。业主主管两项业务:品牌管理和公司业务。品牌总是处于从属地位。在这一阶段,还不需要对该品牌实行市场定位;业主的声望和地位足以为品牌定位。只有当业主退出品牌经营与管理过程,品牌才算是有自己的品格和生命,开始推出新产品。业主所雇用的管理人员不再左右品牌的命运。品牌的独立意味着这些人将退居二线或服从品牌本身。当然,品牌业主的消失也产生一些问题。   业主消失后,品牌成为自己的主人,品牌需要重新设计具体项目、价值、道德观念和内在本质。与其主人名字相联系的品牌,形象主要依靠艺术家的工作来表现。现在,品牌则需要重新设计自我,以崭新的面貌进入品牌世界,组成自己的管理队伍、涉及人员和世界范围内的销售渠道。   里奇先生去世以后,妮娜里奇(Nina Ricci)的领导班子开始了一项品牌想象研究,确定品牌的战略定位。品牌形象不应该只局限于原来的范围,而应针对全世界的消费者。不同的文化和地区对品牌的认识也不同。与大众女装品牌不同,高级女装品牌不应受地域和文化的限制。我们知道,品牌特性对品牌管理来说至关重要,关系到品牌的长远利益。品牌战略的一条根本性原则就是在维护品牌形象问题上决不能妥协。   结论   综上所述,高级女装是一个奢侈消费品的概念,其消费群体处于社会的中上层,是一个特殊的消费群体。因此,高级女装品牌必须能够体现精英女性的趣味,从产品设计、品牌文化、销售场所等都应该与大众女装区别开来,要致力于营造成多数女人梦寐以求的氛围,既让大多消费者认知品牌,又让品牌与大众保持适当的距离,形成光芒四射的品牌形象,永远保持高级女装的创造性、独特性和先导性,是经营高级女装品牌的最基本原则。-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友   顺着世俗去生活是很容易的。依自己的想法过着孤独的生活,也是很容易的,而真正不容易的是在群居生活当中,也能识得独立的真味。   又到秋末初冬,几乎所有服装卖场的门口,都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单:消化库存!   打折促销库存,高兴的是绝大多数的消费者,心疼的却是众商家们。不促销吧,库存消耗不出去;促销了,既赔了本,又容易损伤品牌形象。   近日 ,劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家————祝文欣,为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为,企业减少库存可以分三个阶段进行,即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施,尽量从源头上减少库存量。   订货————分析报表 整合款式   分析销售报表和竞争情报分析表   每到订货时,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析,这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,进入了“数据化”订货的科学时代。   他举了一个例子,一位包头的经销商每年都产生库存。后来,他问老板:“你们去年什么货最好卖?”老板回答:“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时,老板回答不出来。而事实上,这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下,发现西装占总销售比40%,夹克占32%,加起来是72%。可是当初该老板订货的时候,西装却订了42%,夹克订了45%,加起来占87%,这就是订货前未仔细分析销售记录所致。   平时,做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例,甚至是单开叉和双开叉的比例等;要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片,甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款,还要分析出原因。   除了销售报表外,有一个情报表也是必须要做的,即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。   派出整合高手订货   店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货,而这些买手往往会凭自身经验订购。其实,这是非常危险的。一个好的买手,一定要有很强的商品整合能力。   订货前,要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路,有几个系列,主题是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促销款。   这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。   上货————模拟订货 波段上货   让导购员模拟订货   店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。   祝文欣建议,在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议,负责订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订货单,模拟订货。设一个“买手大奖”,奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合,就能拿到。   模拟订货后,把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。   量大的款式提前上货   秋冬装的上货时间,很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面,一定要提前6-8天挂上橱窗,提前给消费者留下印象,也可吸引一些时尚的消费者。   但是提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款。祝文欣分析,库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。   如果这四项指标都非常高,就要赶紧查一下订货量够不够,如果这几项指标都很低,就要赶紧做促销方案了。   波段上货新鲜感不断   所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。   一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了,剩下的都是不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。   而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。   很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,事实上,他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上,只是浪费店铺的空间,增加了库存。比较好的方式是数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。   在陈列了货品之后,导购员开始对顾客推销产品,这个时候也是处理库存的好机会。   顾客在挑选产品的时候,经常都会出现同时挑中两个款式的情况,这个时候,导购员不应该鼓励顾客两款都买,因为很多顾客两款难以取舍,最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式,当顾客到柜台结账的时候,再告诉顾客,其实另外一款很畅销,已经快卖完,这时顾客就会有紧迫感,也就更有可能另一款也买下了。   这样的货品陈列和推销方式,都要求导购非常了解每天的库存状况,所以店长需要在早上开晨会的时间里,进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系,例如在一次晨会上,店长可以这样说:“我昨天盘点了我们的库存报表,其中有一款短袖T-恤卖得很好,每天平均能卖出10件,现在仓库只剩120件了,大家做得非常好。   但是,有一个不好的消息要告诉大家,昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表,天气预报说,在晋江这个城市,7天之后,受冷空气影响,温度将急剧下降。如果天气预报准确,6天之后,这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说,按正常销售,这款短袖T-恤将可能产生60件库存,所以,我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去,希望大家立刻行动。”   晨会之后,店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方,并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。   通过在晨会上的信息沟通,店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会,每天下班前5分钟还应该有一个小总结会,还有些做得更到位的店铺,已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会,调动员工的情绪。   促销要满足四条件   祝文欣认为,做促销必须满足四个条件:给出一个促销的理由;有舍才有得;促销要造势;促销必须要有时间限制   他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商,他从别人手中接手一家店,同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案,20天里销出了几百件库存风衣。   首先,他弄了一个站牌,挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌,潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法:一凡是本店的老客户,购买过任何一件480元以上货品的客人,凭购买小票,这件风衣免费穿走;二凡进本店,穿的是劲霸的衣服,且价值480元以上,这件风衣免费穿走;三是凡购买现场480元以上货品的,这件风衣也免费穿走。   祝文欣分析,这其实是个非常传统的促销,说白了就是买一送一,但是经过他的包装之后,远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了,让人感觉劲霸真的很牛。结果,冲着前两条来的人,不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。   库存普遍存在已成“资金链杀手”   据调查,目前,服装企业都会有库存,只是量多量少的问题。业内人士认为,库存不仅影响的是经销商的资金链,同时也增加了许多费用,无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存,而应从订货时就未雨绸缪。   缺乏系统了解难控库存   目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时,通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式,效果并不见佳,最后往往是赔了利润又损了形象。   走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店,其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行,我们的产品也就紧跟最新的流行趋势,针对的消费群体是追逐时尚的年轻人,消费者买的就是时尚,过季的衣服就不好销售了。”   劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决,因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性,对款式等要求不高,如果还有销不出去的,只好把库存放到批发市场销售。   九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题,特卖店主要开设在较偏远的工业区,产品价格有折扣,针对的是注重产品品质,对款式要求不是很高的消费群体。   而对于库存产生的原因,富贵鸟男装福建分公司林经理认为,主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析,盲目订货;销售的时候没有细分重点,盲目销售;促销的时候缺乏创新,盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。   业内人士分析,有些厂商只是一味鼓励经销商多订货,而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为,制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。   库存成资金链致命杀手   如果库存处理不迅速,会逐渐变成市场的淘汰产品,只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”,但是它的存在,会对厂商及经销商产生诸多不良影响。   劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示,此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理,正是想通过对经销商、店长的培训,帮助他们有效控制库存。   钟伟华分析,库存影响最大的是经销商的资金链。如今,鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨,经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制,宁可让出一部分利润,也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货,这也使得经销商的资本金投入日益增加。   “而有些经销商的实力不强,货品一压,占用大量资金,往往导致他们无力多上新货,限于恶性循环中,最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。   同时,业内人士分析,旧货占用店铺陈列空间,无形中浪费了店铺,而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加,也会占据了产品的利润,另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。   别到换季才处理库存   “真正的高手,看到库存,思考的绝不仅仅是库存!”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象,祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是,真正的零售高手,看到库存时,不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉,而是会反思:我从进货到卖货,中间到底是哪个环节没有处理好,才会导致这些库存的产生呢?   祝文欣分析,商家往往到了换季的时候,才会考虑如何促销库存。而事实上,库存的隐患,很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货,从上货到卖货,到卖货的波段,到买手与卖手的关系,其中任何一个环节处理不好,都会导致库存的产生。而真正的零售高手,思考讨论库存,一定会比一般人提前6个月;高手做促销方案,绝不是到了换季的时候才去做,会比对手提前3个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2个月。   “因此,要真正意义上地解决库存,从订货到促销,每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面,系统地思考处理,才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。   波段上货 让对手折服   马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌,经调查发现,在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下,往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多,而事实上,马克·华菲的款式其实会更多。   给顾客造成这种错觉原因在于,马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排,侧面挂一牌,而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂,顾客不是专业人士,他们凭的是第一眼感觉,两排正挂充分展示了产品,反而让顾客觉得款式多。所以,即使马克·华菲的店铺有120个款,而杰克·琼斯的店铺只有45款,杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目,它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且,对于导购员,让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多,众多周知,导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。   再者,杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款,它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候,杰克·琼斯还能补上第二波30款新款,而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很多,所以它可能只卖断10款。这个时候,杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品,导购员会觉得很有动力,顾客也会不断的再来看新品,而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。   神奇的“魔术盒” 促销需知“三大理论”   祝文欣认为,如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时,则在促销之前则必须明白三个道理。   首先,做促销到底要不要打折?   祝文欣认为,如果是在五年前,或许有人可以说,坚决不打折。但是到今天,则一定要打折,但是,打折却坚决不允许明码明折,打折的空间可以用来做策划包装。   明码打折是品牌最严重的慢性自杀,打了折,客人多生意大,但是利润没多少,营业额不是我们追求的根本目的,利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的,是我们的VIP客户,20%的核心客户,会帮你创造80%的利润。   第二,库存是否就等于利润?   祝文欣举了个例子说明这个道理,有一批夹克,货进来后,发现卖不动,于是开始促销。进货价200元,零售价400元,要如何促销?   绝大多数的零售商都没有一个概念,就是货品打折的话,至少要把路费、电费赚回来,不能低于成本价。人的死穴就在200元,也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时,你就输掉了,输在你跟对手计算的方法不一样。   你算的是小账,对手算得是大账,所以你策划的手法,一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点,而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后,你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点,你的心态就可以放宽了,就可以放开手地策划促销了。   所以,在促销之前,一定要把店的盈亏平衡点找到,才能最终确定你的促销幅度。   第三,魔术盒理论。   现在有一个神奇的魔术盒,这个盒子有5个孔,放进去5个硬币就会变出10个硬币,但是这个魔术盒是有时间限制的,只有一个小时的时间。到了半小时的时候,有两个孔卡住了,这时候有两种选择,一种是不管那两个塞住的孔,赶紧放另外三个孔;另一种则是花五分钟的时间,把另两个孔疏通了,再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来?   祝文欣分析,那两枚被卡住的,就是库存,那个魔术盒就是店,五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱,再去处理那些库存,却忘掉了两个最大的成本:时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标:现金周转率;现金周转的速度,就是魔术盒放钱的速度。   很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害,温州人就是对这三项关键的观念和指标,在处理上与别人不一样。   例如有300万元的货滞销,很多人都会选择先放着它,等两个月后再来处理;但是温州人却选择低价抛货,100万元先收回,拿到了这100万元的资金后,实际上却争取了两个月的时间,资金周转率一个月周转一次,100万元收回后,马上再用于周转,100万元变成200万元。200万元变成货,再周转一个月,变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存,顶多以200万元卖出去。   第一节体现视觉营销   对商品视觉营销(VMD)思想的体现,就是说店铺的商品展示与陈列不仅要在感官上给消费者以赏心悦目的享受,还要构成一种强烈的现场感召力,引领顾客进入一种氛围,让顾客全身心地体验品牌魅力,从而满足消费者的内在需求。   视觉营销的职责绝非创造“漂亮的商店”,尽管漂亮非常重要,但“漂亮”未必就能创造最佳的销售业绩或更鲜明的品牌形象。视觉主题就如同乐曲的主旋律,缺乏主题、东拼西凑的终端形象设计难以给顾客留下深刻印象,甚至会事与愿违地造成负面体验。   因此,服装企业应将精心挑选的主题作为视觉营销设计的指导性纲领,使每个要素和细节都能有机结合在一起。支持企业的品牌形象和体验主题,从而真正通过视觉营销把顾客请进市场,让顾客在时尚生活的体验中,自发地产生消费的需要,进而产生购买商品的行为,达到视觉营销最终的目的。   一、创造AlAD效应   所谓AlAD模式,是指在商品营销活动中,顾客在面对商品时所产生的一系列意识活动,具体为注意(Attenion)、兴趣(Interest)、行动(Action)和愿望(desire)。AIAD模式说明了一个关键的因果关系,即,兴趣是以注意作为前提的,并且往往会导致某种愿望的产生和实际的行动。   1.引起关注   心理学研究表明,当人们在观察事物时,一般都是把其中的核心部分当作注意的对象,而其他的就作为背景而被忽视了,这是因为知觉的选择性特点。因此,一般来说,那些色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰、具有整体性和容易理解的事物,就会更多地吸引观察者的注意力。   因此,在进行商品的展示与陈列时,必须借助有效、合理的设计规划,充分利用包装、广告和装饰等因素,使推销的商品能够从背景中“跳”出来.形成顾客注意的中心。根据这个原理,衡量一个展示设计方案的成败,完全要看它是否能够吸引顾客的注意力。   因此,展示设计的要点就是形成视觉冲击力,同时使传达的信息容易被顾客识别和理解。   2.激发兴趣   展示与陈列所创造的视觉形象还要能够做到形式与内涵的统一,既要新奇、有趣,又要有无穷的韵味和深刻的内容。这样,顾客才会仔细探究.以至流连忘返。   服装陈列和橱窗展示的重点内容是服饰形象和生活场景,出色的设计通过对着装和服饰搭配的形象展示,能够很好地传达服装商品的艺术风格、审美品位和流行元素,使人或是看到形象生动的范例,或是注意整体设计风格,或是发现细节处理上的不同凡响之处,从而使顾客产生欣赏的兴趣。如下图所示。        (本图片由“我要创富网”转载自服装销售与市场)  3.促使购买   营销经验告诉我们,属于随机型和冲动型购买的顾客,很容易受到展品与气氛的启发和诱导,当顾客发现适合于自己的服饰形象,常常会萌发模仿和尝试的愿望,进而产生购买的要求。   所以.商品的展示与陈列要尽量营造出别具一格的生活情调和情景氛围,使顾客如同身临其境,产生与自己的生活方式和审美趣味有关的联想。从而产生对商品或品牌的认同感和归属感。如下图所示。      二.创造美感   服装是为了满足人们对美的追求,因此,对审美的期待是每个顾客所持的态度。所以,在进行展示设计时,绝不能忽视美感因素。美感可能来自华丽的、高雅的、有趣的或新奇的形象,因此,无论具有什么样的审美属性,只要在展示与陈列设计中,通过装饰、色彩和整体布局等,引发了顾客愉快的心理体验,就可以说这个设计是一个美的设计。更为重要的是,当顾客漫步浏览时,周围琳琅满目的商品,很容易分散顾客的注意力,使之转而关注于其他商品。而一个设计如果是美好而鲜明的,既可以引起顾客的好感,又能够使顾客长时间地注意它。   如下图所示。          三、引导理解   企业形象和品牌理念往往是用比较抽象的概念来表达的,因此,需要借助形象化的语言加以阐述和说明,才能使顾客理解。通常,一个图形、符号或是商品单独出现时,能够表达的含义非常有限,必须把它们有机地组合在一起,形成一个完整的形象,才能创造出某种意境和情调,从而启发人的思维活动,引起丰富的联想,加深对商品和品牌的印象。只有这样,品牌形象在顾客心目中才会变得完整和清晰,一些使用比较抽象的概念的企业理念和品牌文化就容易被顾客所理解和接受。如下图所示。      四、深化记忆   具有愉快的心情时,人们往往会记住使他愉悦的事物,并且容易回忆起来。   一个优秀的展示设计具有潜移默化的作用,会把形象深深地印在顾客的脑海里,无论顾客是否真的购买了商品,这种印象都会在顾客心目中保存下来,形成他们对商品和品牌的记忆。在日后顾客就很容易识别该产品和品牌。当然,这也有助于顾客在心目中树立起品牌形象。如下图所示。            第二节创造体验情景   具体到服装营销活动,“体验经济”就表现为“体验营销”。体验是与顾客的参与紧密相关的,根据顾客的参与程度和参与方式的不同,体验营销可分为娱乐型、教育型、审美型等不同模式。   当“体验”成为创造效益的途径,企业就有必要深入了解并且掌握它的要点,在策划体验营销之前,应该对“体验营销”的特征有基本的认识如下:   一.必须有消费者的主动参与   消费者的“主动参与”是体验营销的根本点,这是区别于“商品营销”以“服务营销”的最显著的特征。离开了消费者的主动性和积极性,“体验”就无从谈起。   二.营销与消费对应   体验营销是建立在消费者消费“体验”的基础上的,也就是说,顾客愿意花钱买体验。因此,体验必须具有顾客所认同的价值点。   三.消费者体验具有个性化特点   今天的消费,越来越体现个性化特征,体验消费也不例外。具体表现为精神追求个性化、审美趋同多样化、价值诉求多元化。   四.体验消费是理性和感性的结合   传统的营销模式都是把消费者看成理智的购买者,把消费决策看成一个解决问题的过程,认为顾客必须经过非常理性地分析、评价后才会决定购买。体验营销的思想是:顾客同时受感情和理性的支配。有关研究表明,顾客因理智和因为冲动而发生购买的机率是一样的。   体验营销的核心思想是:不仅要满足顾客的需求,还要满足顾客的喜好和偏爱;不仅要引起顾客的注意,还要引导顾客积极参与。而这一点正是建立在对消费者的需求充分了解的基础之上的。   注重消费者心理研究,找到产品切入点,设计营销事件,运用体验工具,可以让消费者完全进入企业提供的氛围中,主动参与到设计的情景或事件中来,从而完成“体验”的生产和消费过程。   五.增加“体验”附加值   “变化”是当今社会的基本特征,在众多企业已经纷纷推行体验营销的今天,如果不能在“变”中取胜,只靠“三板斧”打天下,那么,就会很快被顾客放弃。因此,企业必须始终关注新的体验消费热点,掌握顾客不断变化的体验需求,通过不断提高“体验产品”的价值,来保持对顾客的吸引力。   第三节加强客户沟通   现代服装消费早已进入买方市场,没有充分的沟通,不能打开顾客的心扉,是无法实现销售的。   沟通的前提是吸引,为了达到促进沟通的目的,展示技术必须在体现吸引力的基础上具备沟通性。具体表现在以下几个方面:   一.直接性   商品的信息都是以实物和具体的形象来传达的,给顾客“眼见为实”的感觉,并且,可以直接接触、尝试、比较、体验,也就是说,直观性、即时性、体验性是沟通性的基本条件和前提。   当商店内的服装陈列展现给顾客这样的情形:服装款式丰富多样,服装色彩美丽协调.服装品种随意搭配,服装品类完整有序,而且,服装拿取方便,环境舒适整洁,模特儿形象生动,光线明快宜人,那么,顾客就会由衷地产生了解、尝试的愿望,主动询问商品情况,接受店员的服务,并且很可能选购所喜欢的服装。即使没有得到适合的款式、型号,也会爱不释手、恋恋不舍,或许会留下联系方式,等待下次再来满足愿望。这就是商品陈列的沟通作用,它的根本意义就是能够引起顾客的愿望,并且为实现顾客的愿望提供最大的可能性。   二.吸引性   把最吸引人眼球的产品设计展示给消费者,并且,突出品种之间良好的搭配性,显示自己与其他品牌的不同之处,给顾客一个产品就是为他们而设计的印象,让顾客能够看见和接触到所有的商品,使他们觉得这里有最周到的服务,如此等等,才能使顾客产生认同感。如下图所示。      三.诠释性   商品展示的目的,就是把商品和品牌的所有物质和精神方面的属性,运用艺术手段和设计技巧等形象化的语言,完整地呈现在顾客面前,帮助顾客形成一个对于产品或品牌整体印象,使之对产品和品牌产生兴趣、偏爱和信任,从而引起购买的欲望和动机。如下图所示。      总之,成功的展示必须把充分的信息准确、形象地展示给消费者,应该包括品牌形象、品牌定位,品牌所倡导的生活理念、产品风格等。   怎么说呢,我在去年2月之前,生活一直很顺,有很稳定的工作和家庭,但是发生了一些事,必须要离开当时所工作的公司回到自己的原单位去,说实话确实不如自己所愿,而且当时很失意,所以想改变下自己。   四月底刚好嫂子和朋友在长沙开了家小服装店,让我陪她去到虎门拿货,去到那边之后有点冲动,马上给在家的老公说想自己开家店(我在一县城),让老公去看下有没有合适的店面,应该说当时是很冲动的,老公倒是让我回去考虑好了再说,冲动之下立马让弟弟去帮我看下有没合适的门面,弟弟找了两家都是县城临街门面,位置还好,房租差不多都是3万多一年,只是转让费有点差异。   这样自己基本就定了开家店的想法,刚好4月底在当时工作的单位办好交接手续,回原来单位要到7月初,中间有两个小时的时间差自己可以筹备和管理,刚好还有一个嫂子在家闲着,想着她能帮着看店,所以自己回去后和弟弟一起去谈好了门面转让的事宜,交了两万五的转让费和十一个月的房租就接手了现在这个30平方米左右的店,虽然老公不大赞同,但自己当时可以说是一门心思地想做,所以也没怎么反对。   店接下来后,自己还没确定好到底怎么做,刚好当时是五一,拉上老公一起去到虎门,如果说自己冲动之下想开家店是不成熟的想法,那么仓促之下盘下店,未经考察弃近求远跑到虎门是自己犯下的又一个错误,其实在湖南就有比较有名的株州服装批发城,再远点也有广州市的服装城,但是怎么说可能是跟错师傅入错行吧,一开始就跑到更远的虎门服装批发城,相对来说在日后也给自己造成了更多不便吧。    到虎门后,5月1日和老公一起看了一天,没敢拿货,也可以说是不敢下手吧,说实话档次低的老公根本就不让我看,而且本身自己跑到那里压根就没想做档次低的,虎门的女装比较多,一天看下来基本也就定了位做中档女装。   转到下午终于下了决心在一家档位拿了3000元左右的货,定位在30-35女性左右比较保守的职业裙装,然后找家店住下来,自己一一试过拿的款式,觉得还不错(刚好适合自己的年龄群,而且自己身材还好,标准M码的衣服都能穿,而且不是很挑衣服)。   满心期待下第二天去看了第一天看过而且有意向拿货的档位,比较下在一家店拿了15000元左右的货,拿货价38折,单件定价250-300左右,连衣裙500-700左右,款式还是很多很漂亮,面料还好,看上去还显高档,然后再带了点牛仔裤什么的。   毕竟是第一次拿货吧,心里也没底不敢多拿,然后又去买了店里要用的模特和衣架什么的,又捎带着拿了一些鞋子和太阳镜(事后证明这全是错误的),基本完成后打包发回家,然后两人也急着往家赶。   回家路上就在想我的店要怎么装修,火车到长沙后也去看了很多小服装店的装修风格,当时因为想早点开业,毕竟货都到家了,所以也听从了老公的劝告,装修一切从简,找了一个熟的装修师傅换了招牌,用的是浅金色的底色,店名用的是我拿货较多的那个品牌名,因为当时考虑的是在县城别人以牌子(不管是二线还是不知名的品牌)还是比较崇拜的,室内刷了墙漆,自己去定做了金色的铁艺衣架,装了两排射灯等等,就准备开业了。    开业之前找了嫂子过来挂好衣服,基本给衣服价位定了折扣的标准8折,看好一个星期六就开业大吉了,开业当天也有朋友过来送了花篮,在县城新店开张也会有很多人过来看,都说衣服款式好看,但直到快中午也没有开张,说实话急啊。   终于有一个很熟的阿姨过来捧场买了一套套裙,给她打了一个65折算是开了张,呵呵,当时真是很感谢她(很久后还送了她一件小T恤以表感谢,看看我是多么不合适做生意的人啊,赚了熟人的钱心里不自在)!之后不再着急,也卖了一两件吧,虽然生意不是想象的那么好,但是也有一种满足感。   当时自己也蛮有干劲的,每天和嫂子一起看店,因为在县城吗,熟人相对比较多,进店的十人中差不多有七个是认识的,但是因为做的价位比较高,可能在县城的消费能力可能之前没考虑好,7折左右的价格也就卖了,好的话能卖到8折,当月做了半个月左右,好象我记得营业额是9000多吧,利润有4000元左右,算下来当月的开支也包出来了,自己还算满意。心想如果每个月这样的话半个月包开支那么其它半个月做下来的就是纯赚的了。   小店在走向正常中又出现了一点小插曲,也正是这点插曲搞得我心力交瘁,因为当时嫂子的孩子在上学早中晚都需要接送,开店之前说好婆婆帮她接送,她帮我看店挣点工资,而我因为7月份要上班所以店交给嫂子也放心,谁知婆婆接送几天后说是太热太麻烦,可能有点情绪吧,在我开店一星期左右和嫂子在我店里闹了起来。   当时我不在店里,我老公在,闹过后嫂子觉得委屈就回去了,之后老公让我快去店里,嫂子打来电话哭着说她不能帮我看店了,我没办法只好劝了她几句让她过两天再说。之后嫂子说是因为孩子的关系确实不能帮我看店了,想想她也是没办法,因为大哥不在家,她一个人带着孩子,所以只好作罢,怎么办?因为快要上班了,所以必须要另请个人,带她一段时间才能放心啊。    自己一个人看了两天店,说实话看店真是一件挺折磨人的事,人多的时候一个人还忙不过来,人少的时候一个人特无聊,而且从早上8点半到晚上9点,还真是累,一天两餐还得老公送到店里来吃。   这时托朋友找到的小妹过来了,经验有一点,在一个服装店做过几个月,而且因为是朋友介绍过来的还是比较相信的,工资是底薪500加1%提成,没有收押金什么的直接让她看店了,熟悉了店里的情况后我又去虎门拿了一趟货,当时客户对我店里的反映是衣服款式好挺时尚,做到的也是35岁以下的客户群,而有些熟人又要我拿些适合年纪大点身材胖点的人穿的衣服。   但依我现在总结之后就是你千万别想做全,你能做的绝对只是一个年龄层次的,这是后话。又去到虎门拿了一趟货回来,这趟没敢拿价位太高的,但相对来说就没有第一趟货档次显高,至少真丝面料的就没敢拿,因为在试衣过程中损耗太大。因为考虑安全问题从县城到虎门我往返都是坐的火车,路上开销也挺大的,一个来回要花500元左右,算下来挺划不来的。   拿货回家后,慢慢地带着小妹做,她虽然做过有点经验,但是做时装,衣服怎么搭配,毕竟还是年龄小,没有阅历,而且这种小店衣服的折扣有浮动,我不在她也不是太好做主,所以我在的时候生意好点,我不在的时候生意就不是太好。   这时我也有意让她独立看店,有时故意不去店里,但这样一来问题就来了,隔壁的付食店大姐事后告诉我但凡我前脚出门,她就要借机开溜一会,要么就是要隔壁的大姐帮她看一下,但是别人也不好怎么告诉我,因为别人都真以为她是我妹妹,这个小妹做了二十多天,就不怎么想做了。   虽然当时我说的是请做长期的,但是没有收押金 ,而且就算是收了她无心做了也不能强求,没办法之下给她算了工资走人。这时离6月底还有几天,赶紧在门口张贴了招聘启事,希望能在上班之前找到合适的人选。---经验之谈,如果自己没有全部精力打理千万不要冲动行事。   但是接下来的几天并没有如我所愿找到称心的店员,工资不是问题,如果合适的话多开点工资我也不是不愿意,要么是刚毕业的高中生打暑期工,要么就是没任何经验形象也不好的,怎么说也不能适合店里的工作,眼看着就要回单位报到上班了,心里急得要命。   因为当时是自己一意孤行要开店的,而且因为嫂子和婆婆的事闹得不开心,所以这时老公也帮不到自己,心情糟透了,没办法,只得再求助于嫂子,因为刚好这时嫂子的孩子要放暑假了,电话给嫂子她没说什么就答应过来,这里真是很感谢她。    6月份就这样过去了,这个月的营业额是一万多,没有达到2万,除掉房租,还交了6-12月份的国税2000元(找的熟人一次性交优惠点),地税定的165元/月,工商1400元也是6-12月一次交的(但是之后证明我这样是完全错误的,虽然一次性付清钱少点,但容易使自己陷入被动),还有店员工资水电费什么的算下来还略有盈余。所以当时还不是太失望。   接下来的7月,我回了单位上班,工作不太忙的时候就去到店里,感觉店里生意有点淡,可能因为店的新鲜期已过,也可能因为拿货的原因,反正第二批货明显没有第一批货走的好,因为拿货太远所以一次拿的比较多,看到货走的不好心里压力也蛮大的,因为投入的资金也实在不少了。   到7月我陆续投下了9万元(转让费2.5万,11个月的租金(2006.5-2007.3)3万,装修加空调0.8万,模特衣架拿货款2.2万,第二次拿货又差不多1万,中间自己有一部分钱,但也向老妈借了一些,虽说收回来点,但想到每月开支挺大的,算下来每天要150元的开支,这时隔壁邻居混熟了,也都有服装业风险挺大的说法,所以心里七上八下的。    7月份正是盛夏,但是生意淡下来了,营业额还不及6月份的,因为怕压货,好象后来也没敢再去拿货(因为刚好前段把帐本什么的撕了,否则可以一一呈上),8月初生意更淡,快要换季了,拿货的那边店打电话过来说是他们那边拿货也打折了,以前38折拿的货现在2折多可以拿到,肠子都悔青了,早知道上次少拿点,现在拿到货,打5折也有的钱赚。    嫂子因为家里新房装修,而且9月孩子又要开学所以帮我介绍了一个熟人来看店,而且看我生意不是太好,也不肯要我的工资。请来的这个人也是第一次出来做事,做了几天就说要走,这时我真的为难了,最后听别人的只好求助信息公司,花了30元信息费找了一个小女孩,看上去还机灵,而且这时候我也顾不得那么多了,总不能关门吧。    也就是这时,盟生了想转让店面的想法,虽说现在打店子明知会亏,但因为请店员的关系,自己确实也怕了,所以当时想亏就亏了吧,在门上挂出门面转让的告示,店里呢也开始甩货了。   之前所说的错误的拿了的太阳镜、鞋,因为拿的货实在也算好价位也不低,根本不没怎么卖出去,但真到了这时候,也只有亏本甩货了,120拿的太阳镜(CD、D?G等都是些A货)50元就卖了,直到现在还有人问我还有吗呵呵,鞋子也是,送了两个嫂子一人一双,自己留了一双,其它的也都亏本卖了。   这时也陆续有人过来谈门面转让的事,因为自己把国税、工商的费用都付到了年底,所以转让的时候当然想把它加进转让费里面,加上装修空调的什么的,而且店面位置也还好,秋冬季又是做服装的旺季,要的转让费就有点高,所以也谈不下来,老公倒是希望我亏了也转让算了,但是实在是没碰上愿交钱的主,所以到了8月底还是没有转出去。    9月来了,要换季了,要做下去的话我就必须去拿货了,这时也有朋友建议我继续做,要我冬天做一个羽绒服的品牌,因为之前在县城做羽绒服的都赚了钱,说实话,朋友说的也正是我考虑的,做品牌我也不会累,又要上班又要开店我也确实没有精力了,所以在没有人转我店的情况下,我只好再接着做下去。   之后又去了一次虎门,因为店名是用的我拿货的那个品牌,要做下去怎么着也得拿他家的货做主打吧,但这次我也想顺便去看下广州市的服装批发城,到虎门拿了那家的货,又看了别家的货,也带了些散货,诸如可以拿来配秋装穿的高领无袖等,虽说比较来说都说拿货价有点高,但质量确实还是好些。    说点题外话(也可知开店拿货的不易)---回来的时候本来托人买好火车票,但是在虎门住广州时耽误了点时间,又赌车,眼看就赶不上火车了,只好叫别人帮我退票换第二天的,自己带了一袋货,又第一次一个人去广州,天又晚了,很觉得不便,不知道要到哪里住,手机又快没电,这时候好无助的。   跟我一起坐大巴的大姐(其实比我小呵呵)主动跟我搭话,我问她是哪里的,她说是辽宁的,我问她过来拿货一般住哪里,她说她们过来拿货的都住在一个大姨(她们都那么叫)家,40元一天包吃住,要是我相信她就跟她去住,有什么不相信的呢,身上拿完货也没什么现金了,而且看她大包小包的也是来拿货的,况且自己去拿货的也顾不得什么形象的,自己一个人跑去广州还不是一样不安全吗,而且还推了一件货,要多狼狈有多狼狈,所以就跟着她去了。   住的地方条件不好,一个两室一厅的房子里把两室隔成三室,每间房摆了两到三张双层床,我去的时候还就两个床位了,她们大都是东北的,因为太远,到广州来要挑货都要住一个星期左右,大姨家请了一个做饭的,每餐做几个菜,大家都在一张桌上吃,不等人,到时候赶上的就吃,也还干净,吃得还放心,不过说实在的,都是开店过来拿货的,大家在一起交流交流还蛮好的。   聊起来我同座比我还小两岁,未婚,在辽宁锦州开了一80平方米的店,男女装都卖,不过姓什么我没问,在此也很感谢她,当然我也很佩服她,她也是大学毕业自己创业做到今天的,她说她过来广州一趟光车费就要1千多。因为我也想去广州看看,所以第二天上午我还跟着她去了表城,皮具城什么的,下午我就自己去到白马看了看,没钱了所以也没拿货,这时也感觉自己一开始跑到虎门去拿货是多么笨,因为在虎门有拿的广州这边也有,而且感觉品牌更多,在县城开店足够了,每次又花了银子又花了时间,真是亏大了!   从广州回到家,秋装上柜后又发现了一个大问题,这次拿回来的小件上衣实在不合适我们这的人穿,连我自己穿上都没感觉,而且感觉码子都偏小,过来看衣服的老客户试过后都说没感觉,我晕,怎么拿货的时候看到那些小妹穿着怎么没发现?怎么办?   赶紧和店家联系,跟我开单的小妹说过的款式可以给我换,一波三折---我去找了在我们县城新开的快运花了42元运费发了19件过去换,发货的时候说好的快运公司三天可以送货上门,可是等了五天,那边还是没收到货,打电话给快运公司说是路上货开箱检查什么的耽误了时间,我让他们帮着催,之后又告诉我他们只送货到市区,虎门的不送货上门,要店家到广州长安去提货,我晕,当初我去办托运的时候他们可是说好的送货上门,因为也可能是做的第一单吧,说的好极了,要不我也不会付42元发一小袋啊,而且那边的店家是帮我换货明显也不会跑几十公里去帮我提货。   没办法了,我只好和这边的托运公司来硬的,不帮我送货到店我就找他们麻烦,这时候真是只有耍横了(我老公都说我太厉害),最后是他们承认业务不熟自认倒霉贴了80元后终于在6天后送货到店,又等了3天,这批换回来的货终于到家,可是不换还好,换了的款式比以前自己拿了的更差,而且19件换回11件,差价有4000多(吊牌价)。   马上打电话过去要她们对单,可是对方说是没看到我的单了什么的,我说差了货,她们说还要等几天盘底才知道错没错,自此再打电话过去,我找的那个小妹老是不在,要不就在忙,所以也只好自认倒霉,换回来的那批衣服卖了一件,其它的现在还在我的衣柜里堆着呢,早知如此我根本就不要换来换去的,从此后和那边的店彻底断了往来,一两个月后那边时有电话过来,一看电话号码我就挂,我才不给自己找难受呢,权当我丢了钱罢了!    新请来的小妹还算敬业,每天早早地来开门,晚上上班到七点,也还听话,有些过季的衣服她也自做主张地帮我处理了一些,说真的我的性格也还是挺愿意相信人的,对她我也很好。看到她能这样子工作也放了点心,然后又着手考虑冬季要销售的品牌和种类,之间时有推销员过来推销各种羽绒服品牌。   9月中旬,又拉着老公去了趟株州,本来是奔着那些有推销过的没听过名字的羽绒服品牌去的,因为事先没预约,跑到株州一看基本都是租的写字楼门口贴了海报但无人办公的,所以也就不敢相信,没去打电话找人了。   和老公随便在那个在那幢商务楼转了下,看到一个去年曾在我们当地做过的一个羽绒服品牌Y羽绒服,进去问了一下在我们那里有没有人签约,业务员找来经理,说是有人在谈,但还没有签约,因为这个品牌羽绒服在国内还算知名,而且之前在我们当地也做过,所以我和老公一致同意签下这个品牌,条件还不算苛刻,只是签约即要付3万定金,做为首批货款,可以100%退货只是每件要付10元包装费。   这样我们也没再去看别的品牌就签下了这个品牌,到株州总共都没呆2个小时。回家后打了定金,便满心期待冬季能赚点钱回来,这个合同签下来到现在还有点胆颤心惊,因为那家公司现在还欠我退货的3万货款没给我汇款过来,不知要拖到哪天?哎...   就这样做到9月底,秋装只是拿了那趟货再没去拿,顺带把夏季没甩完的货甩了,但是秋装因为有换货的事所以也没赚到钱,能甩货变点现也好,因为自己一开始也没想做太久,想想冬天快来了,只盼着能把羽绒服做好,也就不想那么多了,自已也是每天上班回来再去到店里。   就这样支撑到了10月下旬,把所有的衣服下了架,重新装上挂羽绒服的衣架,打电话给羽绒服代理发货,第一次配了4万左右的货发了过来(羽绒服单件价都在220-360之间),换了招牌就准备开张了,开张时天气还不冷,到下午都没开单,急啊!   小妹下班了,自己看店的时候终于有人过来看好一件,我记得很清楚是418元吧,谈好价格人家准备买的时候居然说没带够钱,我晕啊,我可是开张生意呢,那大姐也不好意思说是问我相不相信她,她先交200把衣服拿走,第二天过来数钱,没办法了,凭直觉相信她一回了,县城小不至于以后碰不到她吧,再说开张第一笔生意如果泡汤兆头也不好吧,所以第一件羽绒服就是这样卖出去了,还好那大姐挺守信的,第二天上午就把余款送了过来,呵呵。    11月5号左右给店里的小妹发了10月份工资,在没有任何预兆下6号居然被告知我店里没开门,赶快跑去店里看看怎么回事,开了门,看到两片钥匙放在收银台上,下面压着一张纸,原来是店里的小妹不辞而别,写的是因为我对她太好,她不好意思跟我说要走什么的,说是一个朋友的理发店挖她过去帮忙洗头等等,原来她一直在准备走,只是在等着我发了工资好走人,自己放弃了这个月5天的工资。   哎,后来也有跟她的朋友说起,其实她要走只要提前给我说我也会让她走的,真是枉费我那么对她了。没有人看店很无奈,只得再慢慢找人,自己请了几天假先看着,又要隔壁店的一个小妹帮我介绍人过来,介绍过来的大姐来试工,很泼辣的一大姐,也挺能说的,真要安心卖羽绒服挺合适的,可惜当时人家忙着谈对象,做了不到一星期就走了。   哎,开店不到6个月,先后请了4个店员,都没做长,所以你说生意怎么能做好?没办法只好让嫂子先帮我看上午,自己看中午下午,因为11月份湖南天气太热,羽绒服生意很清淡,就这样捱到11月下旬,刚好隔壁店因为转租出去,我就过去找她家的店员小妹,让她来我店里做,工资待遇比以前的店稍好点,她同意了,过了一个星期后过来我店里上班,自此终于告别了天天担心没人开门的局面。   现在冬季的羽绒服十个做的可能有九个在亏,一是因为气候变暖整个一暖冬,二是因为大家一窝峰地上羽绒服。没办法,这是天都不帮我,原本指望着靠冬季做羽绒服来翻身的,没想到把之前的营业收入又压在里面了,现在都没出来。好的时候一天也能卖个四五件,差的时候一个星期都开不了张都是常事,这样子做下来,心态反而平静下来,可以好好地反思一下了。   店里的小妹也没怎么让我操心,每天按时上下班,我呢每天中午下午送饭过去,顺便看看情况,结结帐,反正急也急不来的,倒是老公每天问我的经营情况,因为做的不好,也不想让他太担心,所以也不怎么记帐了,要有压力也只想自己一个人承担。    过完春节后,羽绒服基本就无人问津了,大家也开始竞相打折,不亏本就卖了,因为可以退货。我的门面3月底到期,要续租的话就要交房租了,一年一交,而且房租还要涨点,这时老公坚决要我把门面转让掉,开店的这几个月,承受的压力实在不小,而且累点还没赚到钱除了把自己的钱贴了进去,还欠了点债,实在不是自己所预想的那样。    2月底打出门面转让的告示,陆续有人过来看店谈价,因为门面快到期,不是很好转,转让费自己的底线就是当初接手的价格,但是因为我们那一排门面有差不多八家做羽绒服的,大家都想转店面,所以就更难转了。   一直到3月中旬,还是没有谈下来的,这边我又想把货退回去,想早点把货款拿到,干脆就关了门来转让,使别人觉得我有诚心来转,老公说只要2万转让费就好,这时候自己就开始考虑如果没有人转怎么办?最迟3月底要交房租,要么续租继续做,要么就放弃这个门面,那么2万5的转让费就打了水漂,怎么都是难啊!家里是非常反对我做下去的,因为毕竟自己有份稳定的工作,收入在县城来说也还好。   老公看我开店那么累压力那么大坚决反对我做下去,说是哪怕就亏了这2万多的转让费也不做;倒是自己考虑的更多,做下去要继续投入资金,而且是赔是赚也是未知数,不做就这样全身而退又不甘心,投入了那么多的精力和资金不算,第一次创业以失败告终对我来说也是个不小的打击,以后都不可能再去创业,刚好这时单位重新组合,因为之前的一年太累,生活上的工作上的,所以跟单位主动要求休息一年,单位发放基本生活费每月300元,没敢跟家里说,只是征得老公的同意。   这样子又一个人跑到长沙和株州,不赶时间地在株州的服装批发城里晃了两天,自己也想给自己重新定一下位,前面也有朋友提到做品牌加盟店,其实我自己早就有想过,应该说在开店之初就有想过,但是一是因为没有人教和带,不了解品牌加盟的程序,二是缺乏对市场的了解,所以自己才做出了三不像的店出来。   这样自己在株州的两天,了解了很多品牌的运作方式,各方面的品牌都有看,品牌女装、童装,男装是绝对不考虑的,门面太小做不出规模,这次应该说没有冲动,拿了些资料什么的回了家。    回家后跟老公谈,想继续把店开下去,希望能得到老公的允许,首先是不希望因为这些事闹得两个人不和,再其次还要做的话资金方面要得到家里老妈的帮助,因为羽绒服的货款迟迟未退给我 ,自己手头没钱了,要问老妈借钱一定得和老公统一思想。这样子和老公谈下来,老公不再反对,然后到老妈那里借了四万,准备重新开始。    应该说这次我还是比较慎重的,相比去年,当时因为发生了一些事需要自己快点从不快乐中走出来,所以急着开个店来改变自己的心态,谁知却让自己陷入了更大的压力中,今年我是破斧成舟没有退路了;去年可以说没有经验也没有良师,那么失败过后自己起码能摸萦着走了;去年我一心二用,没有人看店,今年我不仅不用上班,而且现有的小妹也处熟了,做一年应该是没问题的。   最主要的去年我没打算打持久战,今年我是打算好好地做,不管是一年两年,都希望把店当做自己的事业来做。。。这样的心态下,一方面又让弟弟去和房东谈房租的事,又找了一个几年前开过店的朋友陪我一起去了株州,考察我之前看过的几个品牌。    和朋友在株州看过几家品牌后,朋友基本也认可我之前看过的那家杭州的女装品牌,它的价位合适,单件在200左右,款式多,之前在我们那也有人做过,当时去的是3月底,春装都挺亮丽的,感觉还好,做专卖要交5000元押金,要统一设计装修,就是拿货折扣有点高,5折以上,但首次铺货20天内可100%退货,换季也有20%的退换货,这样子想想要投入的钱也不是太多,没超过我的预算,所以就签了合同交了押金。   为了赶时间,把别家的店的设计图带了回去。因为我的店是一个不规则型,自己也在想要怎么样合理利用空间,于是自作主张地把规则的的4米宽5.5长作了品牌的专卖,余下的不规则型2.5宽3米长隔出来留作他用,因为这位朋友认为要说利润还是散货利润空间大,所以也听从了她的带了一些牛仔裤和一些小单件上衣回去,隔出来的部分用钢丝绳和不绣钢杆做挂衣架,几乎也没花什么钱。   回去后赶紧找了装修师傅来装修,基本都是按公司提供的设计做的,实在无法改的就从简了,只是最后发现装修师傅把最重要的形象墙部分做错了,而且墙顶刷得不是很好,而且拖的时间有点长,花了8天左右才基本做好,株州那边代理货架和货都发的挺快的,第一批配了2万左右的货,只是促销用品、货架、衣架等都要自己出钱的,而且还挺贵的。   原本想赶在4月6号开张,但看天气一直不好,装修又没做好,所以也放弃了,7号自己守着师傅将货架都装好,做好卫生就9点了,这时候才发现灯光一打顶上做的黑色漆不匀,也没办法了,想赶上8号星期天开业,也不管天气怎样了,先开业再说了,一天费用一百多呢,我也等不起。所以赶快和小妹一起挂衣服,老公和上次帮着看货的朋友也一起帮忙到12点,基本就绪,大家都累了,衣服也没熨烫,想着自己第二天赶个早去到店里了。关了门回家睡,有一点点的兴奋,呵呵。    第二天一早醒来,高兴的不行,天气出奇的好,太阳早出来了,真是看日不如撞日啊,看来老天也要帮我吧!去到店里看了下衣服,好象还行也就不烫了,就等着小妹过来商量好开业要注意的等等,就开门了,朋友也有过来送了花篮的,因为是重新装修开张,所以也没有什么仪式,只是门口摆了几年花篮。   天气好,逛街的人也多起来了,没怎么花心思就陆续卖了几件衣服,感觉没有以前那么难,可能是价位容易接受点吧,我们定的开业折扣是88折,贵宾折扣是85折,这样子差不多有40%的毛利,开业也有送点礼物,就是买300送一把伞了。 当天来看衣服的还真不少,我和小妹忙了一天,晚上盘点第一天做了2500左右,很高兴,真的!    接下来的小店井然有序的进行着,4月天气阴雨偏多,中间有三天都没有开单,服装也处于春夏换季中,店里把开店时的春装换了一批夏装,那边的代理还算守信,过来看了一次对我的装修很不满意,主要是背景墙做错,但是没办法了,我也已经跟装修师傅结了帐了。       到此基本贴完,虽然我的小店还在经营中,是好是“祸”还不能完全下定论,但总的来说,2006年我的创业以彻底失败告终,赔了钱,累了人,还好的是家人没有责怪,老公做了我的精神支柱,老妈帮我照顾孩子还帮我做饭,省了很多的事,嫂子也是后备力量,实在没办法的时候她都是二话不说过来帮我。   如此一切,都是因为自己一时冲动,如今的店也是无奈中的选择,只因为自己别无选择只能坚持,希望如上面朋友所说,坚持就是胜利!谢谢大家的支持!   首先是装修时间段:   一年当中,最常见的装修高峰期在春季,就是刚过完年的时间段和7和8月份一般刚过完年服装店装修的房子大多数都是刚盘下来的店面在装修.而7月和8月装修的店面多数应该是想换换形象和店铺形象升级的一些店铺.按照一年的销售情况来讲的话.8月应该是最淡的一个季节,如果不是新盘下来的店面.在这个季节装修应该是相对损失比较少的.毕竟这个时间段,特别是后半月业绩相当平淡!   装修期间的营业损失会相对少点.   其次是服装店装修预算:   最好预算一下下次服装店装修的时间和这段时间里的大概盈利情况,劝告装修店主要衡量自己的盈利情况适当运用装修资金,太大的投资在这里不是没效果,但是如果只是店面装修一下其他方面没提升,肯定不会有太大的业绩上升.所以,预算方面最好是按一年装修一次的计划来预算,特别是经营时尚女装类型的朋友,毕竟流行以及现在的激烈竞争氛围下,外部包装确实是顾客的第一印象啊.   关于具体资金方面的预算:最好是先了解一下具体用什么材质,去打听一下价格,然后算一下具体用多少料就基本了解需要的资金了!比较划算的方法是自己买材料,找工人装修.   然后是装修的实施:   最好找一些有装修店面经验的装修工来做,而且一直在现场观察施工,有什么地方具体怎么搞要具体的给装修师傅讲解,不要等他们弄上去了再发牢骚.这样关系处理的不好不说,不是装修出来效果没达到,就是重新搞浪费资金时间.    图片由“我要创富网”提供   另外,具体的时间方面要给师傅讲好,时间越短越好,但是前提是活必须给做细了.还有些情况,比如有些地方是自己想好了怎么弄的.但是实际装修的时候却没办法具体做到位,这个时候一定要切记能出来相同的效果就行,特别是材质的选择上,不要用什么高档的东西,只要外观效果上能达到理想目标就OK.毕竟装修不是一次用好多年.另外,如果有的地方达不到理想的目标,就开动一下脑子,换个其他思路.前提是要和整体的风格以及颜色方面做好搭配!   装修完毕的一些细节:   一个是味道的处理.这个非常重要,如果长期有味道,就的找装修师傅问情况了,另外是一些墙角和细节方面的处理.比如地面的颜料或者胶都要好好处理一下,既然装修了.就尽量弄的完美一点 否则如果因为地面没弄好或者某个墙面没处理完,特别是显眼的位置,而破坏整体效果,就不理想了!   毕竟每个店面都不同,而每个地区也不同.太具体的东西没办法给大家谈.下边我就敲点关于装修   需要注意的几点硬件配置和其他方面的注意事项吧.   关于装修应该考虑的几个硬件配置   首先:要考虑的是以下几个硬件的位置安排   1.门头字体以及大小是否和门面结合.   门面的外观基本上确定了你的风格定位,而字体的选择基本上决定了你的档次,这是我的个人看法,   我不能说是很科学的,但是我是这么看.门头字的颜色和门面外观的颜色一定要搭配好.   2.收银台的设置和具体位置.   收银台可能有的店主认为没必要,但是我感觉再小的店也要有这个东西,代表的不简简单单是个桌子能代替的.收银台的颜色也要和店面墙壁以及门头的颜色有结合或者呼应,最笨的办法就是和门头颜色一样,(是门头不是字体)收银台的位置,我的看法是应该放在死角或者比较不占陈列面积的位置最好,而且一定要和试衣间靠近.   3.试衣间的设置和具体位置   试衣间的颜色方面我建议最好是在能和店内颜色搭配的同时能显眼一点.试衣间里边最好能细心布置一下   温馨以及方便的挂衣钩一定要设置好.具体的位置最好在用不到的死角或者不占陈列面积的地方.和收银台靠近最合适.   4.休息处的设置   不管你的休息处是两把椅子,还是很大气的几个沙发和茶几,最好都能和试衣间之间的通道顺畅.两点的视线要顺畅.而且最好占点面积小,且让人休息时没有不舒服的地方.最好是放一个饮水机和基本杂志或者本店的画册和近期的宣传品   5.陈列道具   关于服装店装修陈列道具,有的朋友喜欢用正规的道具,有的喜欢自己搞造型出来.但是,我观察发现很多朋友做出来的东西其实是很不实用的,这个方面我建议大家多观察一下大牌店的道具应用,不是让你完全模仿人家但是你的学会看门道,看看他们这样的应用到底为何,任何道具在使用之前都应该想好它的实际应用效果如果根本不能把衣服的效果展示出来.再好的道具也是垃圾.   切记在选择方面颜色要和整个店面的颜色风格想搭配.不可千篇一律的使用一种造型,更不可根本就没什么造型可言.举个例子吧,有的店面全是正面展示,根本就挂不了几个款,而有的全是侧挂,全靠顾客扒拉和员工推荐.这些不能说全不对,但是我感觉应该是适当结合最好,大气的店面应该陈列简单,大气.给人高档的感觉,而小店应该是个性,藏龙卧虎的感觉要出来让顾客感觉店面随小,东西多多.小店,应该充分利用各个空间,各个角落,发挥你的各种才智,让每一寸空间都起到一定作用!   6.死角的处理!   这个问题也许大家没有发现或者根本没有想到.死角是什么?就是店面的一些角落,不好处理,没办法改变的房面结构!将死角变活,就是让你店面看起来协调和空间放大的最好办法!如何让死角变活?呵呵 这就要自己开动脑筋拉!把一些饰品或者鞋子的架子放在死角不失为一个好办法,或者最简单的办法就是放一些POP或者挂一些BB(卡通BB)让死角发光.但是前提是你的有这个意识,不能老是看啊看,就是感觉不舒服不知道那里的问题!   7.灯光安排   灯光是不可缺少的,但是具体的灯光搭配也确实是需要有经验的!   灯光一般店面里边用的有几种.   A.白日光   B.暖色光   C.蓝色或者其他装饰色   我感觉白色光应该放在顶层最高一层.而暖色应该在从上往下第2层 毕竟暖色是射灯的多而且暖色放下边也不会影响照亮屋子的白光应用.而其他装饰色,最好是放在靠下或者墙角这样衬托的效果才会出来!关于射灯的安排,最好是每1.2米一个 特别是光放在衣服上的太多也不好,晚上出来灯光没有侧光点和重光点.等于射灯就白用了!   8.店铺以及外观颜色   我感觉颜色对店铺的影响非常之大,而颜色又基本定位了你的风格和年龄段一般白.蓝.黄就是一些比较常见的颜色都不会用在时尚店面上.白一般是正装的多,黄一般是童装的多.而我们所装的店面(这里拿时尚女装店来说)应该适当选择黑(嘿嘿,我比较喜欢的颜色),大红,灰,亮白,银等一些比较年轻化和时尚气息比较浓的颜色.我强烈建议,店铺内外的主体颜色最好不要搭配不当,而且   服装店装修店内的主体颜色不要超过三个!否则出来估计不会太美观!最重要的,一定要和你经营类型风格等有一定联系性!   如何设计一个时尚甜美的个性小店,这里的讲究可不少。   小店设计   门脸确定风格   门面的外观基本上确定了风格,而字体的选择则决定了档次,因此,门头字的颜色和门面外观的颜色一定要搭配好。   试衣间要精心布置   试衣间很重要,顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里。试衣间的颜色最好在和店内颜色搭配的同时能显眼一点,温馨以及方便的挂衣钩一定要设置好。   陈列道具注重应用效果   关于服装店装修陈列道具,有的朋友喜欢用正规的道具,有的喜欢自己搞造型出来。建议大家多观察一下大牌店的道具应用,任何道具在使用之前都应该想好它的实际应用效果。切记在选择方面颜色要和整个店面的颜色风格相搭配,不可千篇一律地使用一种造型,更不可根本就没什么造型可言。   店铺色彩要统一   色彩要统一,服装和装修色彩要很和谐地融为一体,让人一眼就能看出卖场的主色调。颜色对店铺的影响非常之大,而颜色又基本定位了风格和年龄段。一般白、蓝、黄等一些比较常见的颜色都不会用在时尚店面上。白一般是正装的多,黄一般是童装的多。而我们所装的店面应该适当选择黑、大红、灰、亮白、银等一些比较年轻化和时尚气息比较浓的颜色。   任何一家新店开业,都不可避免的把选址作为重中之重,成功与否都是选址选址再选址,那么,作为成功服装店的选址又有哪些共同点呢?   (1)、商业活动频率高的地区这种地区一般也是商业中心、闹市区,商业活动频繁,则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区,物流快,对于服饰业来说,服饰的流传趋势很快,如果商品流动慢,则有可能在服饰没卖出去前就过时了,所以商业活动频繁的地区对服装店店址的选择来说是绝佳的地点。   (2)、人口密度高的地区在居民区附近开店,人口比较集中,人口密度较高,则人们去店里的频率就相对高些,生意好做。在这类地区,各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖哪种款式或类型的服饰的选择比较容易,都会有较多的顾客。而且,由于人口的流动量一直都很大,容易了解每天的销售额,因此销售额不会骤起骤落,可以保证店铺稳定而丰厚的收入。   (3)、客流量多的街道店铺处在这类街道上,客流量大,光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大,还有一些地形或交通的影响,以选择最优地点。对于一些客流量多,但是因为是交通要道,客流都是上下班的地方,则不是服饰店地址的很好选择。   (4)、所在地要交通便利,顾客才愿意光顾,愿意坐车去。一般来说,附近有汽车站,或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。   (5)、人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近,有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛,就有许多人会买。服饰的流行快,样式多,只要能购进独特款式的服饰,人们就会怕在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人,他们追求时尚的心理很强,所以,在这些地方开一家时尚的服饰店,会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。   (6)、同类店铺聚集的街区对于服饰这类选购性商品,若能集中在某一地段或街区,则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多,顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。   我们不妨来听一听消费者的说法:在某高校任教的江女士每次要买服装,也总喜欢到服装店密集的地方去选购,她认为店多除了款式也多之外,可以货比三家,还起价来也比较容易。因此别担心同业竞争,一旦同业商店越开越多,就会产生聚集效应,容易扩大影响,凝聚人气,形成“××专业街”,生意必定反而比单枪匹马更容易做。   一般来说,具有两个以上条件的地区就是好的地点,如果能全部具备,则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒,而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了,都是高投入高回报,所以要舍得在店址上投资。花大钱开个大店铺,不如花大钱找个好店址。   当然,高租金增加了经营成本,也增加了经营压力和风险,必须得好好盘算投资项目,看空间做不做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻,就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足,且其他地区也还有好店址,只要能经营得当,也一样有利可图。 一、项目介绍   由于资金有限只有 5 万元,所以我想来想去没有什么更好的项目,时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业,服装行业。   我的项目是做服装行业,开个女式服装店。   在选定行业之前,我先衡量自己的创业资金有多少, 5 万元。因为,各行业的总投资有高有低,每一种行业都不一样,所以,先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业,再来做进一步的规划。   选择开服装店的优势是服装行业较为成熟,项目需要的成本较低,容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣,算是兴趣与事业相结合吧,呵呵。 二、店面的选址   地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大,所以一定要找个商圈位置好的店面。   经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错,闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一,莘庄又是闵行的中心,这里交通发达,人口密集,市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心,前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上,仅挨店面就有一个公交车站,前面是个大马路,平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站,人流量是可想而知的。   周围又都是老居民区,固定人口多,地块成熟,消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店,但大都定位居高,价格昂贵,款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族,消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突,差异性存在。   店面的租金也不高 5000 元 / 月,付三压一,(上海都这样)。找好店面之后,接下来就是要与房东签约。而且,这个动作不能太早,必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为,一旦与房东签约之后,就开始支付房租,自然就会有时间压力。所以,我在与房东签约之前,一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等,这里我就不在熬述了),都先准备好了。   在与房东签约时,租期最好不要太短,如果只签一年,可能一年后才要开始回收,结果店面却被房东收回去,租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年,即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来,需要一段装潢期,所以我向房东情商,租金起算的日期让他扣掉装潢期,以降低租金支出。呵呵,能少烧钱就少烧点,谁让咱只有 5 万元起步金呢。 三、店面的装潢   租好了店面,下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格,及外观的第一印象,因此,装潢厂商的选择十分重要,所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如,开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商,开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为,装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验,到时候所装潢出来的店面,在实务操作上,就未必能完全符合需求。届时,如果再打掉重做,当然就费钱费时。   所以,我在装潢前请装潢公司先画图,包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样,最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩,说清楚自己想要装潢的感觉,这样装潢出来的店面,才会比较贴近自己的想法。 我要求的装潢效果如下:   1 、 门口醒目的广告明确,让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点,相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果,不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次,影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。   2 、 灯光等硬件配备也非常重要的,如果店铺不够亮膛,给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮,一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人,但是不同的灯光会有不同的效果,冷暖结合是服装店最适合的,如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂,但是给人的感觉惨白不够温馨,衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉,照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备,不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的,身上粘滋滋的,试衣服也不会有心情的!   店面装潢一共花了 5000 元,这还是省着点花的,包括我自己做小工,就 5 万省着点吧。 四、选货及进货的渠道   万事具备只欠东风,下面进入正题,我该讲讲怎么买生财的工具:衣服了,怎么进货选货 一、 选货及进货 1 、 选货:选样,款式,品牌,数量   选货要掌握当地市场行情:出现哪些新品种 ? 销售趋势如何 ? 社会存量多少 ? 价格涨势如何 ? 购买力状况如何 ? 大体上能心中有数。   品牌以杂牌为主,以外贸货为主。   进货要适销、适量,要编制进货计划,当然在进货过程中也可应变修改。进货时,首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想,以后再着手落实进货   少进试销,然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多,给顾客的选择余地大。   进货安排在每个星期的三或四,这样每个星期六店内肯定是有新品到货的,但只上部份新货,一部份留着星期天上!如果进入销售旺季,三四天就补一次货!   象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮,不要等到差不多时间时再准备货品,提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行! 2 、 进货渠道:   上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便,等日后销量上去,在去杭州四季青服装批发市场。 五、人力规划   我计划雇佣三个人,两个小姑娘最好是漂亮 MM (不要骂我色,爱美之心人皆有之,漂亮 MM 容易招揽顾客奥),主要负责接待顾客,两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银,我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事,自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资, 800/ 月 + 提成,提成为月营业额的 1% ,提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样, 800/ 月 + 提成 1% ,不收银出了问题它要负责。 六、投资金额分析,每月费用分析 1 , 房租: 5000/ 月,付三压一, 20000 元 2 , 装修费 5000 3 , 第一次衣服货款 20000 元 4 , 其他费用 1000 元 5 , 员工工资可以在第一月底结,不用算在初期 5 万内 6 , 余下 4000 做流动资金使用 七、营销策略 一、开幕促销   当一切都就绪之后,就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客,办一些促销活动势不可免,促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。 二、衣服的陈列   做女装产品关键要品种多,给客户有足够的挑选余地,这与其它品牌专卖店不同,不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点,把上衣,裙子,裤子,套装等分开陈列,除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便,如果只想买裙子的,他只需在裙子类挑选,如果买了裙子又想配上衣,直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样,往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换,这不能偷懒! 三、长期发展营销策略 1 、 原则:每周都要有新货上架,以中档为主,高低档为辅(高档点缀低档适量) 2 、 方针:尽量把其中的每个环节作成标准化,以备日后发展连锁,即模式复制 3 、 服务:训练营业员的基本利益,对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开,常此以往才可能有口碑相传的美益度,也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 4 、 方法: ( 1 ) 初次来店的惊喜 ① 免费赠送小饰物,小挂件,让其填一份长期顾客表(做客户数据库) ( 2 ) 增加其下次来店的可能性 ① 传达每周都有新货上架的信息 ② 利用顾客数据库,以某种借口施以小恩惠,使其来店领取或告知打折消息,或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等 ③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满 400 元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来,进货以 38 元标价 300+ 的那种为宜,给顾客物超所值的感觉)或者累积消费 600 元及以上。(获得奖励之后在从新累积) ( 3 ) 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 ① 告知顾客量大或团购可优惠,如:一次购满 500 元及以上打 8 折等,或者个人累积消费 1000 元既获得一张 8 折的金卡 ② 介绍新顾客,如:每介绍一位新顾客并购满 200 元及以上送推荐人 50 元购物卷等。 ( 4 )不定期打折 ①人一定程度上都喜欢贪小便宜,女人就更是如此了。 " 店铺开张大赚送 " 、 " 本店商品八折优惠 " ,也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主,过季货为辅) 这些招牌通常能抓住女人的心。 ( 5 )一年中做几次短期促销,售价定为 10 - 30 元,非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一,十一,三八等最佳时间 八、总结   综上所述我用 5 万元开一个女式服装店,是不是能够成功当然还需实践中去检验了。    当前在服装店室内设计中,存在着几种不良的倾向,有碍于服装店装修体现上述的“顾客满意”气氛,下面分别加以论述。   片面追求豪华的倾向   有的服装店装修把某些豪华宾馆中的设计手法和材质选择加以搬用,这样就会使装修效果走了题,如大吊灯、大灯池、大贴脸等一系列的金碧辉煌的效果,感觉不到一丝的服装店温暖。因室内装修界甚至有人提出住宅装修要“宾馆化”的错误提法,因为宾馆是人们暂时逗留的地方,人流熙熙攘攘,不可能存在服装店气氛。   因此这种观点只能误导服装店装修的正确方向。受这种错误倾向的影响,甚至有的服装店一味的模仿KTV歌厅的装修效果,把服装店变成了文娱的场所,也是文不对题的。总之,这些做法只能说是花了钱,却买不到服装店的“顾客满意”气氛,因此是值得大家深思的。         片面追求高档材料的倾向   在服装店装修中,质量的好坏不取决于材质档次的高低,而应高超的设计质量取胜。例如做衣服的面料有高有低,笨裁缝用高级面料也不一定能作出款式好的服装,相反巧裁缝常可利用低档面料作出款式新颖别致的服装。这一例举充分说明了,在服装店装修中要强调精心设计于用材才是正确之路,而绝非滥用进口大理石、钛金灯等所能奏效的。        盲目购买大尺寸卖场用具的倾向   一般标准“顾客满意”的开间进深尺寸都要适度,购买卖场用具时应与室内空间的尺度相协调,决不能让大尺寸的家具睹塞了人流的活动空间。在服装店装修中,卖场用具配置是至关重要的。除去上述的要与空间尺度成比例之外,还应注意充分利用上部的空间,如在适当的位置多做一些吊柜和壁柜,这样不仅可以增加展览面积,而且还可以减少占地面积,只有这样布置卖场用具才有可能使服装店中的有限面积产生宽敞通透的感觉。      随意堆砌装饰成品的倾向   在室内装修中,有时需要一些装饰性的线脚、贴脸、花饰等。但是,在装饰材料市场上却供应着大大小小是是而非粗滥造的成品,有的施工单位随意购买其零件,任意在服装店装修中拼贴,如大尺度的顶角线、粗莱的门套线、超尺度的园型顶棚线,因为细部是超尺度和杂乱无章的,所产生的后果,既缩小了本来不大的卖场空间,又失掉了该有的气韵,还丧失了服装店装修应有的品位。所以选择成品时,需根据设计意图加以审慎的挑选,方能使服装店装修达到理想的境界。   忽视使用功能的倾向   在服装店室内装修中,追求美观应是建立在功能的基础上的。但有的装修安装了7-9的大吊灯,往往因为奶白的反光灯罩及磨砂灯泡,造成了昏暗的照明后果,这种处理办法是既费电又不适用,且给人以压抑的感觉。又如有的吊柜拉手过高,使用起来非常不便。还有的服装店装修,过分追求小趣味,在地面分割上没有依据功能的要求划分各种材质,所拼贴出来的图案令人眼花缭乱,没有起到功能分共的导向作用。   尽管有的装修,注意到了利用材料质感的判别划分室内的空间,但由于选择材料不当,也会带来不好的后果。另外在门洞较为集中的地方,没有注意门的开启方向,造成了彼此交叉干扰。这些问题似乎不大,如果处理不当,依然会给住户带来诸多不便,为此不可掉以轻心。   每位顾客都有不同的时装概念。有时她们知道自己需要什么,有时橱窗中的时装展示或杂志中的模特会对顾客产生潜移默化的影响。有些时装款式会比四季轮回更快,而某些经典的设计则几乎经久不衰。有些顾客想寻求时尚和刺激的效果,而另一些顾客却想显示自己高雅的品味。   不同的时装店   服装的主要品牌都有它们很强有力的形象,极少允许改变,这使时装店很难塑造自己的特色。而顾客要寻找的却正是时装店的特色。因此,赋予您的时装店以自己的个性,使它能够区别于其他,并在您的顾客心目中形象突出,是一项艰巨的任务。为达到这种效果,作为店主或经理的您有几种选择。    图片由“我要创富网”提供   时装和饰品店的照明   照明是赋予您的时装店形象的主要工具。您的选择应充分考虑您的目标顾客。照明区域的灵活性可以让您在塑造商店形象时游刃有余,可以让您充分突出主要产品,以引导顾客的注意力转移,您的照明选择可以逐步地来满足顾客的品味和要求。首先,完善您商店的形象,然后我们可以结合内部装修给您最适合的照明方案。为了分析得更清楚,让我们用以下三种时装和饰品店为例:   1.高级品牌专卖店   相对较低的基本照度(300LUX),暖色调(2500-3000K)和很好的显色性(Ra>90)。使用许多装饰性射灯营造戏剧性效果(AF 15-30:1),以吸引消费者对最新流行时尚的注意,并配合专卖店的氛围。   2.普通时装店   平均照度为(300-500 LUX),自然色调(3000-3500K)和很好的显色性(Ra>90)。结合使用大量重点照明营造轻松且戏剧性氛围(AF 10-20:1)。   3.大众化商店   较高的基本照度(500-1000 LUX),冷色调(4000K),较好的显色性(Ra>80),营造一种亲切随意的氛围。使用很少的射灯突出商店中特定区域的特殊商品。   通过运用不同的案例,我们将向您解释照明 是如何影响商品展示,营造商店的气氛。   货架陈列   将毛衣和衬衫平铺或倾斜排放在货架上可以让您的顾客对货品一目了然,方便地比较质地,颜色,面料,手感和做工等。   照明建议   直接照射在衣服上的光线应该比较明亮(>1000LUX)。在第1类型商店专卖店中建议使用高显色钠灯(2500K),而在其他2,3两种类型时装店中使用卤素灯或直管荧光灯具(3000-3500K)。较好的显色性(Ra>80)可以引导您的顾客作出购买决定。   选择灯具 a S/MBN210: 白色高压钠灯, 金属卤化物灯 MBN110: 金属卤化物灯 b 320/330: 低压卤素灯 c MBS101: 双端金属卤化物灯 MBS205: 双端金属卤化物灯 d TCS607: TLD荧光灯 e TCS605: TLD荧光灯 f 320/330: 低压卤素灯 g SBS145: 白色高压钠灯 h 60400: 玻璃射胆 i TCS605: TLD荧光灯 j TBS100/M2: TLD荧光灯 k 60800: 白色高压钠灯 l QCN210: 低压卤素灯 m FBS145: PLC紧凑型荧光灯   衣架陈列   顾客应该可以轻易找到自己喜爱的服装款式 ,并从容地试穿和感觉一下衣服的质感。   照明应集中在产品上(>750 LUX),采用自然色调以配合服装的颜色(2750-3000K),很好的显色性(Ra>80-90)。类型1和2的时装店应该采用一些重点照明,而在类型3的店中,在衣架附近有针对性地采用嵌入式或悬挂式直管荧光灯具会比较有效。   展示区   展示区中采用多种美工设计来展示店铺内模特所穿的服装最完美的一面。   展示时应采用戏剧性(AF 30 : 1)到低戏剧性(AF5:1)效果。较亮的光线比较容易显示陈列商品的可见度。例如身着晚礼服站在餐桌边的模特儿,建议采用高显色钠灯或卤素灯,而金属卤化物灯则更适合照亮沙滩服饰。对于较便宜的商店而言,一个节能管筒灯可以提供展示区内的额外光线。   在武昌胭脂路路口的转角处,有一家很有特色的服装小店,这里的女装和礼服全都出自店老板白露丹之手。   白露丹年轻时尚,外形娇俏玲珑,妆容精致。乍一看不像服装店老板,倒更像爱逛商场的女顾客。和很多服装设计师不同的是,她是“半路出家”,两年前从外企白领变身而来。她笑称,“我是‘殿堂级购物狂’,超级喜欢血拼衣服、鞋子等,现在这份事业正合我的兴趣。”   辞职下海只为圆一个梦   白露丹是个地道的武汉女子,性格直爽,很有朋友缘,大家都亲切地喊她“小白”。   大学毕业后,学财会专业的小白顺利地进入一家外企,每天朝九晚五,倒也不错。2001年,最爱的妈妈因为癌症离开了她,让她顿悟:人生变故很多,应及早做自己喜欢的事情。   小白内心一直有个梦想————服装设计。她最好的朋友JOJO大学读的服装设计,每年暑假,在JOJO家,两个女生把报纸铺在地上,趴着绘制版样,一画一个下午也不觉得累,然后拿着样子去找裁缝。穿出去,还经常有人打听衣服在哪买的。在单位上班时,小白永远是公司着装最时尚的,大家都夸她“每天像走秀一样”,因为挑衣服的眼光好,同事、同学都喜欢拉着她逛街。   2005年,小白离开待遇优厚的外企,准备开服装店。她的举动令很多人不理解,她的旧同事兼好朋友、现任某外资品牌手机湖北客户运营经理的王海却不这么认为,“创业这个想法在她脑子里很久了,她辞职我一点也不意外。”   在王海看来,小白身上很有创业潜质,“她善于发掘高端客户的需求,个人品位也相当不错,可以有效地将产品与市场需求契合到一起。”   多变橱窗成揽客绝招   小白找到她的店纯属机缘巧合。一次,她和弟弟从中华路坐船过江,发现中华路附近新修好多门面,有的正在转让。两人跑过去一看,立马决定盘下来。   跟大多数外贸服装店一样,小白去广州进货。为了找到好货源,小白带着助手每天跑上千家服装店,看货、挑选、订购,晚上回到旅馆,累得只有躺下的力气。   2006年初,小白的“禅猫”服装店开业了,原本小白做好亏本三个月的打算,“反正做生意总是要交学费的。”没想到,第一个月就赚到了钱。   原来,小白的服装店经营的特点是:橱窗搭配十分出彩。经常有顾客点名买橱窗里的衣服,有时衣服挂上橱窗没几分钟,立马被顾客买走,又得重新搭配一套。   几个月下来,“禅猫”积累了大量老顾客和熟客,往往顾客进门后直接让小白推荐,合适就全部买走。湖北电视台编导曾贝是小白的“熟客”兼好朋友,“我们单位很多同事都是小白的顾客,大家都很喜欢她的衣服。”在曾贝看来,小白对服装的独到眼光是她开店的成功关键。   进价太贵,亲自上阵设计   2006年冬天,小白进货时发现,凡是看中的价格都高,尤其是正版的韩国货,做工精致款式漂亮,一件韩式半身裙,批发价竟要400元。她在市场来回逛,却迟迟不敢订货,“毕竟我只是开小店,不比大型商场,太贵的东西顾客不能接受。”   那次进货空手而归,但那些漂亮衣服常常在她眼前晃来晃去,小白心中蠢蠢欲动,为何不能自己设计呢?很快,“禅猫”服装店多了一批牌子为“JKV”的衣服,有毛呢大衣、半身裙等款式,都是自己设计,找专业工厂加工。   没想到,这批货比店内其他的衣服都卖得快。到了2007年春夏,小白店内一半的衣服都是她自己设计的,销量不错。小白终于可以实现自己的设计梦想了。好友JOJO给了她很多建议,“自己设计制作服装需要大量的员工,必须达到一定的产量才划算。”为了方便采购布料、招人,小白决定在胭脂山衣坊附近开一家店。   刚刚度过“禅猫”开业忙碌期的小白,再次忙碌起来。每天四处奔波,找车间、寻打版师、招工人、请师傅,累得浑身瘫软。“整个过程用了四个月,真是心力交瘁。”   6月初,小白投入50万元、位于武昌胭脂山附近的车间终于“开工”了。第一个月过去,小白放下悬了很久的心,自己设计的衣服很受欢迎。有位来汉旅游的顾客在游玩博客里特别提到这家小店,“这里的衣服很独特,看得出来老板一定是个设计和搭配高手。”   扩张要有进有退   尽管中华路店和胭脂山店生意不错,小白仍然认为汉口才是武汉最时尚的地方,要知道自己的服装究竟能否接受市场检验,必须“过江”开店。   2007年8月和9月,小白在汉口民众乐园和万达广场的分店陆续开业。因为老顾客的缘故,两家店生意稳定。这时,小白又遇到新问题,工厂正式运转后,市场业绩超过预期,仅胭脂山店就“吃”掉了一半的产能,汉口两家店货源严重不足。   今年初,小白决定暂时撤出汉口。收缩战线后,门店和工厂之间的供应关系渐渐理顺,武昌两家店的业务不仅未受影响,反而比以前更好。“这说明暂时撤出汉口的做法是正确的。”小白说。   小白继续寻找扩张方向,有位在商场工作的顾客建议她到商场去“试水”。“进商场”?尽管这个想法很冒险,却让小白眼前一亮:服装只有进了商场,才能确立自己的行业地位,自己的服装也不再小众化。   经过前期与商场的沟通,“进商场”不再是“遥不可及的梦”,武昌一家高档商场已有意让小白的服装进驻。     卖时尚服装的人未必时尚,眼光时尚的人又未必善于经营。最近,服装进货渠道中出现了一种“卖眼光”的专职人员,他们利用自己对时尚的独特理解与开服装店的店主合作进货,店主每次进货带上他们一起去市场挑货,按次给付不菲报酬,也有挑货后与店主按销售分成。   25岁的小菲是个不折不扣的时尚女孩,打扮新潮,尽管浑身上下没一件真正的名牌,看上去却是“星味”十足,她隔三岔五就要到健康路、新生路上的时装店逛街领略行情,由于资金不多,小菲通常是看得多买得少,一来二去,与一些店主开始熟识,并经常委托相熟的店主从批发市场帮忙带货。   小菲对时尚的精准嗅觉引起了一些店主的注意,从去年下半年开始,一健康路时装店的女店主到杭州、上海或广州等地进货时开始叫上她同行,每次给出200到300元一次的补贴,根据她的喜好和“眼光”来决定进货款式和数量,回来后销售果然大升,出货速度加快。渐渐地,她与3家店达成了相对固定的合作关系。现在小菲每个星期都要出门进货两三次,收入比起原来在一家私人企业打工上升了不少,而且这样的工作方式是她更喜欢的。   从锡城一些私人时装店了解到,每次新货刚到,帮着挑货的小姑娘还常带熟客来,小店也渐渐有了名气。像小菲这样的专门从事挑货工种的人数正在上升,在一些服装批发市场,还有“黄牛”专门给他们介绍进货的店主。据悉,现在还有店主和擅长挑货的时尚女子合作经营小店的,挑货和经营两者分开,报酬按销售业绩提成,共担风险,互惠互利。   06年,在四川的一个小县城里,我发现了一个现象:服装零售店虽然不很多,但也不算少,最关键的是货品对我而言,实属一般,但却卖得不便宜!当地很多人为了买中意的衣服,竟然特地去成都或重庆去买.回来后和一些做服装的行家们聊起,大家都说这在全国各地是普遍现象!   为此,我们在四川开了第一家时装店,店子50平方左右,定位就是做当地最时尚的一家店,店子经营很成功,目前我们陆续有在四川,湖南,江西与当地相关的朋友合伙开设了六家。生意都不错。   这些店最新开办的一家在地级市外,其余全部在县级城市!   这些店总体上风格一致,都是做中,高档的女装,面向的都是有固定收入的20-45岁的职业女性。   在经营产品的定位我们都是定位在当地最时尚的,或许在大中城市我们这样的店算不上什么,但我们东西却不会差,在我们店的所在地就显得出类拔萃了,山中无老虎,候子称霸王?!!!在经营过程中,我们坚持产品在当地的独特性,凡是类似广州批发市场出来的,容易流向成都春熙路或武汉汉正街这些二级批发市场的货品,我们不做,在这种情况下,当地其他同行在产品种类上始终和我们没有可比性。   在经营过程中,我们的更新货品的速率很快,以前还是7-10天几箱汽运回去,现在全部是EMS快递,5-7天一次,每次一箱,200运费左右。这样零售店里定期有新款,一来客人来得勤,二来始终给同行很大的压力。   我们第1家店开设的时间比较长了,在此其间,当地陆续开办了近20家的同类的店,其中还有几个是经常来我们店买衣服的客人开的,起初,负责经营的亲戚很担心,我当时提出了几个问题:   1.他们是不是在深圳这边拿货?   2.他们是不是有人固定长期在深圳这边拿货?   3.即使有人在深圳固定拿货,他的眼光和经验比得上我们吗?   我让她把这三个问题想通,并告诉她,做好自己的,别管别人的,要有信心把我们这类型的做成当地人开店的禁区!。。。。后来,大部分新开的店二三个月就关门了,剩下的据说都在维持,只有其中一家严格讲风格和我们不完全相同,是做杭州的一个品牌的,他家的生意还过得去。   这样的事情在湖南那家店也是如此,这是我第二个店,这店是我一做服装设计师朋友的朋友的,她的店关门准备转让,当时她来深圳散心,她得知我的店情况后,很担心贵的东西有没有人买,我问她卖什么。哪进的货,卖得怎么样,她说是从株洲进的,很难卖,因为大家的东西很多一样,卖件T恤也就40块左右,斗价格地在卖。   我说了几句,你们那儿有什么牌子的专卖店吧?专卖店里也买T恤吧?它卖多少?卖得好不?她回答,卖得挺贵,卖得很好。我问她为什么呢?她茫然。。。。我告诉她,因为专卖店的你在株洲批发市场见不到,只有他家才有,所以他想怎么卖就怎么卖。后来她想通了,我们合伙重新开始把店开起。四川的经历在这里又重新演绎。   早前我在广州做批发的时候,曾经经常遇到这样的情况,大城市零售商来拿货的数量很少有多的,反而是小地方来的拿起货来很毫气,一问起来,大城市的几乎都说生意难做,而小地方的都说自己生意很好,之前和同行交流,大家都有同感,就是小地方生意好做,结合自己近2年的经历,我对在中小城市城市做服装有了更深的体会:   1.地缘的劣势和优势   中小城市城市尤其是一些偏远地区,由于交通等制约,物流、零售业等都不是很发达,这对外地的服装销售企业去这些地方拓展业务是很大的制约,而当地的零售业通过多年的优胜劣汰,做得好的也就那么几大家。往往这几大家垄断了很多类别特别是类似什么7披狼,以纯,森马诸如此类的专卖,但是惟有高档女装这一块虽然有人在做,但没有哪一个小地方是无懈可击的。   原因就在于他的地缘劣势——拿货的不方便!所以对当地的大户来讲,宁愿做代理轻松,相反,对我而言,这成了最大的优势,因为我在深圳,对EMS来说,偏僻的城市也就是比成都重庆多了一天二天的车程而已。   2.产品种类和款式的优势   目前国内没有一家中高档的女装敢说在二三级市场特别是县一级的城市做的好,原因就是没有一家的东西款式类型和款式数量能撑得起一个店整年的销售需要,特别是有同类产品的竞争的情况下,所以我们专人专职选货拿货,起码在款式方面已经占得先手。   另外是随时根据各地的销售情况和客户的需求做调整,在适销对路方面就比一般的品牌做得更好,也使得我们从源头已经可以控制数量,而不象品牌那样很早就确定了数量,很可能卖得好未必补充得到,卖的不好必定压货的情形出现。   最关键的是品牌的新款式推出是有计划的,一个季节就那么二三次,而不象我们,随时发现新款,随时就能补充随时能卖。此外,对于当地做散货的店家而言,毕竟能来一级批发市场的不多。仅仅靠在二级甚至三级批发市场拿货的,仅在款式和货品的质量与我们相比劣势就显得很明显了。   3.相对“垄断”的胜势   充分利用好前两点的优势,在产品方面只要真正做到有吸引力,适销对路,定价合理,那么很容易在当地形成某种相对的“垄断”,而这种“垄断”一旦形成,那么就会越做越容易,同时也会给当地其它的人形成某种压力,形成这类产品开店的心理禁区,其结果更加促进这种“垄断”的发展。   目前,我们已经开始在一个地级市开店,很巧,和哥第对门,我们的定位就更进一步,档次,质量比着对家来做,但价格就具有一定的优势了,目前刚开3个多月,效果还是很理想!   综上所述,通过在几个中小城市城市的开店的经历,我充分认识到在目前中国经济全面发展的大环境下,过去经济落后的地区也有很大的发展,只有充分利用各种优势,及早下手,才能跟随形势发展自己。   怎么样去找服装货源呢?笔者认为,首先要量力而行。也就是说要找准自己店的定位。服装小店分为几种类型,但主要有二种:    1.服装品牌加盟店。   这比较简单,你选准了某个品牌,只需要在某个品牌厂家或是总代理那里去进货,选货就可以了。     2.多品牌服装经营,或是做杂牌,这就要费点心思。      如果你在省会以上的大城市开店,店面比较大,装修也够一定档次,就要亲自去进一手货源。一般是在国内主要的服装生产地或主要集散地去进货。常见的是广州,杭州,武汉,福建,温州等地(具体就不写了,社区和网络上有许多介绍,大家可以参考)。在这些地方一般都可以一次搞定开家服装小店的货,同时也可以了解一下别人店里时如何装修,如何布置,开店的选址,价格等。以便于你开店作参考。   如果你在中等城市,或是小城市(集镇)开店,就不必去那些地方,因为你进货量不大,又进得比较频繁,去一次费用太高。(建议在每季开始时去一趟,目的主要是了解流行趋势)可以网上的批发网站进货,价格高不了多少,比你去一次远门更划算。譬如你可以调货,换货甚至退货,享有很多优惠条件(记住:有钱大家赚是做生意的根本,怕别人赚了钱,你就不可能赚钱!)别人是批发商,对流行趋势的把握,规避风险,资金,眼光都比你好,借别人的智慧也是好办法之一。      3.进多少服装合适?    一般来说,要有二手资金,一是进货资金,二是补货资金,还要准备有点结余,万一部分货压住了怎么办?不要把鸡蛋放在一个篮子里!对小的零售店而言,一个色,一个码进一到二件(套)就可以了。      4.多色多码怎么办?    很多服装的大货有很多色,进货不要全进!一般有二到色足矣(可根据当年流行趋势和当地欣赏水平来进)对尺码也要有把握,中间多进一倍,两头少进。对裤子一类产品,有的批发商最低要求要整箱进,对尺寸的把握尤其重要,可以和商家商量,数量不变,但要自己选码子。      5.一业为主,兼顾其他。      这是很多做杂牌店的经营方法。连带产品不要忽视,有时可以收到意想不到的好效果。笔者曾经做休闲装批发,有段时间没找到感觉,无奈之下,进了一批休闲包(想和服装配套)不料想休闲包以上货就被一抢而空,连带服装也好销了,补进了N次货。真是无心插柳柳成荫!    6.进货要注意的事项。      尺寸最好试一下。请人打包时,要注意看看有没有装错货。尽量争取好的换货条件。      7.开网店怎么进货?      最好是去批发点进货,也可以找服装工作室进货。网上进货要注意安全,不熟悉的店可以多了解一下。特别是一些相册和免费图片站,一般骗子都是从那里来的。一般大型网站都有历史交易记录,注意从侧面了解。服装不仅要看色彩和款式,面料很重要,相册只能看,不能摸,可以尝试一开始少拿几件,权衡一下。     8.进处理货可以吗      这要看情况。如果你是专门做处理货的,可以考虑,不要贪一时便宜。既然是处理,总有各种各样的问题,没把握还是不做的好。      9.避开和邻近同类店竞争,实行错位经营   现在,国内外许多企业都看好中高档中年女装市场的发展前景,特别是有些企业推出了完全适合中年女性特点的中高档品牌服装,如应大、恺撒、圣诺兰、贝妮斯、皮尔?卡丹等等,这些品牌一出现,立即受到中年女性的喜爱。   中年女性对中高档品牌服装的需求与年轻女性有很大不同。她们对事物往往有自己独特的见解,也比较执着,在着装方面既追求时尚又难免有些保守,她们肯花钱买实用又时尚的衣服,希望衣服能表现品位和端庄,对过于大胆前卫和花哨的衣服不太能接受。她们最钟爱的还是在高雅朴素的衣服外配上一些小饰品,如丝巾、胸针、绣花等,来表现服装的个性与时尚。   因此,中高档中年女装的市场营销策略有别于其它服装,要掌握特殊的销售策略才能在市场上引领先机。   策略一   中高档中年女装消费群体需定位清楚,服装本身特色明显,服装布局和陈列独特。所以,中高档中年女装只适合在档次较高的大型商场或品牌专卖店中销售,款式品种多,型号齐全。布局讲究均衡、协调,比如不同颜色的服装要均匀搭配地摆放,亮色服装与暗色服装之间要有过渡。   陈列讲究得当、准确,比如中年女装的型号大小差异较大,不同尺寸的服装要使用不同尺寸的衣物架,衣物架过大或过小影响衣物的美观,很难显示出衣物的档次感觉。陈列还要准确,也就是把某一款式的服装定位通过陈列体现出来,比如某一款式的服装适合40-50岁的女性,那么就要选择身材适当的模特架来陈列,过胖或过瘦会影响视觉效果,错觉也会给中年女性的选择购买带来障碍。   策略二   给服装赋予中年女性特别关注的文化内涵,这样才能更吸引中年女性的目光。中年女性不需要浅薄的潮流美,而是要追求有一定文化底蕴,能显示自身气质的服装。而目前,在大型商场里出现的中高档中年女装本身都具有一定意义的文化内涵,通过服装的陈列、展示、介绍,让消费者认识到它的文化内涵。   通过由公众参与的现场展示、演示活动,宣传着装方式也应该是有设计的,搭配是着装设计的基础等等。只有这样才能够使服装本身的文化内涵与着装人本身的文化内涵结合起来,创造出新的文化内涵,穿出品位。   策略三   向中年女性提供体贴又恰当的服务可以增加服装的附加值。目前,在大型商场为中年女性提供的服务与其它服装品牌的服务无异,她们没有严格区分中年消费者和青年消费者的不同,使得一些服务并没有到位。其实,服务可以增加服装的附加值。因为个性化需求正在逐步成为社会化需求的大趋势,所以个性化服务也就成为必然。   中年女性不爱张扬,见解独到,营业员更应尊重她们自己的选择,过多地向她们介绍服装,有时会引起反感。成熟女性之间更易交流,营业员与顾客之间在年龄上可以有差异但不易过大,试想一个20岁左右的女孩子向40岁以上的中年女性介绍服装,语言方面若再不得体,买卖双方怎能舒服呢﹖   一家服装店如何才能常逛常新,如何才能持续吸引顾客,Urban Outfitters的经验值得借鉴。   喜欢逛服装店的人都知道,很多服装店其实是禁不起逛的。规律是这样的:一家服装店几次逛下来,顾客对其店面、陈列、品种就会越来越熟悉,所能发现和获得的新东西就会越来越少,短时间内再来光顾的愿望就会越来越低,以致最后就不再迈进那家店了。大部分服装店都逃脱不了这样的结局和命运。   然而,在美国有一家服装店,名叫“Urban Outfitters”,却能做到让顾客感觉常来常新,从来都不会失望。顾客在Urban Outfitters购物就像是寻宝,尽管可以在别的店买到相同的商品,但还是宁愿来这家店购买————因为在别的店里,他们无法感受到寻宝的乐趣。Urban Outfitters究竟对顾客施了什么魔法,使他们不厌其烦地光顾呢?     原来,Urban Outfitters在店面、陈列和品种选择等方面都有与众不同甚至可以说是离经叛道之处。与铺天盖地的Gap、Express等连锁服装销售王国那种标准式服务和一成不变的店堂装潢相比,小小的Urban Outfitters连锁店违背了常规的所谓标准店面设计,它的店没有哪两家是完全相同的。   公司认同并坚守这样一条原则:店面的具体形象可以有所差异,但是整体的感觉必须一致,必须体现出强烈的专业浓缩型的小型服装零售店的感觉。Urban Outfitters在广告花费方面比较吝啬,但是每年却会把销售额的3%用于公司店铺形象展示。公司拥有一个内部视觉设计部门,其员工被称为“设计师”,但他们的工作并不是设计服装,其日常工作就是每隔俩月就给每个Urban Outfitters零售店重新装修一把。   Urban Outfitters每年将销售额的3%用于店铺形象展示,让顾客常顾常新   这样不断更新,目的无他,只是希望能够尽量吸引顾客不时地到店里来瞅瞅,看看又有了什么新的变化,而训练有素的店员则可以在顾客们光顾时给他们介绍一些新品,不知不觉中每个顾客离开Urban Outfitters的小店时,基本上都不会空手而归。   更有趣的是,在Urban Outfitters的男装部,那些陪女友来购物的好男人们也会获得特别的“奖赏”,他们可以悠悠闲闲地玩店里提供的X-Box游戏,再也不会有不耐烦的眼神,男的女的各享其乐。据不完全统计,顾客在Urban Outfitters店里的每一次平均逗留时间都超过了45分钟,这个指标比服装零售行业内其他零售商的两倍还多。   另外,Urban Outfitters每年每平方米获取将近600美元的收入,是Limited和 Express等美国服装连锁店的近两倍。   除了常换常新的店面,Urban Outfitters还靠不断更新的物品和极富智慧的购物体验给顾客一个经常来店里逛一逛的理由。在Urban Outfitters,新款和经典款式的衣服和家庭日常用具(例如珠串编的窗帘和鸡尾酒调制器等)同时出售,往往给顾客带来一种不经意中发现自己期待已久的东西的惊喜,而这种惊喜不亚于在不起眼的小店里发现了只有高档店里才会陈设的物品的那种窃喜。   大部分连锁店里的货物一般是一周更新一次,甚至有的是一季一次,货色千篇一律,只有价格随季节不停地变化。Urban Outfitters突破了这种行业常规,他们店里的货物基本上每天都有新面孔出现,数量并不多,但是给了顾客一种天天有所斩获的期待。   在扩展的同时,Urban Outfitters注重建立独有的运营体系,稳固自己的各个基地,避免了行业内常见的攻城略地易、稳守阵地难的窘境。对于那些新店,应该进什么品牌什么风格的货品,公司将全部权力交给20个采购人员和服装设计师。这些人不只是依赖他们自己的经验和常识,公司专门为这些人准备了一笔考察资金,让他们全世界巡回考察,搜索最新的主意和概念。   他们每年有三个月时间满天飞,有时候会去一些大都市过个长周末,可能表面上就是在各地的酒吧间内乱晃,或者在大街上游荡逡巡,但他们的眼光时刻不离大街上穿着时尚的俊男美女,喝酒也只是装装样子,最重要的是逮着机会找酒吧里最惹眼的人聊上一聊。   其实,在服装行业内,服装设计师们满世界转悠获取设计灵感并不是什么新鲜事,只是最普通不过的常规运作过程。但是将设计师和采购人员捆绑在一起满大街溜达,就比较新鲜了。这种组合的最佳结果,就是Urban Outfitters总能比其他服装商更早更快地推出流行新品。   如果说某个采购人员在瑞典斯德哥尔摩看中了一件露背束腰长裙,同去的设计师能够立刻想像出如何设计相同款式的服装,盘算如何把它的价格做到公司规定范围以内,又符合Urban Outfitters档次。   反之,如果一个设计师在亚洲大街上的跳蚤市场被一个台灯给吸引住了,他可以和采购人员商量好,及时地做出决定是直接进口这种灯具划算还是自己设计制造更经济。设计师和采购人员之间的一唱一和使得公司在产品更新上能够不断超越竞争对手。   产品经营上的兼容并包让Urban Oufitters提高了对顾客需求的预测和把握能力   Urban Outfitters在产品选择上采取门户开放、兼容并包的策略,有将近一半的货物是来自公司外部的供应商,这个策略在服装行业内是非常罕见的。这么做打破了服装行业内品牌专营商和销售商之间过去泾渭分明的界线,既出售自己的品牌,又将自己的店面变成了别的名品的零售场地,这样公司不再只是依赖自己在时尚方面的感觉,而且同时还利用别的供应商的感觉,加起来对顾客需求的预测和把握就能够得到很大提高————这一点对于特别担心断货或库存积压的服装企业来说是至关重要的。   Urban Outfitters认为,如果自己只是聚焦于自己的个体发展,那就会变得井底之蛙,视野狭窄,其直接的后果就是丧失了和顾客之间的互动,而公司感觉与目标顾客越来越远的时候,也就是公司危机四伏的时候。   一家名不见经传的小型服装店就这样靠着不断翻新的店面设计、匠心独具的陈列、精诚协作的采购、新奇独特的品种和兼收并蓄的策略,走出了一条具有自身特色的服装零售发展道路。在过去的5年中,Urban Outfitters公司的销售平均上升了30%, 运营利润上升了18%,净利润大幅上升,单店销售收入(服装零售行业最看重这一指标)的平均增长也达到了22%。   这样的运营业绩获得了华尔街分析师们的好评,公司股价上升了将近一倍(而同一时间内竞争对手Gap的股价却下降了3%),在行业内连续多年被评为最佳商店。能让顾客每次光顾都觉得新鲜,实属不易,它的这些做法,值得所有无法持久吸引顾客的零售商(不只是服装零售商)学习和借鉴。   商业竞争格局已进入一个大商业时代,在激烈竞争的氛围中,商家为了吸引消费者的眼球,促进销售,在每个细节上都力求与众不同。   特别是在卖场上,除了在店铺的设计、橱窗的造型上下足功夫外,更是在服装的陈列上标新立异,以求取得强烈的视觉冲击力,营造成一种商业空间的销售环境,以浓重的设计烘托自身的卖点氛围,以独特的个性确立商圈的形象,以争取更多消费者的光顾,来获取更大的利润。   门头、橱窗、货架、道具、陈列等组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部份,而陈列则属于品牌形象的软件部份。纵观每个品牌,都在硬件与软件的要求上达到高度的统一,以树立起品牌形象,塑造强势的销售张力,达到市场利润的最大化。但为何有时成效并不如意,则主要是陈列之故。   陈列是以商品为主题,利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等,通过综合运用艺术手法展示出来,突出货品的特色及卖点吸引顾客的注意,提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖程度,从而最大限度地引起购买欲望。这是陈列的文字定位,也是陈列向消费者展示的功能。那么,如何陈列好服装,应从以下几点入手。     货品陈列方式   对于服装来说,陈列一般分为叠装与挂装。   叠装:一般是通过有序的服装折叠,强调整体协调,轮廓突出,把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式的好处是能有效节约有限空间,因为一个卖场,其空间毕竟是有限的,如果全部以挂装的形式展示商品,则卖场的空间根本不够。所以,此时采取叠装,来增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势,但劣势是无法完全展示商品的,因此,它要配合挂装来展示,能增加视觉趣味与扩大空间。   叠装陈列时应注意以下几点:   ● 强调视觉,在色块掌握上,原则应是从外到内、由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人们观察事物的习性使然。这样也能使消费者对商品产生兴趣,从注意——————吸引——————观察——————购买等几个环节进行购物行为。   ● 同季节、同类型、同系列的产品陈列在同一区域内。   ● 叠装要拆除包装,薄装每叠4到6件为宜,厚装以3到4件为宜,衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下,由小到大。   ● 叠装区域附近位置尽量设计模特,展示叠装中的代表款式,以吸引顾客注意,增强视觉效果。并且可以摆放相应服装款式的海报、宣传单张,以全方位展示代表款。   挂装:一般是用衣架把衣服挂上,这样才可以全面展示商品的特性,易于形成色块视觉冲击和渲染气氛,使消费者用眼就能认识了解该商品。但是,在有限的卖场内,不可能过多的以挂装陈列,一般是挂装配合叠装。这样,一方面能合理运用空间,另一方面,也使整个商品陈列有层次感。   挂装陈列时应注意以下几点:   ● 每款服饰应同时连续挂2件以上,通常不超过4件,挂装应保持整洁、无折痕。   ● 同一系列款式的货品使用同一种衣架。   ● 挂装号码序列为:自前向后,由小码至大码;自左向右,自小码至大码。   ● 挂装的正列陈列颜色应从外到内、从前到后、由浅到深、由明至暗;侧列,从前到后、从外到内、由浅到深、由明至暗。     陈列原则   从陈列的整体考虑,一般来说,陈列有按颜色陈列的,也有按款式陈列的。这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定,各有各的好处,也各有各的不足,视具体情况而定。但是,不管采用何种方式,都必须考虑以下几点基本要素:   以焦点来形成吸引力   每一个展示面上,率先吸引注意力的视点即为焦点。比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方,色彩对比强烈的POP宣传画或产品的组合等往往设定为焦点,它可以有序地引导消费者的注意力,并起到一定的呼应和提示的视觉作用。因此,服装品牌在终端形象上,重点塑造形象标志牌,这种直观的宣传,能传达品牌的商品信息、促销销售、宣传品牌。   以色彩渲染氛围   色彩的运用,对于陈列来说,起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井井有条的视觉效果和强烈的冲击力,陈列中较多运用色彩对比设定为焦点,或营造货品陈列的色彩渐变效果,使顾客产生购物的冲动,并轻易锁定目标商品。   营造视觉效果   重复效应可营造视觉趣味,突出连续和整块效果,注重统一和对比,同时高效率利用空间,形成强烈视觉冲击力,此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应,比如,同一款服饰采用不同出样方式、模特展示、正挂和配搭法同时运用,达到突出重点,最大限度强化自身形象。     橱窗陈列   橱窗对于终端卖场来说,好比眼睛对于人,其重要性不言而喻。因为,这是吸引消费者进店的第一步。而橱窗的形象好坏,取决于两方面,一是硬件设计,二是软件维护。因为这篇文章是讲陈列的,所以,只侧重于软件维护。   ● 模特服装的陈列,2到3天须更换一次,这样给顾客保持新鲜感,吸引人流进店。   ● 若需陈列的货品较多时,则应选取与季节有关的衣物,千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰,那会败坏品牌的形象。   ● 专卖店的营业员在每天上下班时,必须要检查橱窗内的衣物是否清洁、整齐,推广宣传牌位置是否妥当,不要因为这些过失,使橱窗显得零乱,影响形象。     作为服装销售的末梢神经——————终端卖场,有3个因素决定着它是否能够成功。一是硬件,在选址上要选择繁华的商圈之地,这是首要条件;二是员工素质;三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天,有个性的服装陈列才能抓住消费者的目光。   时下有的人一说到做生意就想到百万千万的投资,还要请专业人士做市场调查和商业计划,其实,个人小额投资,小本生意也能赚钱,而且市场风险也较小,关键是要有一股创业热情,量力而行。踏踏实实地从小生意做起,是大多数成功商人的必由之路。   在众多从事经营的个体户中,赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时,也给经营者带来了不菲的收入。现在我们看到的大富大贵当初许多都是做服装生意的。   目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上,面积不需太大,只需十来个平方米即可,铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资,店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定,一般在千余元至数千元,售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成,装修费一般为数千元,高档的则需万余元。   服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节,利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高,可达200%,随着流行季节的过去,服装价格也逐步降低,到季节末尾,利润只有10%至20%,甚至保本销售,以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌,都是商家招徕顾客的噱头,商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本,与大部分的高额利润相比,实在是微不足道的。   服装店经营的好坏关键在进货,店主一般每周到批发市场进一次货,每季要到外地进两次货。进货时一看款式,二看价格,三看流行,四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。   进货最好货比三家;销售时要有讲价技巧,善于察言观色,了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线,做品牌服装,吸引了许多熟客,并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多,生意竞争激烈,优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式,进货时先付一点定金,卖完后再结帐,卖不完可拿回厂家再换新货,经营灵活,利润虽比购销差一点,但旱涝保收。   服装店本小利大赚钱快,一般投资一二十万元即可开张,每月纯收入可达一二万元,高的可达数万元,当年即可收回投资并赢利,因而成就了不少人的发财梦。不少老板做了几年服装生意,摸出点门道后,就自己生产加工服装,实行前店后厂,利润则更高。   说起在试衣间里遇到的尴尬事,也许谁都能娓娓道来几件。比如试衣间里没凳子,试裤子得“金鸡独立”;门锁坏了,试穿时意外“走光”;进了试衣间,就象进了桑拿房,全身湿透……细想这些事情的发生和试衣间里基础设施有直接关系。   近日,记者走访了京城数家商场,亲身体验了部分品牌的试衣间,发现绝大多数试衣间已经“变脸”,基础设施比较完善,挂钩、凳子、拖鞋、门锁一应俱全,卫生状况大有改善。各种温馨提示随处可见,原来是“小心口红别蹭到衣服上”,不知何时已换成“别让衣服弄花了您的妆容”,可见商家们的良苦用心。    (本图片由“我要创富网”转载自服装时报)   虽然总体印象尚佳,但纵观全局,依然暴露出不少问题。一是试衣间设计风格雷同,大多是四面白墙、一扇门,最多凳子有所差别,身在其中丝毫感受不到品牌任何信息;二是试衣间在一些细节处理上仍有欠缺,看似只是小问题,但细节决定成败的道理人人皆知。   有关专家说,试衣间这个不大的空间对于服装的销售工作有着不可替代的作用,是顾客认可并购买服装的关键一步。   全封闭门VS半封闭门   试衣间门的设计看似简单,但其中隐藏着很多商机,记者调查中发现,品牌试衣间在门的设计上基本分为两种,全封闭和半封闭。所谓全封闭就是试衣间的门直通屋顶,中间没有空隙。而半封闭就是门和屋顶间留有空间。   在金源购物中心二楼某品牌卖场,试衣间采用全封闭门设计,店长张先生告诉记者,这种全封闭设计比较美观,让试衣间和整个卖场融在一起,空间感很强。进入试衣间关上门后,记者突感空气稀薄,闷热难忍,看起来是“好看不中用”。   某内衣品牌试衣间采是半封闭门设计,导购小姐说,之所以采用半封闭状,是为了方便顾客,如出现衣服尺码不合适情况,可以直接从门上方把合适货品递入。   专家建言:试衣间门采用哪种设计,要充分考虑顾客的感受,不但要美观,更重要的是舒适。如采用全封闭门设计,试衣间上方一定要有空调的排风口,保证试衣间空气流通和温度平衡。否则顾客就会产生闷热的感觉,不适合顾客在里面长时间停留。   在没有排风的情况下,适合半封闭门设计,虽然有损美观,但有利于空气新鲜,而且也便于顾客更换货品。   大镜子VS小镜子   刚从某品牌试衣间出来的王小姐抱怨说:“这试衣间里怎么连个镜子都没有啊,想整理一下头发,都没办法。”   记者发现,很多品牌试衣间里确实没有镜子。记者就此问题询问导购,得到的回答是,试衣间空间有限,不能很好地展示服装,顾客穿好后,在卖场大厅照镜子,视线更好。   一位曾在卖场工作过的女士说,商家之所以不在试衣间里陈设镜子一个重要原因,是为了促进销售,这是用导购来帮助顾客完成销售的一种手段。如果试衣间放镜子,顾客在衣服上身后,觉得不好看就在试衣间里脱掉,难以形成促消机会。   当顾客不得不走出试衣间在卖场照镜子时,导购可以给予指导,必要时稍作恭维,很大程度上能提高销售额。   专家建言:很多品牌在试衣间里不装镜子,这种做法是欠妥当的。   顾客在试衣过程中,难免弄乱头发、妆容,如果说试衣间连个镜子都没有,会给顾客带来很多不便。更重要的是有的顾客体型特别,试衣间里没有镜子,衣服上了身也不知道好不好看,就得走出来站在众目睽睽之下,常遇尴尬。   商家在试衣间里一定要安装镜子,但镜子不可以过大,能照到上身或局部足已,以满足顾客基本需要。这样一来,顾客会自然而然走出试衣间寻找大镜子。   试衣间里装小镜子,但试衣间之外的镜子,一定是越大越好,最好是几面墙上同时安装,能多角度,多方位的把顾客突显出来,提高美感,促进销售。   陈设单调VS追求风格   商场里,服装品牌争奇斗艳,风格迥异。但试衣间绝大多数没有任何特色,并不能体现其品牌风格。有时甚至试衣间陈设和品牌形象格格不入,让人费解。   某时尚女装,风格极为夸张、热烈。试衣间却是用古香古色的木头围成的,身入其中马上就有倒回一个世纪的感觉。这个试衣间还做了一翻修饰,更普遍的现象是,各品牌试衣间陈设如出一辙,四周白墙,一个凳子,一双拖鞋,几个挂钩,不做任何装修,找不到品牌任何信息。   专家建言:在日本,试衣间每平方米的投入是店铺每平方米设入的3-5倍,由此看出试衣间的重要性。   试衣间就像品牌的“第二张脸”,考究的试衣间让人有了试衣的欲望,往往可能增加销量。   商家应该抓住每一个机会,向顾客传递品牌信息。试衣间就是一个最好的让品牌深入人心的场所。部分商家不惜成本,设计出相当考究和品牌风格相一致的试衣间,看似提高成本,但实际利润并没有因此而下降。一个来源于品牌的小饰品、一张品牌宣传画、一包纸巾也许就能让品牌在顾客心中根深蒂固。   一般来说,好的店址都有一些共同的特点,可以由上面的几个应考虑方面总结出来。这些特点有:   (1)商业活动频率高的地区   这种地区一般也是商业中心、闹市区,商业活动频繁频繁,则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区,物流快,对于服饰业来说,服饰的浒趋势很快,如果商品流动慢,则有可能在服饰没卖出去前就过时了,所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。   (2)人口密度高的地区   在居民区附近开店,人口比较集中,人口密度较高,则人们云店里的频率相对高,生意好做。在这类地区,各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖产哪种款式或类型的服饰的选择比较容易,都会有较多的顾客。而且,由于人口的流动量一直都很大,容易了解每天的销售额,因此销售额不会骤起骤落,可以保证店铺稳定而丰厚的收入。   (3)客流量多的街道   店铺处在这类街道上,客流量大,光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大,还有一些地形或效通的影响,以选择最优地点。对于一些客流量多,但是因为是交通要道,客流都是上下班的地方,则不是服饰店地址的很好选择。   (4)交通便利的地区   要交通便利,顾客才愿意光顾,愿意坐车去。一般来说,附近有汽车站,或者顾客可以步行不到20分钟的路程可到达的店铺是最优的。   (5)人们聚集或聚会的场所   如在剧院、电影院等娱乐场所附近,有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛,就有许多人会买。服饰的流行快,样式多,只要能购进独特款式哐流行的服饰,人们就会習在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人,他们追求时尚的心理很强,所以,在这些地方开一家时尚的服饰店,会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。   (6)同类店铺聚集的街区   对于服饰这类选购性商品,若能集中在某一地段或街区,则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多,顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如成都的科甲巷一条街,是成都高档服装的聚散地,生意相当火爆东玉龙街,是皮衣一条街,天气转凉或寒冬将至时,选购皮衣的人都 要来这里逛逛,生意兴隆自不必说。   一般来说,具有两个以上条件的地区就是好的地点,如果能全部具,则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒,而要认真分析投入这笔这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了,都是高投入高回报,所以要舍行在店址上投资。   其实好店址的高租金并不是一天两天形成的,也不是任意可以抬高的,它是房东和租主在长期利润分成较量中开成的契约,租金高到租主无钱可赚,那么再好的门面也租不出去。可见,好店址虽然寸土寸金,但正常情况下赚的钱总会大大超过租金,并有有利可图。   因此,花大钱开个大店铺,不如花大钱找个好店址。当然,高租金增加了经营成本,也增加了经营压力和风险,必须得好好盘算投资项目,看空间做不做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻,就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足,且其他地区也还有好店址,只要能经营得当,也一样有利可图。   又到夏末初秋,几乎所有服装卖场的门口,都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单:消化库存!      打折促销库存,高兴的是绝大多数的消费者,心疼的却是众商家们。不促销吧,库存消耗不出去;促销了,,既赔了本,又容易损伤品牌形象。   近日 ,劲霸(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家——————祝文欣,为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为,企业减少库存可以分三个阶段进行,即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施,尽量从源头上减少库存量。    (本图片由“我要创富网”转载自晋江经济报)   订货——————分析报表 整合款式   分析销售报表和竞争情报分析表   每到订货时,很多代理商一走进订货现场,就像到了拉斯维加斯赌场,凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析,这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析,预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代,进入了“数据化”订货的科学时代。   他举了一个例子,一位包头的经销商每年都产生库存。后来,他问老板:“你们去年什么货最好卖?”老板回答:“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时,老板回答不出来。而事实上,这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下,发现西装占总销售比40%,夹克占32%,加起来是72%。可是当初该老板订货的时候,西装却订了42%,夹克订了45%,加起来占87%,这就是订货前未仔细分析销售记录所致。   平时,做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例,甚至是单开叉和双开叉的比例等;要分析前三年的销售趋势,并记录去年卖得最好的20款,包括它的照片,甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款,还要分析出原因。   除了销售报表外,有一个情报表也是必须要做的,即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员,分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况,分析他们的促销方案,把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。   派出整合高手订货   店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货,而这些买手往往会凭自身经验订购。其实,这是非常危险的。一个好的买手,一定要有很强的商品整合能力。   订货前,要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路,有几个系列,主题是什么,什么是主推款、形象款、基本款和促销款。   这里所谓的形象款,就是店里那些好看不好卖的衣服,一定要款多量少。一家店里如果没有形象款,气质就出不来,就没办法和竞争对手拉开视觉差异;而基本款和主推款,一般订的量都比较大;至于促销款,这是用来与对手直接竞争的,只有对销售表和情报表仔细分析后,才能订到准确的数量。   上货——————模拟订货 波段上货   让导购员模拟订货   店铺里负责订货的人与卖货的人,往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。   祝文欣建议,在正式上货前十天,店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议,负责订购的人要与店长及几十名导购交流,告诉他们这次春夏订的是什么货品,以及主推款、形象款等情况;第二次会议,着重介绍每件产品的工艺和质量等;第三次会议,给每个导购发一张订货单,模拟订货。设一个“买手大奖”,奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合,就能拿到。   模拟订货后,把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下,如果发现半年前买手认为的好卖款,导购竟无一人选中,那就要赶紧分析原因,并提前做促销方案;如果里面有几款,导购员都看中了,可是当初订货时却订得很少,则需赶紧追单补货。   量大的款式提前上货   秋冬装的上货时间,很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面,一定要提前6-8天挂上橱窗,提前给消费者留下印象,也可吸引一些时尚的消费者。   但是提前上货不能一下子拿出所有的款,只能拿出量最大的20款。祝文欣分析,库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前,观察消费者的反应。在展示的时间里,要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。   如果这四项指标都非常高,就要赶紧查一下订货量够不够,如果这几项指标都很低,就要赶紧做促销方案了。   波段上货新鲜感不断   所谓波段上货,是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上,而是根据产品的特性分几次上货,从而使营业额出现若干个高峰,例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。   一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺,但是这样上货,往往头一两周产品很好卖,越到后面营业额就越低,导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了,剩下的都是不好卖的货,难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。   而如果是分波段上货,则可以避免这些问题,带来营业额总量的增加。所以,店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排,通过与厂家商品企划部的沟通,合理安排上货时间、顺序和数量,从而使货品的库存得以减少。   销售——————   店员技巧培训   促销手段更新   开晨会了解库存   很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,事实上,他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上,只是浪费店铺的空间,增加了库存。比较好的方式是数字化陈列,通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。   在陈列了货品之后,导购员开始对顾客推销产品,这个时候也是处理库存的好机会。   顾客在挑选产品的时候,经常都会出现同时挑中两个款式的情况,这个时候,导购员不应该鼓励顾客两款都买,因为很多顾客两款难以取舍,最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式,当顾客到柜台结账的时候,再告诉顾客,其实另外一款很畅销,已经快卖完,这时顾客就会有紧迫感,也就更有可能另一款也买下了。   这样的货品陈列和推销方式,都要求导购非常了解每天的库存状况,所以店长需要在早上开晨会的时间里,进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系,例如在一次晨会上,店长可以这样说:“我昨天盘点了我们的库存报表,其中有一款短袖T-恤卖得很好,每天平均能卖出10件,现在仓库只剩120件了,大家做得非常好。   但是,有一个不好的消息要告诉大家,昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表,天气预报说,在晋江这个城市,7天之后,受冷空气影响,温度将急剧下降。如果天气预报准确,6天之后,这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说,按正常销售,这款短袖T-恤将可能产生60件库存,所以,我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去,希望大家立刻行动。”   晨会之后,店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方,并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。   通过在晨会上的信息沟通,店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会,每天下班前5分钟还应该有一个小总结会,还有些做得更到位的店铺,已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会,调动员工的情绪。   促销要满足四条件   祝文欣认为,做促销必须满足四个条件:给出一个促销的理由;有舍才有得;促销要造势;促销必须要有时间限制。   他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商,他从别人手中接手一家店,同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案,20天里销出了几百件库存风衣。   首先,他弄了一个站牌,挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌,潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法:一凡是本店的老客户,购买过任何一件480元以上货品的客人,凭购买小票,这件风衣免费穿走;二凡进本店,穿的是劲霸的衣服,且价值480元以上,这件风衣免费穿走;三是凡购买现场480元以上货品的,这件风衣也免费穿走。   祝文欣分析,这其实是个非常传统的促销,说白了就是买一送一,但是经过他的包装之后,远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了,让人感觉劲霸真的很牛。结果,冲着前两条来的人,不会超过15%,而且这部分85%的人都是现场买的。   库存普遍存在已成“资金链杀手”   据调查,目前,服装企业都会有库存,只是量多量少的问题。业内人士认为,库存不仅影响的是经销商的资金链,同时也增加了许多费用,无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存,而应从订货时就未雨绸缪。  (本图片由“我要创富网”转载自晋江经济报)      缺乏系统了解难控库存   目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时,通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式,效果并不见佳,最后往往是赔了利润又损了形象 。   走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店,其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行,我们的产品也就紧跟最新的流行趋势,针对的消费群体是追逐时尚的年轻人,消费者买的就是时尚,过季的衣服就不好销售了。”   劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决,因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性,对款式等要求不高,如果还有销不出去的,只好把库存放到批发市场销售。   九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题,特卖店主要开设在较偏远的工业区,产品价格有折扣,针对的是注重产品品质,对款式要求不是很高的消费群体。   而对于库存产生的原因,富贵鸟男装福建分公司林经理认为,主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析,盲目订货;销售的时候没有细分重点,盲目销售;促销的时候缺乏创新,盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。   业内人士分析,有些厂商只是一味鼓励经销商多订货,而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为,制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。   库存成资金链致命杀手   如果库存处理不迅速,会逐渐变成市场的淘汰产品,只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”,但是它的存在,会对厂商及经销商产生诸多不良影响。   劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示,此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理 ,正是想通过对经销商、店长的培训,帮助他们有效控制库存。   钟伟华分析,库存影响最大的是经销商的资金链。如今,鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨,经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制,宁可让出一部分利润,也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货,这也使得经销商的资本金投入日益增加。   “而有些经销商的实力不强,货品一压,占用大量资金,往往导致他们无力多上新货,限于恶性循环中,最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。   同时,业内人士分析,旧货占用店铺陈列空间,无形中浪费了店铺,而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加,也会占据了产品的利润,另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。   别到换季才处理库存   “真正的高手,看到库存,思考的绝不仅仅是库存!”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象,祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是,真正的零售高手,看到库存时,不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉,而是会反思:我从进货到卖货,中间到底是哪个环节没有处理好,才会导致这些库存的产生呢?   祝文欣分析,商家往往到了换季的时候,才会考虑如何促销库存。而事实上,库存的隐患,很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货 ,从上货到卖货,到卖货的波段,到买手与卖手的关系,其中任何一个环节处理不好,都会导致库存的产生。而真正的零售高手,思考讨论库存,一定会比一般人提前6个月;高手做促销方案,绝不是到了换季的时候才去做,会比对手提前3个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2个月。   “因此,要真正意义上地解决库存,从订货到促销,每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面,系统地思考处理,才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。   波段上货 让对手折服   马克?华菲和杰克?琼斯都是时尚休闲男装品牌,经调查发现,在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下,往往更多的人觉得杰克?琼斯店的服装款式更多,而事实上,马克?华菲的款式其实会更多。   给顾客造成这种错觉原因在于,马克?华菲的产品通常是在墙上正面挂一排,侧面挂一牌,而杰克?琼斯则是墙面上下两排都是正挂,顾客不是专业人士,他们凭的是第一眼感觉,两排正挂充分展示了产品,反而让顾客觉得款式多。   所以,即使马克?华菲的店铺有120个款,而杰克?琼斯的店铺只有45款,杰克?琼斯的产品看起来还是琳琅满目,它在视觉表达上已经赢了马克?华菲。并且,对于导购员,让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多,众多周知,导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。   再者,杰克?琼斯因为在第一波上货只上了45款,它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候,杰克?琼斯还能补上第二波30款新款,而在同样时间段里因为马克?华菲的款式陈列了很多,所以它可能只卖断10款。这个时候,杰克?琼斯的整个门店看起来就有很多新品,导购员会觉得很有动力,顾客也会不断的再来看新品,而马克?华菲只能把款式越卖越少。这时杰克?琼斯又赢了马克?华菲。   神奇的“魔术盒” 促销需知“三大理论”   祝文欣认为,如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时,则在促销之前则必须明白三个道理。      首先,做促销到底要不要打折?   祝文欣认为,如果是在五年前,或许有人可以说,坚决不打折。但是到今天,则一定要打折,但是,打折却坚决不允许明码明折,打折的空间可以用来做策划包装。   明码打折是品牌最严重的慢性自杀,打了折,客人多生意大,但是利润没多少,营业额不是我们追求的根本目的,利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的,是我们的VIP客户,20%的核心客户,会帮你创造80%的利润。   第二,库存是否就等于利润?   祝文欣举了个例子说明这个道理,有一批夹克,货进来后,发现卖不动,于是开始促销。进货价200元,零售价400元,要如何促销?   绝大多数的零售商都没有一个概念,就是货品打折的话,至少要把路费、电费赚回来,不能低于成本价。人的死穴就在200元,也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时,你就输掉了,输在你跟对手计算的方法不一样。   你算的是小账,对手算得是大账,所以你策划的手法,一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点,而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后,你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点,你的心态就可以放宽了,就可以放开手地策划促销了。   所以,在促销之前,一定要把店的盈亏平衡点找到,才能最终确定你的促销幅度。   第三,魔术盒理论。   现在有一个神奇的魔术盒,这个盒子有5个孔,放进去5个硬币就会变出10个硬币,但是这个魔术盒是有时间限制的,只有一个小时的时间。到了半小时的时候,有两个孔卡住了,这时候有两种选择,一种是不管那两个塞住的孔,赶紧放另外三个孔;另一种则是花五分钟的时间,把另两个孔疏通了,再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来?   祝文欣分析,那两枚被卡住的,就是库存,那个魔术盒就是店,五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱,再去处理那些库存,却忘掉了两个最大的成本:时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标:现金周转率;现金周转的速度,就是魔术盒放钱的速度。   很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害,温州人就是对这三项关键的观念和指标,在处理上与别人不一样。   例如有300万元的货滞销,很多人都会选择先放着它,等两个月后再来处理;但是温州人却选择低价抛货,100万元先收回,拿到了这100万元的资金后,实际上却争取了两个月的时间,资金周转率一个月周转一次,100万元收回后,马上再用于周转,100万元变成200万元。200万元变成货,再周转一个月,变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存,顶多以200万元卖出去。   随着国内服装行业品牌竞争的加剧,企业需要正视卖场的展示设计,以实现更多的销售利益、扩大品牌影响力。   服装零售店的展示设计,是指在同一规划的空间内,把服装作为商品陈列展出。这时的服装店,已经和服装设计、生产场地脱离,成为零售的专门场地和展示企业形象的一个组成部分。自1995年起,国内服装业进入到形象竞争的阶段,商家们开始通过树立品牌形象来争夺生存机会,由此展开企业形象设计、产品设计、品牌代言人等战略。而作为品牌形象最直观的 店铺形象的展示,却被忽视了。      随着国内服装行业品牌竞争的加剧,企业需要正视卖场的展示设计,以实现更多的销售利益、扩大品牌影响力。服装零售店的空间设计,是指设计师对零售店空间进行分割和合理的分配,使其符合该品牌商品的销售习惯及本地区人们的购物习惯,包括店面和店内两方面的内容。   在设计过程中,必须对空间的大小、形状、室内环境的采光、照明、背景音乐以及本地区人们物理、心理感受做综合的判断和分析,创造出功能合理、舒适美观的理想购物环境。   服装展示设计的目的   服装零售店的展示设计,最主要目的是为了促进产品销售,使之服务于营销。在商言商,从经营者的角度出发,吸引顾客来增加销售,运用展示技巧,创造引人注目的视觉营销模式,充分吸引顾客的视线,同时也营造了店铺的形象。从消费者的角度出发,根据消费心理,通过展示,使消费者心情愉悦,乐于购物。在特定的环境中,消费者可以看、摸、试,从而达到销售的目的。对店铺本身而言,方便销售、充分利用卖场空间、便于商品管理。简而言之,可以起到销售、说服、展示、告知、说明、娱乐、启发的作用。   服装店的设计不仅仅是空间的规划、合理的陈列,更重要的是介绍商品,展示某一品牌商品的流行趋势,提高顾客的购买欲,协助推销商品,因此它还具有建议和说服的功能。通过创造展示空间环境,有计划、有目的、合乎逻辑地将商品展现给顾客,并力求对顾客的心理、思想与行为产生相应的影响。   展示设计的另一个目的就是传播品牌文化。企业形象和品牌理念,是视觉营销所要展现的重点内容。服装不仅仅是一种可以看到和触摸到的物质,同时也是一种文化。通过店铺形象成功的塑造,可以创造出某种意境和氛围,向消费者传递其特有的品牌文化。    (本图片由“我要创富网”转载自中国服装网)   服装店面设计   店面设计要素包括标志、牌名、标准色、标准字体、结构、照明、装饰材料和整体风格。店面是消费者认识商店形象的基本途径。   标志和牌名往往安排在店面的中间,形象突出,运用企业的标准色或标准色的同类色,也可以采用品牌标志的变体组合,但以不改变原有标志的设计理念和标准形式为原则。个性化的店面设计有时会改变标志和牌名的位置,视具体的情况而定。   橱窗设计的目的是吸引过路的行人,并让他们能看到橱窗内的展品,因此要注意其高度、宽度、展品位置、照明、色彩搭配等因素。假如服装店所处的街道过于狭小,正面的视觉效果弱,可以在服装店侧面设立灯箱招牌,以不破坏店面的整体气氛为原则,起到弥补视觉的作用。   灯光照明不要分散,光源要相对集中,采用垂直的照明方式,目的性强,避免标志制作的材料产生放射眩光,在标志制作时要与照明一起考虑。   装饰材料除传统的木材、金属、饰面材料、陶瓷、石膏板、墙板等外,还有市面上流行的各种新型材料,设计师在考虑设计风格的同时应充分考虑主要的建材。   服装店内设计   店内的设计要素包括建筑结构、各功能区的规划、照明、空调、音响、色彩、装修材料和设计风格。   连锁店的建筑结构大多在原有店铺的基础上加以改造,体现统一规划的品牌店风格。单独的专卖店可以根据业主多年的经营经验,分析出消费者的可能爱好和流行风格,以此为基础加以设计,做到功能合理和业主满意。   店内空间是由商品空间、店员或顾客空间组合而成的。各功能区的设计,主要是安排好售货场陈列区、橱窗、试衣间、卫生间、收款台、整理台、特价区展台、库房和职员办公室、休息室等。各功能区的设计,实质上也是店内通道的设计。   店内通道既是分割店内空间的界线,也是店内人流、货流畅通的保证。店内空间可以划分为销售区与非销售区:销售区主要用于陈列商品,是顾客挑选商品与店员推销商品的工作区;非销售区用于非销售功能,如橱窗、试衣间、收银、库房、商品整理台、促销区域、办公室、休息室等。大型商店的非销售区空间较大,店内布置的目的是调动店内顾客的注意力,促使顾客最大限度地在店内浏览,使所有商品能展示在顾客面前。   试衣间的类型主要有正反型试衣间、标准试衣间、圆型试衣间和挂帘式试衣间。正反型试衣间试衣门方向相反,规格1100mm×1000mm,多安排在大型服装百货的开放形空间中,人流较多时方便顾客。标准试衣间可以是单个或多个,规格1100 mm×1200mm ,多用在人流相对较少的品牌连锁店。圆型和挂帘式试衣间用于一般的服装店。   零售店中为了节省空间,收款台一般兼做整理台。   大型服装百货采用中央空调;品牌连锁店空间相对小,采用独立空调。   其他的如职员休息室、办公室、橱窗的空间规划等也要合理地安排。   服装店光环境设计   除了店内店面的设计,服装店的光环境设计也很重要,也就是服装店的照明。商品的陈列再美,没有灯光的照明和烘托气氛,所有的努力都可能白费。适当的光照可以改变卖场的面貌和气氛,使商品更有吸引力,增加商品的销售量。当店内的服装陈列数较少时,要发挥灯光的作用,就要以照亮整个卖场为主,可选用有装饰效果的灯具,起到烘托气氛的作用。   店内的陈列品较多时,照明的要求则是突出商品的品质和色彩。灯具的选择主要是为了突出店铺的形象,与服装商品相协调,创造良好的气氛和环境,并且要做到照度充足,避免店内的装修材料和服装产生眩光刺激视觉。   为了突出店铺形象,标志可以采用高强度的直接照明,店面的装修则采用强度较低的照明。这样既与标志照明有所区别,又能够看清店面的环境,可以通过安装调光器,根据环境的变化对照度进行调节。与周围店铺的形象相似的,可安装彩色灯光,在不破坏店面整体形象的基础上尽量吸引路人的注意。要重视店铺入门正面的墙面的灯光照明,照度比橱窗略小,但照明要强,作为第二橱窗来考虑。   主通道的墙面光源要均匀而有节奏,照度不能太弱,调节到比正面略小就可以了。在重点部位,设计气氛灯光照明重点商品,吸引顾客进入店铺购物。基本灯光的灯具可以在装修中隐藏,如采用格片或反射的间接照明,这样可使光线柔和,灯具不显眼,避免破坏店内的整体气氛。展示台和重点商品陈列的吊架,可采用气氛灯光聚光照明。在重点照明中要研究灯具的位置和顾客眼睛角度之间的关系以及装修材料的特性,避免眩光的出现。   服装店的橱窗照明   橱窗的照明一般包括橱窗背面的背景灯光,如荧光灯或白炽灯的基本照明,以及橱窗前面上部的投光灯和下部的脚光照明。运用背景灯光和基本照明灯光使整个橱窗变得显眼、突出,橱窗的照明光亮度和过路人被吸引停留的比率成正比。投光灯突出商品的立体感、造型和色彩图案,也可以加滤光片,制造戏剧性的效果。脚光照明起辅助灯光的作用,消除服装模特着装后被投光灯照射所带来的阴影。   重点商品照明时,应考虑服装面料的放射光,特别是近年来流行加涂层的面料,在作气氛灯光的设计时要特别注意,可以通过改变灯具的方向和角度来改善。强光照明时留出少量灯光补充顶棚,改善它的阴暗面,也可对墙角进行补充照明。装饰用的灯具照度不要太强,不要兼作基本照明灯光。   结语   总之,服装零售店的陈列和设计,涉及的范围很广,需要室内设计师、展示设计师、企业艺术总监、服装设计师和零售店营业人员等方方面面的努力和协调才能完成。   开早餐店要在上班族路过的地方,开录像带出租店则要开在上班族回家的路上。同样,开服装店也要学会挑地方。   首先,你可以花点时间,在感兴趣的目标地区计算上午、下午、晚上各时段的人流,看看经过的人群当中主要是哪些人。此外,还要考虑人们得花多久才会到达你的店面。   愈便宜的产品,顾客愈不愿花时间,如便利商店是以3分钟来定义主要商圈、咖啡店大约是5分钟,除非你打算卖汽车这种高单价商品,否则一般而言,顾客最远只能忍受7分钟交通时间。   第二步是观察其周围环境,从顾客的角度看,你会不会到这地点逛街?黄金地段有冷门的角落,次级商圈也有热门据点,找地点最忌讳只看到别人成功,就想在隔壁复制一家店。   此外,得留意竞争对手会否抢走你的生意?在顾客行走路线上,你能否抢先一步留下顾客?   第三是抱着初次约会的心情看店面,远看,近看,想象开车经过的人看得到吗?行人能从人行道上就注意到吗?好的店面就像活广告,不只是让人方便找到你,也能向路上潜在客户展示自己。此外,服装加盟店建筑设计也是一个重点,该大楼的质量,是否跟你的产品一样好记?   第四要记住,好邻居让你少奋斗。跟类似的品牌坐落在同一地点十分重要,因为有些选址策略就是要“寄生”。如果能碰到一些像录像带出租店、或干洗店之类的优质邻居那更好,因为这些店面都有着“两次到访”的机会,若能沾到它们的光,那对你的生意绝对有好处。  “爱美之心人皆有之”,但现代社会的人更加看中服装的“品牌”,这正是所谓“名牌效应”,但是品牌服装一般都价格不菲,作为现代人的着装既想要“美”又想要“牌儿”,腰包里的钱可就着实“遭罪”了。   因此,既少花钱又能穿名牌也便顺理成章地成为了众多消费者的“追求”。那么,您有没有想过要在这块大有潜力的市场里将您的闲钱生财呢?开家款式漂亮、质量好而且价格便宜的杂牌服装店就是个不错的主意。      市场潜力可行性★★★★★   很多爱美的都市女孩都买不起品牌服装,因此开家款式漂亮、质量不错而且价格便宜的杂牌服装店,正好迎合了这部分消费群体的需求。杂牌服装平价销售的多数原因在于厂家品牌知名度不高、缺少大规模的宣传效应,但在质量和款式上绝对不存在其他问题,因此备受广大消费者的青睐。   象福州就有家叫做三福百货的就是专门经营出售杂牌服装的服饰店,他们出售是服饰虽然都是些知名度不高的杂牌服装但是因为他们选的这些杂牌服装产品款式时尚、质量非常不错而且价格比较便宜所以店里面顾客基本上是天天爆满。他们现在已经是发展到拥有20几家分店的中型百货公司。   风险提示风险性★★★   店铺选址比较困难,如果选在都市高档商业区开店,店铺租金十分昂贵,并且平价销售利润空间又非常有限,想要赚钱几乎不可能。而店铺租金较低的低档商业区又会使店内经营的品牌服装整体形象大打折扣。因此,选址最好是在偏中档的商业区,这样租金合理,顾客层面也相对放宽。   另外,还不能忽视一部分消费者的虚荣心理,即便你店里经营的都是正版品牌服装,他们也会认为价格没达到标准就不是好货。   成功秘笈成功率★★★★   虽然店里面是卖杂牌服饰但是商店品牌信誉绝对不能含糊,在选择产品货源上一定要选择那些产品质量非常不错而且款式时尚的厂家,不能用一些产品质量不合格的商品来鱼目混珠,否则会使顾客产生上当受骗的感觉,产生便宜没好货的感觉,那样的话他们下次绝对不会再来光顾。   虽然商品的质量和款式对消费者来说是非常重要,但是商品的价格也是促使消费者决定是否购买商品重要因素,所以价格一定要便宜,一般要低于专卖店20%-30%左右,只有优惠的价格才能吸引消费者去购买,从而达到薄利多销的目的。   服务态度过硬也是小店能否成功的关键之所在,对待顾客只有大方诚恳才能留住回头客,同时,不能因为自己经营的品牌服装没有专卖店里的价格高就不在乎售后服务,只有做到充分的售后服务,才能更加树立小店品牌的威信。   杂牌服装店在商品本身便宜的基础上最好每月再定期搞一两次让利活动,这样不仅可以让顾客觉得真是太划算了,从而提高口碑传送率、扩大销售量,同时还可以使一部分认为便宜品牌店里平时销售的商品还是很贵的消费者也借机体验一下穿品牌的滋味,达到对品牌的认可,进一步扩大消费人群。   对某一品牌的选择,人群通常相对固定,因此,通过签发一些特制卡片对回头客给予适当优惠,也可以确保消费群的稳定性。

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